Thursday , 02/08/2018

NEWS

Bộ câu hỏi tuyển dụng cho vị trí trưởng phòng kinh doanh mới nhất

Viết bởi Timviec365.vn, 2232 lượt xem
0★ - 0 đánh giá
Phòng kinh doanh trong một công ty có nhiệm vụ tham mưu, giúp việc cho cấp trên quản lý về việc bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm của công ty, phát triển thị trường, phát triển mối quan hệ khách hàng, chịu trách nhiệm trước các sản phẩm được giao.
 Là trưởng phòng kinh doanh là người chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về mọi hoạt động của phòng kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh là người lập ra các chiến lược kinh doanh và đôn đốc cấp dưới của mình thực hiện các kế hoạch kinh doanh mà công ty đề ra. 

Bộ câu hỏi trưởng phòng kinh doanh

THÔNG TIN CƠ BẢN VỀ VỊ TRÍ TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH (SALES MANAGER)

Trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp có ý nghĩa quan trọng trong việc đạt hiệu quả doanh số của công ty. Nhiệm vụ/trách nhiệm của Trưởng phòng kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô, lĩnh vực, các mục tiêu công việc cụ thể sẽ khác khác nhau.

Công việc một trưởng phòng kinh doanh thường làm:

  • Quản lý nhân viên kinh doanh và tuyển dụng nhân viên kinh doanh khi cần thiết, huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh trở thành những thành viên có thể chủ động hoạt động độc lập. 
  • Đảm bảo doanh thu dựa trên các căn cứ chỉ tiêu được giao. Tạo lập các kế hoạch để thực hiện mục tiêu và triển khai mục tiêu đó cho nhân viên kinh doanh, giao chỉ tiêu cho đội ngũ nhân viên kinh doanh. Phân loại khách hàng, sau đó thiết lập các phương pháp tiếp cận từng loại khách hàng và đào tạo cho nhân viên các phương pháp tiếp cận khách hàng đó.
  • Tìm các đại diện bán hàng mới và đào tạo cho đại diện bán hàng mới, phát hiện khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tìm năng nhằm giúp công ty xây dựng kế hoạch hoạt động bán hàng. Trực tiếp gặp gỡ và trao đổi với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm/dịch vụ. Thực hiện các công việc liên quan trực tiếp đến hợp đồng và thanh lý hợp đồng. Tìm kiếm, thu thập thông tin về khách hàng và thị trường tiềm năng để xây dựng, hoàn thiện và phát triển hệ thống cơ sở dữ liệu cho phòng kinh doanh. 
  • Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thu nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, cùng với cấp trên xử lý thông tin, đọc những bản tin thương mại, thu thập và báo cáo những thông tin thương mại.
  • Lập kế hoạch hoạt động của các kênh bán hàng, xét duyệt kế hoạch làm việc của từng nhân viên kinh doanh đối với các công tác theo tuần, theo tháng. Theo dõi quá trình tiếp xúc khách hàng của từng nhân viên kinh doanh, tổng hợp các báo cáo tiếp xúc và đưa ra các phương hướng khắc phục, cải tiến phương pháp bán hàng và mở các đợt tập huấn lại cho nhân viên.
  • Lập kế hoạch dự toán ngân quỹ trình Giám đốc bán hàng xem xét. Thực hiện theo kế hoạch ngân quỹ của công ty.

