Quay lại

Chia sẻ những tình huống đàm phán trong kinh doanh phổ biến

Tác giả: Vũ Bích Phượng Wednesday , 30/12/20

Những tình huống đàm phán trong kinh doanh là điều mỗi nhà kinh doanh đều sẽ phải có sự hiểu biết để dễ dàng vượt qua được những ải khó khăn trong quá trình làm việc. Trong bài viết này, Bích Phượng sẽ gửi tới bạn một vài tình huống phổ biến cần đàm phán trong kinh doanh, từ đó bạn sẽ tích lũy được nhiều kinh nghiệm, kiến thức và cả kỹ năng để làm kinh doanh hiệu quả.  

Theo nghiệp kinh doanh, bạn giống như một chú cá nhỏ phải tự mình bơi ra biển lớn vậy. Có vô vàn nguy cơ, từ sóng gió, bão táp bên ngoài khơi ập đến khiến cho những chú cá nhỏ ấy không ít lần bị vùi dập, lao đao. Sóng gió, bão táp giống như những tình huống khắc nghiệt mà dân kinh doanh nào cũng phải đối diện. Khéo bơi lội thì sẽ vượt qua được mà không khéo, chẳng ai biết trước được bạn sẽ bị sóng cuộn đi lúc nào.

Vì một mục tiêu có thể bước đi bền vững, lâu dài trong kinh doanh, hãy tham khảo những tình huống đàm phán phổ biến mà giới kinh doanh vẫn thường truyền tai cho nhau nghe nhé, đặc biệt khi bạn là “lính mới” còn chân ướt chân ráo bước vào con đường sự nghiệp này.  

1. Tình huống đàm phán kéo nhập

Từ trong thực tế cuộc sống, có rất nhiều câu chuyện được dùng để mô phỏng cho tình huống kéo nhập, thậm chí chính những câu chuyện này lại là nền tảng giúp cho nhà kinh doanh nhìn thấy bản chất của một vấn đề, một xu hướng kinh doanh nào đó cần đàm phán. Ngay từ thuở xa xưa, trong dân gian đã manh nha những nội dung mang tính chất đàm phán dù mới chỉ được diễn tả bằng cách rất đỗi đơn giản, nhưng cũng chính vì thế mà bất cứ ai cũng có thể dễ dàng hình dung, liên tưởng.

Tình huống đàm phán trong kinh doanh

Một trong những câu chuyện được cho là nổi tiếng và là điển hình của tình huống đàm phán kéo nhập trong kinh doanh đó là câu chuyện thằng bờm. Chắc hẳn những câu ca dân gian sau không còn xa lạ với bất cứ ai:

“Thằng Bờm có cái quạt mo

Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu

Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu

Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè

Phú Ông xin đổi ba bè gỗ Lim

Bờm rằng Bờm chẳng lất Lim

Phú Ông xin đổi đôi chim đồi mồi

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi

Phú Ông xin đổi nắm xôi Bờm cười”

(Sưu tầm ca dao, dân ca Việt Nam)

Từ câu chuyện trên, có rất nhiều vấn đề để chúng ta phải suy ngẫm, đối với dân kinh doanh thì đây chính là nguồn minh chứng điển hình, hữu ích để từ suy luận logic áp dụng vào thực tiễn sự nghiệp của mình. Một vài lý luận dưới đây cho bạn hiểu rõ hơn tính chất tình huống đàm phán kéo – nhập trong kinh doanh:

- Thứ nhất, theo bạn thì thằng Bờm với Phú Ông đang thực hiện hành động gì?

- Thứ hai, những gì được đem ra để thương lượng trong câu chuyện giữa Bờm và Phú Ông?

- Thứ ba, Bờm có nguyên tắc thương lượng không? Đó là gì?

- Thứ tư, bạn có thể rút ra được bài học gì từ cuộc trao đổi của Bờm?

Những tình huống đàm phán trong kinh doanh

Dựa trên những hiểu biết của bản thân về đàm phán nói chung cùng với nguồn thông tin dữ liệu nội dung đã quá rõ ràng trong bài ca trên thì bạn không khó để giải đáp 4 nghi vấn trên. Đó cũng chính là câu trả lời dành cho bất cứ nhà hoạt động kinh doanh nào. Bạn có nhận ra, mình đang đứng ở vai trò của ai: Bờm hay Phú Ông không? Trong kinh doanh, bạn chính là Phú Ông. Bạn hiểu rõ chiếc quạt mo có giá trị nhiều hơn bất kể thứ gì bạn đem ra đổi, thậm chí là những thứ quý giá, đáng tiền nhất như gỗ lim, ao cá, trâu bò,… Nhưng vì sao Phú Ông lại luôn thất bại dù đã đem trao đổi rất nhiều thứ giá trị đó? Chỉ đến khi đem ra một thứ quá đỗi dân dã, không giàu giá trị vật chất là nắm xôi, Phú Ông lại trao đổi thành công? Liệu có phải Bờm ngốc nghếch?

Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh

Thực chất, Bờm không nhận bất cứ thứ giá trị nào trong cuộc trao đổi đó mà lại nhận nắm xôi là vì nắm xôi mới đích thị là nhu cầu Bờm cần. Phú Ông trao đổi thành công chỉ khi đáp ứng đúng nhu cầu thiết yếu của Bờm. Suy đến cùng, cuộc đàm phán kinh doanh sẽ thành công khi các nhà kinh doanh có thể cung cấp đúng nhu cầu mà khách hàng cần. Đây cũng là ý nghĩa của tình huống đàm phán kéo nhập.

Dù sản phẩm của bạn có thực sự tốt đi chăng nữa nhưng khi đối tượng khách hàng chỉ cần mua ghế mà bạn lại chỉ nhất quyết thuyết phục họ mua rổ giá trong khi nhà họ không có nhu cầu về vật dụng này thì chắc chắn rồi, mục đích chào hàng của bạn sẽ rất khó thuyết phục được khách.

2. Ví dụ thực tế về các tình huống đàm phán trong kinh doanh

Kinh tế phát triển có nguồn động lực thúc đẩy to lớn nhất từ hoạt động kinh doanh. Mà kinh doanh phát triển, có thể mở rộng tầm cỡ phụ thuộc nhiều đến sự thành công của các cuộc thương lượng, đàm phán, tất nhiên còn rất nhiều yếu tố khác nữa nhưng ở đây chúng ta sẽ không đề cập tới chúng mà chỉ quan tâm đến những tình huống đàm phán – yếu tố tác động trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh.

Ví dụ thực tế về các tình huống đàm phán trong kinh doanh

Không ai có thể đưa ra một lý thuyết cụ thể liên quan đến tình huống bởi lẽ nó thuộc phạm trù thực tế, đến từ trong thực tế và các nhà kinh doanh sẽ hình dung về nó cũng từ trong môi trường làm việc thực tiễn của mình. Cách duy nhất để bạn nắm được các tình huống đàm phán trong kinh doanh là đọc để tham khảo các tình huống thực tế đó và tự mình rút ra bài học, vận dụng trong các tình huống chính bản thân gặp phải.

Vì vậy, ngay sau đây, Bích Phượng sẽ góp vào kho tri thức kinh doanh của bạn những ví dụ có nhiều khả năng xảy ra trong thực tiễn kinh doanh để bạn tham khảo.

Bạn đã từng nghe qua câu chuyện về cuộc đàm của công ty An Thái hay chưa? Nếu chưa, đừng bỏ qua nội dung này, nó sẽ đêm tới cho bạn bài học đàm phán kinh doanh vô cùng hiệu quả.  

Cách đây chừng 2 năm, công ty đã đánh dấu một mốc son chói lọi cho bước ngoặt phát triển của mình, chính thức nâng tầm vóc, quy mô từ một đơn vị kinh doanh nhỏ về sản phẩm thuốc nhuộm trở thành một nhà phân phối lớn, độc quyền cho đơn vị thuộc nhuộm có tiếng lớn tại xứ xở kim chi. Lý do nào đã giúp An Thái có được thành tựu vô cùng tuyệt vời này?

Một số tình huống đàm phán trong kinh doanh phổ biến

Có lẽ mỗi doanh nghiệp khi phát triển lên một tầm cỡ nào đó, sẽ có một vài lý do riêng mà chúng ta gọi đó là chiến lược. Với riêng An Thái, bí quyết để có thể vươn đến tiếp cận và hợp tác với doanh nghiệp lớn nằm ở chính sự đàm phán kinh doanh hiệu quả. Công ty đã bắt đầu từ việc tìm kiếm những đối tác lớn thay vì chỉ dậm chân tại chỗ thỏa mãn với tập khách hàng nhỏ lẻ. Trong lộ trình phát triển từ một cơ sở kinh doanh nhỏ lê lên thành nhà phân phối lớn, một doanh nghiệp quy mô, công ty đã không ngừng thực hiện những cuộc đàm phán với các doanh nghiệp lớn.

