Upsell là gì? “Nghệ thuật” bán hàng bạn đã có cho mình chưa?

1. Những điều cần biết về “nghệ thuật” Upsell 

1.1. Định nghĩa nào về Upsell là gì thì “chuẩn”?

Upsell là cụm từ không có nghĩa chính xác, bất kể bạn dịch ở đầu đều không có nghĩa chuẩn. Khi dịch tách biệt hai từ Up- - lên, sell – bán hàng. Ta có thể hiển đơn giản đó là nói đến bán hàng gia tăng. Đây là một “nghệ thuật” trong bán hàng mà người bán sẽ sử dụng những kỹ năng bán hàng của mình để mời chào khách hàng, giới thiệu với khách hàng và thuyết phục khách hàng đang có nhu cầu mua hàng dùng thêm các sản phẩm đi kèm để hỗ trợ nâng cao tính năng của sản phẩm và xây dựng việc mở rộng món hàng. Có thể là giới thiệu đến khách hàng các món hàng, dịch vụ có liên quan đến sản phẩm khách hàng mong muốn như giá tiền của sản phẩm lại đắt hơn. Hoặc đưa ra “chiêu trò” hàng hóa kết hợp với giá tiền giảm giá với mục đích cuối cùng của nó là tạo ra đơn hàng có giá trị cao hơn.

1.2. Ứng dụng của Upsell 

Đây là nghệ thuật phổ biến trong bán hàng của các nhân viên bán hàng hoặc nhân viên kinh doanh. Để hiểu rõ hơn về việc áp dụng “nghệ thuật” bán Upsell trong bán hàng. Một số ví dụ cụ thể hơn để bạn thấy rõ.

Khi khách hàng mua máy tính, nhu cầu của khách chỉ là mua một chiếc máy tính cá nhân để phục vụ cho công việc. Là nhân viên sales bạn sẽ giới thiệu thêm cho khách về các sản phẩm đi kèm để hỗ trợ nâng cao tính nâng cho máy như: mua thêm loa  ngoài cho máy tính để loa trong sử dụng được bền hơn; hay mua thêm sản phẩm về vệ sinh máy, làm mát máy tính để đảm bảo hỗ trợ máy tính sử dụng dược tốt nhất. Đây chính là nghệ thuật Upsell.

Ví dụ khách hàng mua tivi Samsung . Khi đến chủ hàng nói với nhân viên bán hàng về hãng tivi bạn muốn mua thì nhân viên bán hàng sẽ tư vấn cho bạn về tivi của hãng đó. Tuy nhiên, sự bán hàng khôn khéo của nhân viên bán hàng là sẽ giới thiệu cho bạn tivi của hãng bạn muốn nhưng sẽ nói đến tính năng của những chiếc tivi đó mang lại. Cụ thể như: chiếc tivi khoảng 7 triệu tính năng của nó khá ít và không có kết nối được internet, con nếu mua một chiếc khoảng 8 triệu thì sẽ có thêm tính năng kết nối internet dễ dàng hơn cho việc truy cập và xem các thông tin dễ dàng hơn. Khi nghe vậy người khách hàng chắc chắn sẽ suy nghĩ để mua cái hỗ trợ tính năng tốt hơn.

Hoặc một ví dụ về nghệ thuật bán hàng nữa để làm rõ cho định nghĩa ta nói ở trên như sau: Mua sữa với 1 hộp thì mức giá vẫn vậy, còn nếu mua một vỉ thì sẽ khuyến mại thêm một hộp nữa. Qua việc đưa khuyến mại này để kích thích sức mua nhiều hơn của khách hàng. Và về thực chất thì giá trị mà khách hàng mua kể cả sản phẩm khuyến mại vẫn giá trị cao hơn khi mua ít sản phẩm.

1.3. Nguyên tắc để Upsell hiệu quả trong bán hàng

Để có thể Upsell hiệu quả bạn cần có áp dụng đúng những nguyên tắc upselling hiệu quả như sau:

+ Chọn đúng thời điểm: Trong bán hàng để có thể bán hàng gia tăng thì bạn cần phán đoán xem đâu là thời điểm có thể upsell hiệu quả: có thể là lúc khách hàng chọn sản phẩm, có thể lúa khách hàng chọn được sản phẩm,.. Tùy vào các tình huống khác nhau mà nhân viên bán hàng cần linh hoạt trong nghệ thuật upselling.