Yêu cầu đối với một trưởng phòng kinh doanh:

Để trở thành một Trưởng phòng kinh doanh, người đó phải hội tụ đầy đủ 4 yếu tố như: Đạo đức; tầm nhìn chiến lược; kỹ năng chuyên môn; biết lắng nghe, thấu hiểu và sẻ chia.
  • Đạo đức nghề nghiệp: trong kinh doanh phải không chỉ cần có kiến thức mà còn phải có các chiêu thức. Nếu như kiến thức còn hạn chế thì chiêu thức sẽ được đưa vào sử dụng nhiều. Một người khi mà có kiến thức sâu về chuyên môn và được đào tạo bài bản thì đạo đức lại hạn chế. Bởi vậy, khi ở vị trí đó, yêu cầu đặt ra với một trưởng phòng vừa hội tụ đầy đủ những kỹ năng cần thiết về chuyên môn, vừa có một cái tâm sáng để nhìn rõ vấn đề.
  • Tầm nhìn chiến lược: Đây chính là một kỹ năng quan trọng mà một nhà quản lý cần có để có thể tập hợp được các nguồn lực và bố trí nguồn nhân lực hợp lý nhằm tạo sự thống nhất trong mọi hoạt động. Việc hoạch định nguồn nhân lực là rất cần thiết để thực hiện các mục tiêu chiến lược phát triển doanh nghiệp, vì thế, để trở thành một trưởng phòng kinh doanh thì người đó cần có trí tuệ nhạy bén để có thể đưa ra tầm nhìn chiến lược lâu dài. 
  • Kỹ năng, chuyên môn: ở vị trí trưởng phòng kinh doanh, người đó sẽ phải có khả năng phân tích và nhạy bén với cơ hội trên thị trường; có kinh nghiệm sales và tiếp thị, họ cần có mối quan hệ rộng;  có am hiểu về kinh doanh và marketing; họ phải thực sự năng động sáng tạo, có khả năng giao tiếp, tổ chức quản lý và điều hành; có khả năng làm việc độc lập, làm việc ở cường độ cao, chịu áp lực tốt và làm việc theo nhóm , trên hết, điều mà một trưởng phòng cần có đó chính là quan điểm làm việc kiên định và định hướng công việc rõ ràng.
  • Biết lắng nghe, thấu hiểu và sẻ chia: một người lãnh đạo giỏi là người lãnh đạo không chỉ nói và ra lệnh mà còn phải biết lắng nghe ý kiến, quan điểm và những đóng góp từ phía nhân viên của mình trước khi đưa ra một chính sách,chiến lược hay một quy định mới…Luôn luôn lắng nghe, thấu hiểu và sẻ chia những tâm tư, nguyện vọng, những khó khăn của nhân viên. Một người quản lý có “cái đầu lạnh và một trái tim ấm” sẽ nhận lại được sự trung thành và nhiệt huyết cống hiến với công việc từ phía nhân viên.

BỘ CÂU HỎI TÌNH HUỐNG PHỎNG VẤN VỊ TRÍ TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH (SALES MANAGER)

