Nắm vững quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng

1. Nắm vững quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng

1.1. Vì sao cần phải tìm hiểu quy trình ra quyết định mua hàng?

Nếu không có khách hàng, không có người tiêu dùng thì cơ quan doanh nghiệp đó sẽ không thể thành công được. Do đó việc nắm bắt và hiểu rõ quy trình mua hàng của khách hàng là hết sức quan trọng và cần thiết. Cụ thể hơn là cần phải hiểu rõ về địa vị và vai trò của người tiêu dùng. Một sai lầm nghiêm trọng là khi chúng ta kinh doanh thứ mà chúng ta có tuy nhiên nếu muốn thành công thì chúng ta phải kinh doanh thứ mà khách hàng và người tiêu dùng đang cần. Quân tâm, chú trọng đến những lợi ích cũng như bảo vệ khách hàng. Tuy có sự phát triển rộng lớn trong marketing nhưng cần có sự phù hợp đối với mỗi văn hóa của từng quốc gia.

1.2. Các giai đoạn trong quy trình quyết định mua hàng

Khách hàng không phải ngẫu nhiên là lại tìm tới mặt hàng, sản phẩm bạn kinh doanh và mua nó. Tương tự với những hoạt động đó thì trước khi họ ra quyết định mua thì cũng cần phải có 1 quy trình hết sức chi tiết gồm có 5 giai đoạn.

1.2.1. Ý thức về nhu cầu

Khi khách hàng hoặc người tiêu dùng nhận ra được sự khác biệt giữa thực tế đối với mong muốn của họ thì nhu cầu sẽ được hình thành. Đi từ những nhu cầu thiết yếu khác ví dụ như ăn, ngủ, nghỉ thì họ sẽ có những nhu cầu khác ví dụ như uống nước ngọt, uống trà sữa, ăn cơm…. Có thể tự phát sinh ra nhu cầu hoặc có những tác động phía bên ngoại cảnh. Do đó người kinh doanh cũng cần hiểu rõ về tính chất và sự xuất phát nhu cầu của người tiêu dùng, khách hàng ra sao để đưa ra những vật tư thích hợp để thuyết phục khách hàng.

1.2.2. Tìm kiếm thông tin

Khi nhu cầu được hình thành thì quy trình mua hàng của người tiêu dùng sẽ chuyển qua giai đoạn thứ 2 đó là tìm kiếm thông tim. Khách hàng có thể tìm kiếm qua nhiều nguồn như trang mạng xã hội, người thân, internet, phương tiện thông tin đại chúng,.. Người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin để tiến hành thu thập dữ liệu về mặt hàng, sản phẩm, nhãn hàng, những tính năng của giá cả, sản phẩm,.. Tuy nhiên những thông tin này là chưa đầy đủ bởi họ sẽ chuyển qua giai đoạn khác đó là đưa ra sự đánh giá và so sánh.

1.2.3. Đưa ra sự đánh giá và so sánh

Giữa những vô vàn của sự lựa chọn và nhất chính là trên thị trường hiện đang phát triển như hiện nay thì quyền lực của người tiêu dùng, khách hàng sẽ cao hơn vì họ có nhiều sự quyết định. Có quá ít tỉ lệ phần trăm người tiêu dùng tìm kiếm thông tin từ một cửa hàng hoặc nhãn hiệu nào đó. Do đó giai đoạn kế tiếp trong quy trình mua hàng chính là sự tìm kiếm cũng như tham khảo của người tiêu dùng từ khá nhiều nguồn thông tin khác nhau để đưa ra sự đánh giá, so sánh. Sự chọn lựa nào mang lại nhiều lợi ích đối với người tiêu dùng thì họ sẽ quyết định chọn. Gồm có những quy tắc sau trong hệ thống đánh giá:

- Quy tắc đánh giá căn cứ vào chức năng kinh tế kèm theo quy tắc tâm lý cảm xúc.

- Quy tắc đánh giá về mặt hình ảnh của nhãn hàng được khắc ghi sâu trong tâm trí khách hàng.

- Quy tắc đánh giá căn cứ vào thái độ cùng với các sản phẩm và nhãn hàng.

- Quy tắc đánh giá căn cứ vào mức độ cấp thiết dành cho nhu cầu cùng quyết định mua hàng.