+ Chào đón khách hàng bằng sự niềm nở và thân thiện: Nói chuyện nhẹ nhàng, luôn nở nụ cười để tạo thiện cảm với khách sẽ tạo cho khách hàng một cảm giác thân thiện và muốn nghe những tư vấn từ bạn. Đây là một điển giúp bạn Upsell thành công.

+ Thường xuyên luyện kỹ năng giao tiếp với khách hàng qua ánh mắt: Việc trao đổi ánh mắt với khách sẽ giúp bạn hiểu được mong muốn và tâm lý của khách hàng để có thể tư vấn cho khách hàng phù hợp và upsell thành công.

+ Tham khảo nhu cầu của khách bằng cách đưa ra các câu hỏi để tham khảo ý kiens khách hàng và khai thác thông tin nhằm hỗ trợ tư vấn upsell hiệu quả. Qua những thông tin thu được sẽ biết nên đưa các sản phẩm upsell như thế nào là phù hợp với khách hàng.

+ Đề cập đến lợi ích trước giá tiền là một trong những thủ thuật của kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng: Tâm lý của bất kể người mua hàng nào cũng vậy, đều mong muốn được sử dụng những sản phẩm tốt nhất, với những tính năng của nói. Nguyên tắc giúp upsell thành công là bạn nên gợi mở lợi ích của sản phẩm trước khi đề cập đến giá tiền.

+ So sánh các sản phẩm với nhau để khách hàng thấy được thiệt hơn của sản phẩm và nên chọn sản phẩm nào tốt hơn.

+ Cảm ơn khách sau khi upsell thành công

+ Luôn tạo động lực để nhân viên bán hàng upsell với khách hàng: Để tạo được động lực upsell trong bán hàng cho khách hàng có doanh nghiệp đều có một khoản thưởng cho nhân viên về doanh số cao để tạo động lực cho nhân viên upsell – bán hàng gia tăng sản phẩm

2. Tại sao cần có “nghệ thuật” Upsell trong bán hàng

Mục đích của bán hàng là đem lại nhuận nhuận cho doanh nghiệp và càng cao càng tốt. Cũng giống như vậy Mục đích của upsell là tạo ra doanh thu cao cho doanh nghiệp. Để có thể có doanh số bán hàng cao hơn các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng nghệ thuật upsell để tăng doanh số bán hàng của mình.

Không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng mà còn có lợi ích kích cầu trong sử dụng sản phẩm của các cá nhân, tổ chức. Và kiến cho khách hàng tự muốn bỏ tiền ra để được sử dụng thêm những tiện ích mà doanh nghiệp có cho họ.

Khiến người mua hàng được hưởng các ưu đãi trong khi mua hàng và hưởng dịch vụ tốt nhất cũng như phù hợp với khách hàng nhất khi áp dụng “nghệ thuật” upsell trong hoạt động kinh doanh.

Không chỉ là bán được thêm sản phẩm mà còn là gợi ý cho khách hàng về các giải pháp hiệu quả trong việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hiệu quả và tốt nhất cho khách hàng. Có thể là kéo dài tuổi thọ cho các sản phẩm bằng cách mua thêm các sản phẩm kỹ thuật để nâng cấp cho sản phẩm.

Upsell không chỉ hiểu đơn giản là việc giúp cho doanh nghiệp hay người bán tăng thêm lợi nhuận mà còn làm cho tăng số lượng khách hàng trung thành cho doanh nghiệp tạo một nguồn thu ổn định và uy tín với khách hàng trên thị trường.

