Kênh phân phối của Honda, chiến lược của ông vua xe máy

1. Yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của Honda

Để có thể xây dựng được kênh phân phối thì Honda đã phải có một quá trình nghiên cứu nhất định về Việt Nam để xác định cho mình cấu trúc kênh phân phối sao cho phù hợp nhất. Vậy đâu sẽ là các yếu tố có sự ảnh hưởng tới cấu trúc kênh phân phối của Honda?

1.1. Các yếu tố liên quan tới vấn đề thị trường

1.1.1. Địa lý thị trường

Hiểu một cách nôm na thì địa lý thị trường chính là khoảng cách từ nhà sản xuất tới thị trường. Đây được xem là yếu tố cơ sở để xây dựng cấu trúc kênh phân phối của một thương hiệu và xác định dòng chảy của sản phẩm tại thị trường nhất định. Với yếu tố này, thì một chỉ dẫn chung được đưa ra đó chính là khi khoảng cách địa lý thị trường lớn thì khả năng sử dụng các trung gian với một chi phí thấp hơn là rất cao. Vì thế so với phân phối trực tiếp thì việc sử dụng trung gian sẽ đem lại hiệu quả lớn hơn.

Ứng dụng vào Honda, ta có thể thấy thương hiệu này có nhà máy sản xuất, lắp ráp đầu tiên là tại Vĩnh Phúc, thuộc đồng bằng sông Hồng. Trong khi đó, mục tiêu của Honda là cung cấp xe máy, ô tô cho toàn bộ thị trường Việt Nam, đặc biệt là tập trung ở những thành phố lớn và thường là những vùng đồng bằng (đồng bằng sông Hồng, đồng bằng sông Cửu Long),... Dựa vào đó, ta có thể nhận thấy Honda đã thu hẹp hơn khoảng cách tới thị trường, qua đó việc sử dụng cấp trung gian của Honda cũng giảm đi mà không cần phải sử dụng quá nhiều.

1.1.2. Quy mô của thị trường

Nhắc tới quy mô thị trường thì sẽ là yếu tố dựa trên lượng khách hàng tiềm năng và có khả năng mua sản phẩm cao tại một thị trường được xác định. Thông qua việc tìm hiểu về quy mô thị trường thì Honda sẽ xác định được cách xây dựng kênh phân phối của mình sao cho hiệu quả và phù hợp nhất. Nếu như lượng khách hàng lớn thì việc sử dụng cấp trung gian trong phân phối là cần thiết và ngược lại.

Với nghiên cứu của mình, Honda cho biết lượng tiêu thụ xe máy tại thị trường Việt Nam sẽ rơi vào khoảng 3.000.000 chiếc/năm. Đây là một quy mô lớn, vì thế mà việc sử dụng các cấp trung gian trong cấu trúc kênh phân phối của Honda là rất cần thiết.

1.1.3. Mật độ thị trường

Mật độ thị trường chính là việc xác định khối lượng khách hàng và số khách hàng tiềm năng tại một đơn vị địa lý nhất định. Thực tế thì mỗi tỉnh thành lại có số dân khác nhau và nhu cầu mua, sử dụng xe máy, ô tô của Honda cũng có sự chênh lệch. Vì thế mà điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển xe tới tay người tiêu dùng và số lượng hàng tồn kho.

Với thị trường Việt Nam, sức mua tại các thành phố lớn cao hơn so với nông thôn. Qua đó, việc vận chuyển,. truyền tải thông tin tại thành thị cũng sẽ đơn giản hơn rất nhiều so với nông thôn. Do đó mà số lượng các cấp trung gian tại nông thôn sẽ được mở rộng nhiều hơn. Với định hướng phát triển thương hiệu trên phạm vi toàn quốc, Honda xây dựng hệ thống kênh phân phối trên cả nước, phát triển cả về quy mô lẫn số lượng.

1.1.4. Hành vi của thị trường

Các câu hỏi để nghiên cứu về hành vi của thị trường thường được sử dụng đó là: mua khi nào, mua ở đâu, mua như thế nào và ai là người mua? Thông qua việc tìm câu trả lời thì Honda sẽ xác định được các cấp trung gian của từng kênh phân phối nhất định trong cấu trúc kênh phân phối của mình.

Ví dụ như với các khách hàng cá nhân, số lượng mua hàng sẽ ít, vì thế mà họ sẽ ứng dụng kênh phân phối là các cấp trung gian dài. Trong khi đó, người mua là các tổ chức thì số lượng thường lớn hơn. Do vậy mà kênh phân phối trực tiếp hoặc cấp trung gian ngắn sẽ được ứng dụng với đối tượng này.

Đối với thời điểm mua hàng thì nhu cầu mua xe thường có sự gia tăng vào đầu năm mới hoặc đầu năm học. Lúc này, các trung gian của kênh phân phối của Honda cần có sự gia tăng để thực hiện chức năng tồn kho, cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng.

1.2. Các yếu tố liên quan tới vấn đề sản phẩm

1.2.1. Thể tích và trọng lượng của sản phẩm

Sản phẩm chính của Honda chính là xe máy và ô tô, đây đều là những sản phẩm có thể tích và trọng lượng lớn. Do vậy mà Honda chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ. Tuy nhiên, chi phí cũng vô cùng đắt đỏ.

