Cách xây dựng chỉ số kpi cho nhân viên bán hàng mang lại hiệu quả

1. Tìm hiểu khái quát chỉ số KPI là gì? Những thông tin cơ bản về chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

1.1. Tìm hiểu KPI là gì?

Để có thể xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên của mình, trước tiên các cấp quản lý cần hiểu được những thông tin liên quan đến KPI. Đầu tiên cần hiểu KPI là gì? - KPI là từ viết tắt của từ tiếng Anh Key Performance Indicator dịch nghĩa ra tiếng Việt là chỉ số đo lường hiệu quả công việc.

Chỉ số KPI - Chỉ số đo lường về hiệu quả công việc sẽ được thể hiện rõ ràng thông qua các yếu tố sau: Tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng của công việc, mẫu số liệu,... Thông qua các tiêu chí của KPI thì các quản lý có thể dễ dàng đánh giá được hiệu quả công việc, bám sát các hoạt động công việc của từng cá nhân và tập thể.

Trong lĩnh vực kinh doanh, bán hàng thì thông qua KPI công việc, các nhà quản lý có thể nắm bắt được tiến độ làm việc của nhân sự, sự bám sát này sẽ giúp các nhà quản lý dễ dàng biết được quá trình làm việc nào cần được điều chỉnh và bổ sung để tránh tình trạng nhân viên có thể không vận dụng được hết thời gian làm việc của mình.

Việc làm bán hàng tại Hà Nội

1.2. Những thành phần cần có trong mẫu chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Trong quá trình bao quát công việc, người quản lý sẽ là người nhìn thấy rõ những vấn đề đang tồn tại trong quá trình làm việc của nhân viên để vạch ra những vấn đề cần thiết đưa vào KPI. Những yếu tố, thành phần cần thiết mà mỗi KPI cần có bao gồm:

• Báo cáo về số lượng, số liệu: Số lượng hàng còn trong kho, số liệu hàng tồn, số liệu hàng đã được bán ra.
• Báo cáo lượng công nợ thu hồi.
• Báo cáo về số lần hoàn thành và những báo cáo bị chậm tiến độ.
• Tìm kiếm các đối tác.
• Đề xuất các kế hoạch bán hàng.

Dựa vào các thành phần trong Kpi mà các doanh nghiệp có thể định hướng được hướng phát triển, biết được cần bổ sung những gì để công việc trở nên hoàn hảo hơn.

2. Những chỉ tiêu về KPI dành cho nhân viên bán hàng

Xác định những chỉ tiêu về KPIs dành cho nhân viên bán hàng để điều chỉnh các vấn đề trong công việc hàng ngày của đội ngũ nhân viên bán hàng. Dưới đây là những tiêu chí để xác định và theo dõi KPIs của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Việc làm nhân viên bán hàng

2.1. Báo cáo số liên hệ mới

Trong mẫu KPI dành cho nhân viên bán hàng thì không thể thiếu yếu tố báo cáo về số liên hệ mới của khách hàng. Dựa vào bảng KPI thì người quản lý có thể thấy được trong ngày, trong tuần, trong tháng thì đội ngũ nhân viên bán hàng đã liên hệ với danh sách khách hàng hay chưa, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng ra sản lượng bán hàng là bao nhiêu, con số tăng hay giảm so với tuần làm việc trước đó.

Đồng thời, từ báo cáo về liên hệ mà các nhân viên bán hàng và người quản lý có thể biết được lý do của sự tăng giảm này là gì? Những con số và thông tin này sẽ được giám sát chặt chẽ để có định hướng điều chỉnh về số lượng nhân sự, xem có cần bổ sung nhân sự không hoặc đưa ra phương pháp để giải quyết các nguyên nhân.