Câu 1. Hãy mô tả sản phẩm của bạn. Lợi ích của sản phẩm đó là gì? Khách hàng của bạn là ai?
Khi được hỏi câu hỏi này, bạn hãy mô tả về sản phẩm do mình phụ trách thật ngắn gọn, thêm nữa, hãy tập trung chủ yếu về giá trị mà sản phẩm bên bạn cung cấp mang lại cho người dùng lợi ích như thế nào? Ai là khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn ?
+ Câu trả lời mẫu:
  • Tôi đã từng làm tại một siêu thị kinh doanh mỹ phẩm, sản phẩm mà chúng tôi cung cấp đó là các loại mỹ phẩm chăm sóc da mặt và body như: các mặt hàng về kem dưỡng ẩm, son, phấn tươi, nước hoa, xịt khoáng, mặt nạ đắp mặt… Do đặc thù sản phẩm mà chúng tôi cung cấp là những mặt hàng thiết yếu, phục vụ cho nhu cầu chăm sóc và làm đẹp tối thiểu cuộc sống hằng ngày của không chỉ các chị em mà còn cho các đấng mày râu nên khách hàng cũng đa dạng. Khách hàng của chúng tôi được phân khúc theo khách hàng tiêu dùng và khách hàng là những cửa hàng mỹ phẩm nhỏ. Khách hàng tiêu dùng đạt phần lớn trên tổng doanh số bán hàng của siêu thị, do đó khách hàng tiêu dùng là khách hàng ảnh hưởng rất mạnh đến sự tồn tại và phát triển của siêu thị. Với chiến lược đặt khách hàng làm trung tâm, siêu thị chúng tôi chủ yếu cung cấp tới khách hàng những mặt hàng chính hãng, đa dạng các loại mặt hàng đi kèm với việc nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp, giá cả phù hợp với mọi đối tượng người dùng, chúng tôi quan tâm đến thái độ tận tâm phục vụ khách hàng, khi có bất kì thay đổi nào, chúng tôi luôn tiên phong đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhiều hơn các siêu thị kinh doanh mỹ phẩm khác, bên cạnh đó, chúng tôi cũng tung ra nhiều sản phẩm khuyến mại và chương trình tri ân khách hàng để thu hút và cảm ơn khách hàng đã tin tưởng và ủng hộ sản phẩm, vì thế khi có nhu cầu về chăm sóc sắc đẹp, khách hàng thường ưu tiên lựa chọn sản phẩm của chúng tôi. Thứ hai là khách hàng những cửa hàng mỹ phẩm, nhóm khách hàng này chiếm phần trăm doanh số còn lại của công ty, nhóm khách hàng này thường có đặc thù dễ thay đổi nhà cung cấp khác nếu thấy có lợi nhuận cho họ nhiều hơn, với nhóm khách hàng này, chúng tôi hướng tới mục tiêu đạt hiệu quả về mặt Maketing nhiều hơn nên cũng không ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hàng của chúng tôi. 
Câu 2. Tại sao khách hàng mua sản phẩm của bạn? Những lựa chọn thay thế mà họ có thể sử dụng là gì?
+ Gợi ý trả lời:
  • Tâm lý của khách hàng khi mua sản phẩm mỹ phẩm chăm sóc da mặt và body như: các mặt hàng về kem dưỡng ẩm, son, phấn tươi, nước hoa, xịt khoáng, mặt nạ đắp mặt… thường sẽ ưu tiên lựa chọn các mặt hàng tại các siêu thị mỹ phẩm bởi họ có tâm lý sẽ yên tâm hơn khi mua hàng tại đây. Qua các cuộc khảo sát thị trường cho thấy, khi quyết định mua sản phẩm đó, khác hàng thường ưu tiên lựa chọn sản phẩm của chúng tôi bởi chúng tôi luôn lấy uy tín, chất lượng sản phẩm, chăm sóc khách hàng lên hàng đầu, ngoài ra , công ty chúng tôi cũng cấp tới khách hàng những mặt hàng chính hãng, đa dạng các loại mặt hàng đi kèm với việc nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp, giá cả phù hợp với mọi đối tượng người dùng, chúng tôi quan tâm đến thái độ tận tâm phục vụ khách hàng, khi có bất kì thay đổi nào, chúng tôi luôn tiên phong đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhiều hơn các siêu thị mỹ phẩm khác, bên cạnh đó, chúng tôi cũng tung ra nhiều sản phẩm khuyến mại và chương trình tri ân khách hàng để thu hút và cảm ơn khách hàng đã tin tưởng và ủng hộ sản phẩm, điều đặc biệt hơn, chúng tôi có chương trình hỗ trợ khách hàng cho vay trả góp rất hiệu quả, uy tín nên cũng chiếm được nhiều sự quan tâm của người dùng.
  • Nhu cầu của khách hàng là luôn quan tâm đến những điều mới mẻ, giá cả, chất lượng và luôn  có sự so sánh giữa các bên cung cấp sản phẩm, và luôn có những sự lựa chọn thay thế, nắm bắt được tâm lý đó của khách hàng, chúng tôi đã đưa ra những chiến lược chăm sóc khách hàng lâu dài, lấy uy tín và lợi ích khách hàng là điều kiện tiên quyết để tồn tại và phát triển.
Câu 3. Mô tả quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Ai có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ? Bạn cần làm gì để chốt đơn hàng?
+ Gợi ý trả lời:
  • Quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng được phát triển qua các giai đoạn như sau: nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, nhận thức, đánh giá tương quan, thái độ, quyết định mua hàng, đáng giá sau khi mua hàng.
  • Trước quyết định mua hàng, người mua hàng sẽ chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố như:  việc tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm dịch vụ từ các nguồn như: nguồn thông tin cá nhân, nguồn thông tin đại chúng, kinh nghiệm… hay từ gia đình, bạn bè, dư luận,  hoặc là do rủi ro đột xuất, sự sẵn có, thiếu hụt của sản phẩm…Vậy để thu hút  một người mua hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm, tôi thường sử dụng phối hợp các phương pháp chốt sale để khách hàng tin tưởng và dẫn dắt họ đưa ra quyết định mua hàng.