Chính vì thế mà việc sử dụng các kênh phân phối ngắn và ít cấp trung gian chính là điều mà Honda xây dựng cho cấu trúc kênh phân phối của mình. Điều này sẽ giúp công ty giảm thiểu được đáng kể chi phí vận chuyển và dỡ hàng hóa.

1.2.2. Mức độ dễ bị hư hỏng

Các sản phẩm của Honda chủ yếu là kim loại, do vậy mà mức độ hư hỏng thấp hơn. Tuy nhiên, nếu như không may bị va chạm thì sẽ làm giảm đi giá trị của sản phẩm. Ví dụ như ô tô, nếu chỉ xuất hiện một vết xước sơn thì giá trị cũng sẽ bị giảm đi đáng kể. Do đó mà việc vận chuyển với thời gian ngắn nhất sẽ là điều mà Honda hướng tới để giảm các rủi ro có thể xảy ra.

1.2.3. Giá trị của sản phẩm

Giá trị của sản phẩm mà càng thấp thì số lượng các cấp trung gian của kênh phân phối càng nên có nhiều hơn. Trong khi đó, giá trị sản phẩm của Honda được đánh giá là cao, vì thế mà công ty sẽ xây dựng các cấp trung gian ngắn trong kênh phân phối của mình.

Thực tế thì việc xây dựng kênh phân phối của Honda tại thị trường Việt Nam sẽ phụ thuộc vào khá nhiều yếu tố khác nhau. Tuy nhiên, khi đã xác định được chính xác những yếu tố ảnh hưởng đó thì cấu trúc kênh phân phối được xây dựng sẽ hiệu quả hơn rất nhiều. 

2. Chiến lược kênh phân phối của Honda tại Việt Nam

Với việc xác định Việt Nam là một thị trường tiềm năng, ngay từ khi đặt chân vào đây, Honda xác định được kênh phân phối và cung cấp sản phẩm sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và mang lại doanh thu. Dựa trên thực tế hiện nay, ta có thể thấy rằng các đại lý phân phối sản phẩm của Honda xuất hiện trên khắp các tỉnh thành cả nước và được đầu tư, mở rộng cả về số lượng lẫn chất lượng. 

Tuy nhiên, tựu chung lại thì kênh phân phối của Honda sẽ được chia làm 2 loại như sau: Kênh phân phối đặc quyền và Kênh phân phối rộng rãi.

2.1. Kênh phân phối đặc quyền

Cách thức phân phối sản phẩm sẽ có những tác động không nhỏ tới chiến lược thương hiệu của công ty. Và Honda chắc chắn sẽ để ý tới điều này. Do vậy mà với những dòng sản phẩm cao cấp như xe SH hay ô tô thì Honda sẽ thường tập trung phân phối cho các cơ sở, đại lý ở những thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh,.... Đó là những cơ sở mà Honda trực tiếp và dễ dàng trong việc quản lý. 

Đối với các cửa hàng bán lẻ, Honda sẽ không phân phối và cung cấp các dòng sản phẩm cao cấp. Cách thức phân phối này đã giúp cho Honda giảm được chi phí vận chuyển cũng như chi phí cho việc kiểm soát, quản lý các địa điểm bán hàng của mình.

2.2. Kênh phân phối rộng rãi

Kênh phân phối rộng rãi được Honda triển khai, xây dựng nhằm giúp khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Chính vì thế mà việc mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm và liên kết với nhiều điểm bán hàng ở các huyện, tỉnh thành trên cả nước là cách mà Honda lựa chọn để mang sản phẩm tiếp cận gần hơn với khách hàng.

Với kênh phân phối này, Honda có thể mở rộng hơn việc kinh doanh của mình lên rất nhiều. Tính đến tháng 12 năm 2020, số lượng các HEADs (cửa hàng mua bán và dịch vụ do Honda ủy nhiệm) đã lên tới hơn 800 và trải dài khắp cả nước.

Tuy nhiên, điều này cũng khiến cho Honda gặp nhiều khó khăn trong việc kiểm soát và quản lý các điểm bán hàng của mình. Vì thế mà với mỗi một đại lý, Honda đều yêu cầu với các cam kết được đưa ra để đảm bảo được chất lượng sản phẩm trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, việc sử dụng các phần mềm DMS (phần mềm quản lý kênh phân phối) cũng sẽ là cách giúp cho Honda giải quyết được bài toán về số lượng kênh phân phối rộng lớn của mình tại thị trường giàu tiềm năng như Việt Nam.

Mặc dù, hiện tại, các sản phẩm của Honda vô cùng được chào đón tại Việt Nam, nhất là sản phẩm xe máy. Tuy nhiên, Honda cũng cần có những chiến lược nhất định để có sự thay đổi và thích ứng sao cho phù hợp nhất với các chính sách của Việt Nam. Với định hướng dừng hoạt động với xe máy thì Honda cần có những chiến lược cụ thể để đảm bảo cho các kênh phân phối của mình có thể hoạt động sao cho ổn định nhất.

Trên đây chính là các thông tin chính về kênh phân phối của Honda. Hy vọng rằng, với những nội dung được tổng hợp trên, các bạn đã hiểu rõ hơn về kênh phân phối của thương hiệu hàng đầu đến từ Nhật Bản này cũng như cách thức xây dựng cấu trúc kênh phân phối sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu mà Honda đã áp dụng.