1.2.4. Quyết định mua hàng

Ngay sau khi đã đưa ra những đánh giá cho sản phẩm nhãn hiệu thì sẽ đến giai đoạn quyết định mua hàng. Giai đoạn 3 sẽ hỗ trợ người tiêu dùng phân bậc được những sản phẩm và nhãn hiệu làm căn cứ để họ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Thường thì những doanh nghiệp sẽ suy nghĩ rằng, người tiêu dùng sẽ chọn lựa mua các mặt hàng, sản phẩm tốt nhất mà không nghĩ đến việc vẫn sẽ có thể bị lung lay, thay đổi vì thái độ của người khác hay những yếu tố bất ngờ khác tác động của ngoại cảnh.

Sẽ có ảnh hưởng khá nhiều tới quy trình mua của người tiêu dùng khi có sự tác động thái độ của người thân bạn bè vì đây là các nguồn thông tin hết sức gần gũi và có sự tin tưởng nhất đối với người tiêu dùng. Không thể lường trước được những yếu tố bất ngờ từ phía ngoại cảnh vì nhu cầu hình thành trong quy trình mua của người tiêu dùng phải chịu tác động khá là lớn từ ngân sách hiện đang có và có giá cả hoặc lợi ích mặt hàng, sản phẩm.

1.2.5. Sự đánh giá sau khi mua hàng

Sẽ có nhiều chủ kinh doanh suy nghĩ rằng quy trình mua hàng của người tiêu dùng, khách hàng sẽ khép lại khi trải qua giai đoạn 4. Đó là một sự sai lầm trong tư duy, bên cạnh về mục đích thu lợi nhuận kinh doanh thì những doanh nghiệp này lại cần có tệp khách hàng trung thành lâu dài để duy trì cũng như phát triển kinh doanh. Họ sẽ tiếp tục đánh giá sau khi mua, đánh giá về mặt giá cả, chất lượng sản phẩm hoặc là thái độ phục vụ của nhân viên, do đó những dịch vụ hậu mãi cũng như chăm sóc khách hàng sau khi mua là cực kỳ quan trọng.

Xem thêm: Quy trình mua hàng của doanh nghiệp

2. Một số chú ý

Khách hàng sẽ hình thành các mong đợi, kỳ vọng về mặt hàng sản phẩm của bản thân trên căn cứ các thông tin nhận được từ phía người thân, bạn bè, qua sự giới thiệu của người kinh doanh, quảng cáo sản phẩm. Một khi sự kỳ vọng càng cao tuy nhiên thực tế cảm nhận lại thấp thì mức độ thất vọng sẽ rất lớn.

Vì thế mà việc quảng cáo, giới thiệu mặt hàng sản phẩm phải cần có sự chính xác, trung thực với các lợi ích mặt hàng đó đem lại. Một khi người tiêu dùng, khách hàng có sự hài lòng thì họ sẽ đóng vai trò làm người quảng cáo miễn phí cũng như hiệu quả nhất cho doanh nghiệp. Nếu như ngược lại thì rất đáng tiếc yếu tố này sẽ làm cho doanh nghiệp bạn có ngu cơ mất đi khách hàng tiềm năng Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng bị chịu khá nhiều yếu tố tác động như đã nói ở phần trên. Bên cạnh đó khi đưa ra quyết định thì khách hàng lại học hỏi, tiếp thu được nhiều dẫn tới hành vi, thái độ thay đổi theo thời gian.

Những ai đang làm công việc marketing cần quan tâm đến việc nghiên cứu thêm những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình mua hàng của khách hàng, tìm hiểu thêm tác động của việc này dẫn tới sự thay đổi hành vi mua hàng trong tương lai ra sao để có một chính sách marketing hiệu quả và phù hợp. Ngoài ra cũng nên sử dụng áp dụng các công cụ quản lý như phần mềm quản lý bán hàng để cho việc kiểm soát theo dõi việc mua hàng được tiết kiệm chi phí và thuận lợi hơn.

Trên đây là những chia sẻ của chúng tôi về thông tin quy trình đưa ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng và một số chú ý liên quan. Chúc bạn đọc thật nhiều sức khỏe và hẹn gặp lại trong những nội dung kế tiếp của timviec365.vn, hãy cùng chờ đón nhé!