Tuyển quản lý bán hàng

3. Cross sell là gì? Nghệ thuật này được ứng dụng như thế nào?

3.1. Cross sell là gì?

Cross sell hay cross selling là gì? Cũng là một nghệ thuật phổ biến trong bán hàng hiện nay. Nhưng nó mang ý nghĩa là bán chéo. Để thấy rõ hơn về định nghĩa ta có thể hiểu đơn giản là khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Bạn sẽ sử dụng “nghệ thuật” bán chéo này để bán các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng muốn dùng. Thông qua đó kích thích sức mua của khách hàng nhằm tăng giá trị trả nhiệm cho khách, tăng doanh thu cho cửa hàng

Ví dụ để dễ hiểu hơn như sau: Khi mua vé xem phim sẽ thường có các dịch vụ đi kèm như nước uongs và bắp rang bơ để phục vụ tốt hơn cho khách trong không thời gian xem phim của mình. Thông qua việc bán vé xem phim còn kích cầu tiêu dùng của khách về các sản phẩm dịch vụ phục vụ giúp khách hàng thấy thoải mái và trải nghiệm xem phim một cách tốt nhất.

3.2. Nghệ thuật này được ứng dụng như thế nào?

Với “nghệ thuật bán hàng này thường được ứng dụng trong các nhà hàng, khách sạn, bán hàng tạp hóa, mỹ phẩm, thời trang. Đây là một kỹ năng bán hàng cũng vớ kỹ năng bán hàng upsell  rất phổ biến trong việc kinh doanh nhằm năng cao doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình.

“Nghệ thuật” bán chéo là một kỹ năng cần có của nhân viên kinh doanh. Để bán hàng thành công thì đây là một cách giúp khách hàng mua nhiều hơn cũng giúp khách hàng sử dụng được sản phẩm hoặc dịch vụ một cách tốt nhất.

Là một nhân viên kinh doanh hay nhân viên bán hàng giỏi bạn cần “bỏ túi” cho mình hai kỹ năng bán hàng tăng thêm và bán hàng chéo để trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi.

4. Phân biệt “nghệ thuật” Upsell và Cross Sell trong bán hàng

Rất nhiều người hay bị nhầm Upsell và cross sell với nhau. Đây là hai cụm cụ cũng chỉ về một kỹ năng cần có của người bán trong kinh doanh. Tuy nhiên, nó là chỉ đến hai kỹ năng khác nhau trong bán hàng kinh doanh. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này ta sẽ đi phân biệt về 2 “nghệ thuật” này với nhau

* Khái niệm:

- Upsell là kỹ thuật tư vấn nhằm khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn và có thể so sánh được tính năng với các sản phẩm khác. Để từ đó khách hàng thấy được tiệt hơn và lựa chọn sử dụng sản phẩm tăng thêm có giá trị cao hơn sản phẩm cũ với tính năng vượt trội hơn

- Cross selling là chỉ về kỹ năng mời khách hàng mua các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm của khách hàng muốn mua, hoặc là các sản phẩm khác nhằm bổ sung lợi ích cho sản phẩm mà khách hàng mua. Khuyến khích khách hàng mua thêm số lượng sản phẩm.

* Cách bán hàng

- Upsell thì nhân viên bán hàng cần sử dụng các kỹ năng và lập các biểu đồ để cho thấy sự khác biệt của các loại sản phẩm. Nhằm đưa đến cho khách hàng các sản phẩm cao cấp hơn. Đáp ứng nhu cầu về sử dụng của khách và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Để thuyết phục họ thì nhân viên bán hàng thường sẽ nói về giá cả đi kèm với tiện ích và chất lượng sản phẩm tốt hơn hẳn các sản phẩm cũ để kiến các khách hàng lựa chọn sản phẩm cao giá hơn.

- Cross selling thì nhân viên bán hàng cần xác định các sản phẩm có thể bổ xung giá trị cho sản phẩm gốc nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm hơn để đem lại tiện ích tốt hơn khi sử dụng sản phẩm.

* Ứng dụng 

- Upsell thường sử dụng nhiều trong hoạt động bán hàng, và các ông ty nổi trội về thương hiệu

- Cross sell thường ứng dụng trong nhà hàng, khách sạn, kinh doanh bảo hiểm, ngân hàng,..

Hai hình thức này đều phổ biến trong kinh doanh và được vận dụng linh hoạt trong bán hàng và kỹ năng bán hàng của từng nhân viên.