Cuộc đàm phán lớn đầu tiên được tiến hành với đối tác là công ty dệt lớn bậc nhất ở Thành phố Hồ Chí Minh – Công ty Đông Á. Cả đôi bên đều có người đại diện đứng ra đàm phán. Bạn có thể theo dõi câu chuyện chi tiết hơn để học hỏi tốt hơn bí quyết đàm phán trong kinh doanh từ An Thái qua đoạn hội thoại được thuật lại như sau:

Tình huống đàm phán phổ biến trong kinh doanH

* Đại diện phía Công ty An Thái là Dương – Giám đốc công ty, Đại diện cho bên công ty Đông Á chính là Phương Anh – Trưởng phòng thu mua cùng với Hương – giám đốc sản xuất của công ty.

* Địa điểm đàm phàn: cuộc đàm phán diễn ra tại trụ sở chính của công ty Đông Á

* Nội dung chi tiết cuộc trao đổi, đảm phán:

- Phương Anh: Phía nhà sản xuất của chúng tôi chấp thuận việc thanh toán chậm, quan trọng nhất phía công ty cần đảm bảo được chất lượng, khả năng phân phối hàng hóa cho chúng tôi đúng hẹn với số lượng lớn.

- Dương: Nếu như quý công ty đặt hàng trước khoảng thời gian 1 tháng thì phía chúng tôi cũng sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm theo yêu cầu về chất lượng, khối lượng. Nếu đơn hàng có khối lượng dưới 5 tấn thì quý công ty chỉ cần đặt tước 1 tuần là được. Với mức giá đã thương lượng là 10 nghìn USD/ tấn hàng thì công ty có thể tin tưởng về chất lượng sản phẩm từ phía chúng tôi. Đồng thời chúng tôi cam kết sẽ nhận lại hàng nếu không chuẩn yêu cầu. Bên mua cần thanh toán trước 10% giá trị của đơn đặt hàng, 90% còn lại sẽ thanh toán sau khi việc trả hành được hoàn tất.

Cơ hội phát triển kinh doanh qua đàm phán

- Hương: Vì sao phía công ty ông lại đưa ra các yêu cầu đề xuất quá khắt khe như vậy?

Cuộc hội thoại được tiếp diễn qua những nội dung chất vấn, bàn luận và đi đến thương thảo lại giá từ phía công ty Đông Á kèm theo thời hạn thanh toán cụ thể mà phía công ty chủ động đưa ra. Tuy nhiên, phía công ty An Thái không chấp thuận mức giá thương lượng và các điều khoản thay đổi từ Đông Á với các lý luận về việc  An Thái đã cung cấp nguồn sản phẩm chất lượng nhất với mức giá hợp lý, phải chăng.

Qua cuộc đàm phán này dễ thấy giám đốc Dương đã có sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán để doanh nghiệp mình với tư cách là nhà phân phối không bị yếu thế, tất nhiên những chuyên gia nhiều kinh nghiệm về đàm phán vẫn sẽ nhận thấy được một vài hạn chế trong cách đàm phán của Dương, chẳng hạn như quá cứng nhắc với mức giá ấn định ban đầu đưa ra, điều đó có thể khiến công ty bỏ lỡ một cơ hội hợp tác tốt với Đông Á.

Hiệu quả từ hoạt động xử lý tình huống đàm phán

Có rất nhiều câu chuyện thực tế khác mà chúng ta có thể tìm hiểu để tự tích lũy, trau dồi khả năng đàm phán cho bản thân. Bạn chỉ có thể học hỏi chứ không thể làm theo bởi lẽ, trong mỗi một tình huống, mỗi người kinh doanh sẽ có cách xử lý khác nhau dựa trên khả năng nhìn nhận, khả năng giải quyết vấn đề và quan điểm riêng cá nhân. Hãy luôn suy xét thật kỹ để có thể tự mình đưa ra một hướng đi phù hợp với hoàn cảnh đàm phán nhất nhé.

BATNA là gì?

BATNA là gì? Làm sao để có thể đàm phán thành công? Đáp án của câu hỏi này sẽ mang tới cho bạn cơ hội để xử lý hiệu quả hơn những tình huống cần thỏa thuận trong cuộc sống lẫn công việc. Bạn có thể tìm kiếm những cơ hội tốt hơn hoặc thỏa mãn những nhu cầu của bản thân dựa vào việc nắm bắt được nghệ thuật BATNA.

BATNA là gì?