Câu 4. Hãy nhớ lại một lần bạn làm cố vấn cho một đồng nghiệp. Các bạn đã bắt đầu như thế nào? Giờ anh/chị ấy đang nắm giữ vị trí nào rồi?

+ Gợi ý trả lời:

  • Với câu hỏi này, nhà tuyển dụng muốn nhìn nhận về kỹ năng cố vấn trong kỹ năng lãnh đạo của bạn và muốn tìm hiểu xem bạn có thực sự quan tâm đến cấp dưới của mình hay không? hãy đưa ra câu trả lời thật ngắn ngọn đầy đủ yêu cầu từ phía nhà tuyển dụng để họ biết được năng lực và sự quan tâm của bạn đối với cấp dưới của mình.
Câu 5. Hãy nhớ lại một lần bạn giải quyết mâu thuẫn giữa hai thành viên trong nhóm.
Trong khi làm việc, việc mâu thuẫn và bất đồng giữa các thành viên là việc mà người quản lý nên để ý và giải quyết sớm tránh gây căng thẳng quá mức mà ảnh hưởng tới hiệu quả công việc bởi khi xuất hiện sự mâu thuẫn giữa các thành viên, môi trường làm việc sẽ bị ảnh hưởng nặng nề. Vì vậy, trong những lúc này, ở vị trì quản lý, bạn hãy sử dụng kỹ năng lãnh đạo để giải quyết một cách ổn thỏa mọi chuyện. Đối với câu hỏi này, nhà tuyển dụng muốn biết về kỹ năng lãnh đạo của bạn, bạn sẽ xử trí ra sao nếu có tình huống phát sinh?
+ Câu trả lời mẫu:
  • Mẫu thuẫn giữa hai thành viên trong nhóm nảy sinh trong một lần tranh luận về phương án giải quyết khi thực hiện dự án. Sau lần tranh luận đó, sự bất đồng về quan điểm ngày càng gay gắt. Khi tìm hiểu được nguyên nhân, tôi đã gặp riêng từng thành viên để nói cho họ hiểu về ý kiến của người kia, và hướng họ đến mục tiêu chung của công việc, và nói cho họ về hiệu quả công việc sẽ bị giảm sút nếu tình trạng này tiếp tục tiếp diễn, gợi cho họ về cuộc nói chuyện cởi mở giữa hai thành viên và có sự chứng kiến của người trung gian để nói hết những suy nghĩ của người này cho nguời kia và từ đó sẽ có tiếng nói chung để cùng thực hiện một công việc đó nhằm thực hiện mục tiêu chung.
Câu 6. Tại thời điểm nào bạn sẽ khuyên nhủ một Đại diện Bán hàng ngừng theo đuổi một khách hàng?
Việc theo đuổi một khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng đạt được kết quả như mong muốn bởi thực tế khi tiến hành theo đuổi khách hàng tiềm năng sẽ chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tác động và sẽ ảnh hưởng đến công cuộc theo đuổi này. Khi nhận thấy khó có thể có điều kiện hướng được khách hàng tiềm năng mua hàng thì tôi sẽ khuyên đại diện kinh doanh đó nên dừng việc theo đuổi khách hàng tiềm năng đó nhằm tránh việc lãng phí thời gian và tiền bạc. Khách hàng tiềm năng là khách hàng rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, trước khi đưa ra một quyết định liên quan tới khách hàng tiềm năng cẩn trọng cân nhắc thật kỹ lưỡng. Chính vì vậy, khi đưa ra quyết định khi nào nên dừng theo đuổi một khách hàng tiền năng tôi sẽ căn cứ vào mức độ hiểu biết khách hàng cũng như việc đo lường hiệu quả của các phương pháp sử dụng trong việc theo đuổi mà khuyên đại diện bá hàng ngừng theo đuổi khách hàng tiềm năng đó.