Việc làm bán hàng tại Hồ Chí Minh

5. Cách xây dựng các chiến lược Upsell hiệu quả

Để xây dựng được chiến lược upsell hiệu quả bạn cần chú trọng đến các vấn đề như khi trong kinh doanh hiệu quả;

+ Xây dựng về mức thang giá trị: Các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một thang giá trị về các sản phẩm hoặc dịch vụ của nghiệp bạn. Các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có những mức giá trị khác nhau nên cần tạo thang giá trị để sếp chúng vào cùng một thang và biết được sản phẩm nào mang lại nhuận nhất để đẩy mạnh trong nghệ thuật tư vấn của người bán hàng hướng đến sản phẩm đó và lợi nhuận của doanh nghiệp tăng nhanh.

Một tháng giá trị thông thường sẽ có 5 tầng, bao gồm những tầng sau: Lead mananet – hàng tặng kèm, initial offer – ưu đãi, 1st tier – cấp 1, 2nd tier – cấp 2, top tier – cao cấp. Truy nhiên trên thực tế tùy thuộc vào các loại sản phẩm khác nhau mà doanh nghiệp có thể chia thành 2, 3 hoặc nhiều nấc thang.

+ Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Việc tạo quan hệ tốt với khách hàng sẽ mang lại cho khách hàng cảm thấy trong việc mua hàng do doanh nghiệp bán hàng tư vấn là đang đem đến lợi ích cho khách hàng để họ nhận thấy rằng mình đang hưởng lợi nhiều hơn từ dịch vụ, dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp.

+ Chăm sóc các khách hàng cũ: Việc chăm sóc các khách hàng cũ để tạo doanh thu và sự quan lại mua hàng của họ bạn sẽ giảm thiểu việc phải tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Doanh thu của một doanh nghiệp quá nửa là được đem lại từ các khách hàng cũ, và việc đưa khách hàng cũ trở thành một khách hàng thân thiết là điều nên làm ở tất cả các doanh nghiệp và là chiến lược trong kinh doanh hiệu quả. 

+ Thực hiện đo lường và kiểm soát: Để chiến lược upsell được hiệu quả bạn cần nắm rõ được kết quả của hoạt động trong chiến lược upsell để thường xuyên đo lường về mức độ hiệu quả bán hàng của từng sản phẩm và kiểm soát chiến lược một cách tốt nhất và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.

Qua đây bạn thấy để có được một chiến lược upsell hiệu quả bạn cần phải thiết lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng qua bốn bước như trên để thành công trong kinh doanh với chiến lược upsell trong bán hàng.

6. Một số lĩnh vực kinh doanh áp dụng nhiều nhất chiến thuật upsell này trong kinh doanh

6.1. Kinh doanh khách sạn

Trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn, các nhà quản lý luôn khuyến khích nhân viên của mình áp dụng nghệ thuật upsell hay sell up trong các hoạt động kinh doanh của khách sạn. Giúp khách sạn tăng doanh thu và lợi nhuận.

Những vị trí thường sử dụng kỹ thuật upsell là nhân viên lễ tân, nhân viên đặt phòng, nhân viên phục vụ nhà hàng trong khách sạn.

6.2. Kinh doanh hàng hóa, vật dụng phục vụ cho cuộc sống

Trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa phục vụ cho tiêu dùng của con người thì đây là một hình thức cực kỳ phổ biến nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp cũng như tạo thu nhập cao hơn cho bản thân người nhân viên.

Vị trí bạn làm trong lĩnh vực nghề nghiệp này là: nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên marketing, nhân viên bán hàng là các vị trí mà áp dụng “nghệ thuật” upsell nhiều nhất.

Việc làm

Qua những chia sẻ về upsell là gì và những vấn đề bạn cần biết về nó sẽ giúp bạn có được nững hiểu biết và trang bị cho mình kỹ năng nghề nghiệp này khi có ý định làm việc ở một số vị trí nói ở trên hoặc các vị trí nhân viên kinh doanh ở bất kỳ lĩnh vực nào.