Từ khóa liên quan

Chuyên mục

Bí quyết viết CV - Tâm sự Nghề nghiệp - Cẩm Nang Tìm Việc - Kỹ Năng Tuyển Dụng - Cẩm nang khởi nghiệp - Kinh nghiệm ứng tuyển việc làm - Kỹ năng ứng xử văn phòng - Quyền lợi người lao động - Bí quyết đào tạo nhân lực - Bí quyết lãnh đạo - Bí quyết làm việc hiệu quả - Bí quyết viết đơn xin nghỉ phép - Bí quyết viết thư xin thôi việc - Cách viết đơn xin việc - Bí quyết thành công trong công việc - Bí quyết tăng lương - Bí quyết tìm việc dành cho sinh viên - Kỹ năng đàm phán lương - Kỹ năng phỏng vấn - Kỹ năng quản trị doanh nghiệp - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hà Nội - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Đà Nẵng - Mẹo viết hồ sơ xin việc - Mẹo viết thư xin việc - Chia sẻ kinh nghiệm ngành Kinh doanh - Bán hàng - Định hướng nghề nghiệp - Top việc làm hấp dẫn - Tư vấn nghề nghiệp lao động phổ thông - Tư vấn việc làm Hành chính văn phòng - Tư vấn việc làm ngành Báo chí - Tư vấn tìm việc làm thêm - Tư vấn việc làm ngành Bất động sản - Tư vấn việc làm ngành Công nghệ thông tin - Tư vấn việc làm ngành Du lịch - Tư vấn việc làm ngành Kế toán - Tư vấn việc làm ngành Kỹ thuật - Tư vấn việc làm ngành Sư phạm - Tư vấn việc làm ngành Luật - Tư vấn việc làm thẩm định - Tư vấn việc làm vị trí Content - Tư vấn việc làm ngành Nhà hàng - Khách sạn - Tư vấn việc làm quản lý - Kỹ năng văn phòng - Nghề truyền thống - Các vấn đề về lương - Tư vấn tìm việc làm thời vụ - Cách viết Sơ yếu lý lịch - Cách gửi hồ sơ xin việc - Biểu mẫu phục vụ công việc - Tin tức tổng hợp - Ý tưởng kinh doanh - Chia sẻ kinh nghiệm ngành Marketing - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Bình Dương - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hồ Chí Minh - Mẹo viết Thư cảm ơn - Góc Công Sở - Câu chuyện nghề nghiệp - Hoạt động đoàn thể - Tư vấn việc làm Biên - Phiên dịch - Tư vấn việc làm Ngành Nhân Sự - Tư vấn việc làm Ngành Xuất Nhập Khẩu - Logistics - Tư vấn việc làm Ngành Tài Chính - Ngân Hàng - Tư vấn việc làm Ngành Xây Dựng - Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Mỹ thuật - Tư vấn việc làm Ngành Vận tải - Lái xe - Quản trị nhân lực - Quản trị sản xuất - Cẩm nang kinh doanh - Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Nội thất - Mô tả công việc ngành Kinh doanh - Mô tả công việc ngành Bán hàng - Mô tả công việc Tư vấn - Chăm sóc khách hàng - Mô tả công việc ngành Tài chính - Ngân hàng - Mô tả công việc ngành Kế toán - Kiểm toán - Mô tả công việc ngành Marketing - PR - Mô tả công việc ngành Nhân sự - Mô tả công việc ngành IT - Công nghệ thông tin - Mô tả công việc ngành Sản xuất - Mô tả công việc ngành Giao nhận - Vận tải - Mô tả công việc Kho vận - Vật tư - Mô tả công việc ngành Xuất nhập khẩu – Logistics - Mô tả công việc ngành Du lịch - Nhà hàng - Khách sạn - Mô tả công việc ngành Hàng không - Mô tả công việc ngành Xây dựng - Mô tả công việc ngành Y tế - Dược - Mô tả công việc Lao động phổ thông - Mô tả công việc ngành Kỹ thuật - Mô tả công việc Nhà nghiên cứu - Mô tả công việc ngành Cơ khí - Chế tạo - Mô tả công việc bộ phận Quản lý hành chính - Mô tả công việc Biên - Phiên dịch - Mô tả công việc ngành Thiết kế - Mô tả công việc ngành Báo chí - Truyền hình - Mô tả công việc ngành Nghệ thuật - Điện ảnh - Mô tả công việc ngành Spa – Làm đẹp – Thể lực - Mô tả công việc ngành Giáo dục - Đào tạo - Mô tả công việc Thực tập sinh - Intern - Mô tả công việc ngành Freelancer - Mô tả công việc Công chức - Viên chức - Mô tả công việc ngành Luật - Pháp lý - Tư vấn việc làm Chăm Sóc Khách Hàng - Tư vấn việc làm Vật Tư - Kho Vận - Hồ sơ doanh nhân - Việc làm theo phường -