+ Câu trả lời mẫu: 
  •  Với tôi, Khách hàng tiềm năng là khách hàng rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi cửa hàng kinh doanh, vậy nên trước khi đưa ra một quyết định liên quan tới khách hàng tiềm năng tôi đều có sự suy xét kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định để khuyên đại diện bán hàng nhằm tránh lãng phí thời gian và chi phí cho họ. Cụ thể như khi tôi nhận được phản hồi từ đại diện bán hàng về việc đã gửi lời giới thiệu về công ty và sản phẩm bên tôi cung cấp cho khách hàng qua mail ngay sau khi họ vừa xem và tìm hiểu về sản phẩm đó, nhưng khi nhận thấy tỉ lệ click vào để đọc email tôi gửi rất thấp, thậm chí là sau nhiều lần gửi mà vẫn không nhận được tỉ lệ click nào vào để đọc email thì bằng các kỹ ngăng chuyên môn và phán đoán của người trong nghề thì tôi sẽ nhận định đó là một dấu hiệu cho thấy khách hàng này đã không còn tiềm năng nữa. Khi đó tôi quyết định sẽ khuyên đại diện bán hàng của mình ngừng theo đuổi khách hàng này và chuyển hướng sang những những khách hàng khác tiềm năng hơn.
Câu 7. Bạn sẽ làm gì với một Đại diện Bán hàng có hiệu quả làm việc không tốt?
Với câu hỏi này, mục đích của nhà tuyển dụng là thông qua câu trả lời của bạn sẽ đánh giá được khả năng dẫn dắt nhân viên của mình để có thể giúp cấp dưới của mình có thể lấy lại hiệu quả làm việc hay không? Và mất thời gian bao nhiêu lâu? Câu hỏi này là một câu hỏi để kiểm tra năng lực và kỹ năng lãnh đạo của bạn. Nếu bạn là người có năng lực lãnh đạo tốt thì bạn sẽ nhanh chóng vực lại khả năng làm việc vốn có của họ.
+ Câu trả lời mẫu:
  • Tôi sẽ gặp gỡ và trao đổi với Đại diện bán hàng đó, nói chuyện với tâm lý thoải mái chia sẻ về vấn đề hiện tại của họ, sau đó sẽ cùng họ tìm ra vướng mắc mà họ gặp phải khiến hiệu quả làm việc của họ không tốt. Tôi sẽ dẫn dắt họ tập trung vào vấn đề mà họ đang mắc phải, nêu ra tầm quan trọng của công việc và hiệu quả mang lại đối với họ khi họ vực dậy được hiệu quả bán hàng. Sự tập trung cho công việc sẽ giúp họ có nhận thức khác về vấn đề mà họ đang gặp phải. 
Câu 8. Bạn đã bao giờ thay đổi một quy trình làm việc để nâng cao hiệu quả, giảm chi phí hoặc tăng doanh thu chưa?
+ Câu  trả lời mẫu:  
  • Là một người bán hàng thì sẽ thường làm việc theo một quy trình bán hàng nhất định. Một quy trình bán hàng sẽ bao gồm các bước như tiếp nhận thông tin khi khách hàng đưa ra yêu cầu về sản phẩm, đến gặp khách hàng để thoả thuận về các điều khoản hợp đồng, thiết kế đơn hàng theo yêu cầu của khách hàng, giao hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng.