2.2. Doanh số bán hàng theo từng khu vực, địa điểm

Trong cùng một thời điểm, giai đoạn thực hiện chiến dịch bán hàng thì Kpi sẽ giúp cho người quản lý và so sánh được doanh số bán hàng ở các khu vực trong cùng thời điểm. Từ đó họ có thể biết được khu vực nào có tiềm năng để phát triển mạnh mặt hàng mà họ đang bán. Đồng thời họ có thể biết được nhu cầu của con người ở khu vực nào là lớn nhất và thấp nhất, để biết được lý do dẫn đến tình trạng này để tìm ra biện pháp khắc phục chất lượng phục vụ hoặc chất lượng sản phẩm.

2.3. Mức giá của đối thủ đưa ra

giá chính là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự lựa chọn của người tiêu dùng, giá sản phẩm sẽ có giá trị quyết định đến chiến lược bán hàng và khi tìm hiểu về giá của đối thủ thì chủ doanh nghiệp mới có thể đưa ra các chiến lược về giá, tính toán để làm sao giá phù hợp nhất với người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận.

2.4. Tương tác, phản hồi của khách hàng

Báo cáo về phản hồi của khách hàng sẽ giúp nhà quản lý biết được khách hàng nhìn nhận và đánh giá như thế nào về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Những đóng góp, ý kiến của khách hàng sẽ góp phần hoàn thiện chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm tốt hơn, phù hợp với thị hiếu của các đối tượng khách hàng.

Những phản hồi của khách hàng mang tính chất cảm tính, cho nên sẽ khó trong việc đánh giá KPI cho tiêu chí này. Bạn hãy yêu cầu đội ngũ nhân viên bán hàng thống kê về những đánh giá của khách hàng theo thang điểm cụ thể để rút ra được những đánh giá chung nhất.

Tìm việc làm online

3. Cách xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Sau đây là hướng dẫn giúp các bạn có thể xây dựng được KPI cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Hãy cùng theo dõi kỹ nhé.

3.1. Đề xuất mục tiêu cho KPI một cách cụ thể

Trong quá trình xây dựng KPI thì các nhà quản lý cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng sao cho phù hợp với tình hình phát triển của công ty,. doanh nghiệp. Khi nhìn vào KPI thì mọi người có thể hình dung ra được những định hướng, tầm nhìn và thức thức chiến lược để phát triển kinh doanh của doanh nghiệp đó trong thời điểm hiện tại và cả trong tương lai.

Mục tiêu sẽ gắn liền với các chỉ số KPI cụ thể, khi đưa ra KPi cho nhân viên kinh doanh, bán hàng thì người quản lý cần đưa ra các con số cụ thể và có thể đo lường được. Nhìn vào KPI được cấp trên giao thì các nhân viên có thể dễ dàng đưa ra cho mình hướng đi để làm sao đạt được KPI đó, tránh tình trạng trì trệ trong công việc.

3.2. Ai là người xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng?

Khi xác định xây dựng KPI cho đội ngũ nhân viên bán hàng thì các bạn cần chú ý tới hai trường hợp sau:

• Thứ nhất: Trưởng bộ phận kinh doanh/Trưởng phòng kinh doanh/Giám đốc kinh doanh: Họ là người hiểu rõ nhất về các hoạt động kinh doanh của công ty, doanh nghiệp đó, Họ cũng là người nắm bắt được tình hình của thị trường để điều chỉnh những chiến lược và chính sách bán hàng sao cho phù hợp.

Đồng thời, không để cho nhân viên bán hàng tự đặt ra KPI cho chính họ, bởi vì sẽ xảy ra trường hợp họ giao KPI quá thấp, như vậy sẽ không thể đưa doanh nghiệp phát triển được.