  • Lần thay đổi quy trình bán hàng là do điều kiện đi lại khó khăn nên tôi đã quyết định thay vì  vẫn đi theo quy trình là đến tận nơi để gặp khách hàng thì sẽ thay đổi theo hướng mới đó là sẽ trao đổi thông tin thông qua điện thoại kèm theo ghi âm cuộc gọi để nếu có vướng mắc sau này sẽ đem ra đối chiếu, sau một thời gian trao đổi thông qua điện thoại đã đi đến quyết định chung về đơn hàng, và vẫn tiến hành các bước sau đó theo đúng quy trình. Kết quả đem lại khá bất ngờ, đơn hàng được giao nhận khá thuận lợi và đã tiết kiệm được các chi phí đi lại và nhân lực cho bước thoả thuận đơn hàng cho quy trình đó.
Câu 9. Mô tả quy trình bán hàng tại công ty trước đây của bạn. Điều gì đã mang lại hiệu quả tốt? Điều gì đã mang lại kết quả không mong đợi?
+ Gợi ý trả lời: 
  • Ứng viên dựa vào thực tế kinh nghiệm bán hàng của mình từ trước mà đưa ra những kinh nghiệm cho nghề nghiệp của mình, đưa ra những đánh giá về hiệu quả công việc. Điều này sẽ giúp nhà tuyển dụng có cái nhìn rõ hơn về năng lực của bạn thông câu trả lời của bạn.
Câu 10. Bạn có kinh nghiệm như thế nào đối với việc viết hướng dẫn sử dụng cho tài liệu training hoặc các tài liệu tham khảo khác cho đội ngũ bán hàng?
+ Gợi ý trả lời:
  • Để đào tạo một nhân viên bán hàng thành thạo, tự chủ động trong công việc cho cửa hàng hay doanh nghiệp mình, tôi thường có quy trình rõ ràng, cung cấp cho họ đầy đủ những kiến thức và công cụ cần thiết và yêu cầu họ bám sát vào quy trình đó để thực hiện, nếu trong quá trình thực hiện đó có đề xuất thay đổi thì sẽ liên hệ trực tiếp với tôi để xem xét. Đó là những kiến thức về sản phẩm, về ngành nghề hoạt động chung của doanh nghiệp và đặc biệt là những kỹ năng bán hàng cơ bản. Bằng việc cung cấp một chương trình đào tạo toàn diện và bài bản và tài liệu về hướng dẫn sử dụng tài liệu training đó, những nhân viên bán hàng của tôi đã không ngừng nâng cao năng lực và kỹ năng bán hàng của họ.
Câu 11. Mô tả bất kỳ kinh nghiệm nào bạn có trong dự báo hoặc phát triển chỉ tiêu doanh số.
+ Gợi ý trả lời: 
  • Thông qua câu hỏi này, nhà tuyển dụng mong muốn nhìn thấy khả năng tự đánh giá, tự nhìn nhận về năng lực bản thân của ứng viên, từ đó sẽ nhận phát hiện ra một phần tính cách của ứng viên đó. Vì vậy, bạn nên trả lời câu hỏi một cách tinh tế, sao cho vừa đánh giá đúng năng lực bản thân của bạn, vừa cho nhà tuyển dụng biết được về tinh thần cầu tiến và khiêm tốn của bạn.

Tác giả: Timviec365.vn


TÀI LIỆU LIÊN QUAN

Xem tất cả tin cùng chuyên mục
Liên hệ qua skype