• Thứ hai: Bộ phận hành chính nhân sự sẽ là bộ phận chịu trách nhiệm đưa ra KPI cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoặc là các nhà chuyên môn sẽ trực tiếp đưa ra KPI để các nhân viên của mình thực hiện theo đúng KPI và thậm chí là vượt. Khi bộ phận hành chính nhân sự hoặc những nhà chuyên môn giao KPI sẽ đảm bảo được tính khách quan cho công việc, đồng thời cũng cần cả đề xuất của đội ngũ nhân viên, từ đó có thể điều chỉnh KPI sao cho phù hợp với khả năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Có một điều mà các bạn cần biết rằng, KPI công việc sẽ trở nên thực sự vô nghĩa nếu như nó không được truyền đạt tới các bên liên quan trong doanh nghiệp đó. Các nhân viên làm việc trong các phòng ban khác của doanh nghiệp sẽ cần phải nắm rõ và thực hiện KPI một cách nghiêm túc và hiệu quả, có báo cáo rõ ràng về tiến độ thực hiện KPI.

Việc làm quản lý bán hàng

4. Lợi ích khi sử dụng các chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Khi xây dựng KPI công việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng và toàn thể nhân viên đang làm việc tại các doanh nghiệp nói chung thì KPI sẽ:

• Đảm bảo được doanh số bán hàng cho doanh nghiệp đó, kéo theo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
• Duy trì những mối quan hệ với các khách hãng cũ và khách hàng tiềm năng.
• Nhân viên có thể có định hướng tìm kiếm các khách hàng mới, tìm kiếm và tạo mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng.
• Có định hướng chuyển đổi từ khách hàng mới, khách hàng cũ thành doanh số.

5. Những yêu cầu khi xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Khi xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng thì người xây dựng KPI cần là người hiểu được tính chất công việc, có thể bao quát được công việc. Đồng thời cả đội ngũ nhân viên bán hàng cùng người quản lý cần thường xuyên xem lại kết quả đã đạt được, so sánh các kết quả này hàng tuần, hàng tháng để rút ra được luồng đi, biết được cái gì nên triển khai và cái gì nên hạn chế.

Cùng với đó, KPI cần được đảm bảo tính thực tiễn, điều chỉnh KPI một cách phù hợp dựa vào những thay đổi của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định. Các nhà quản lý cần luôn luôn cập nhật các mẫu KPI mới nhất để tìm ra điểm cần bổ sung và điểm cần hạn chế trong KPI hiện tại.

Việc làm bán hàng tại Hồ Chí Minh

6. Những điều cần lưu ý khi xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Khi thiết lập KPI cho đội ngũ nhân viên bán hàng thì cần phải căn cứ dựa trên số lượng những người bị ảnh hưởng và chịu tác động bởi chỉ số đo lường ấy. Chỉ số KPI cần phải khách quan và không dựa trên những ý kiến chủ quan của bất kỳ cá nhân nào trong đội ngũ làm việc hoặc của người quản lý.

KPI cần được bắt nguồn từ chiến lược đã được định hướng của doanh nghiệp và tập trung vào sự cải tiến. KPI cần được xác định một cách rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu, người làm KPI cần đơn giản hóa câu từ và cách trình bày sao cho người thực hiện có thể hiểu được mục tiêu đề ra của KPI đó.

KPI cần có sự liên quan đến một mục tiêu rõ ràng mà doanh nghiệp đưa ra. Bên cạnh đó, các nội dung trong KPI cần nhất quán với nhau để duy trì và có thể cải tiến trong tương lai.

Đặc biệt, KPI cần phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, KPI được xây dựng mang tính khả thi cao. KPI thể hiện được tình hình làm việc, tình hình phát triển của doanh nghiệp, nếu nhân viên bán hàng hoàn thành hoặc vượt chỉ tiêu KPI đặt ra đồng nghĩa với tín hiệu phát triển tốt, phản ánh một cách chuẩn xác đối với quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Với những thông tin được cung cấp trong những nội dung trên đây thì các bạn cũng đã hiểu được chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng và cách xây dựng chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng như thế nào rồi nhé. Cho dù bạn trong vai trò là nhà quản lý hay nhân viên bán hàng thì hãy luôn tuân thủ những yêu cầu, nguyên tắc đã được đặt ra cho KPI để hoàn thành một cách tốt nhất đối với công việc của mình nhé.