Lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng – xác định mục tiêu

1. Kế hoạch tăng doanh số bán hàng

1.1. Kế hoạch tăng doanh số bán hàng là gì?

Hiệu quả của việc bán hàng thể hiện qua doanh số bán hàng, dù cho là vì lợi nhuận hay mục đích xã hội phi lợi nhuận thì doanh số bán hàng vẫn là thước đo sự hiệu quả. Doanh số bán hàng là tổng số tiền thu được từ hoạt động bán hàng dựa trên tổng sản phẩm, dịch vụ bán được cùng các chi phí kèm theo trong một khoảng thời gian nhất định. Các số liệu về doanh số bán hàng có thể bao gồm tổng số tiền thu được và giá trị của các sản phẩm (dịch vụ) đã bán nhưng chưa thanh toán (do khách hàng chưa thanh toán nợ), không tính các khoản giảm giá, chiết khấu hay hàng trả lại.

Khái niệm doanh số thường bị nhầm lẫn với khái niệm doanh thu, nhưng thực ra 2 khái niệm này là hoàn toàn khác nhau. Doanh số có thể hiểu đơn giản là (đơn giá) x (số lượng hàng hóa/ dịch vụ bán ra). Còn doanh thu hiểu ngắn gọn sẽ là (doanh số) – (chiết khấu, giảm giá hoặc hàng hóa/ dịch vụ trả lại,…).

Việc tăng doanh số là mục tiêu và cũng là điều mong muốn của các nhân viên bán hàng cũng như doanh nghiệp. Để thực hiện tăng doanh số hiệu quả thì các doanh nghiệp thường yêu cầu nhân viên lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng và trình duyệt tính khả thi trước khi đưa bản kế hoạch này vào thực hiện trên thị trường.

Kế hoạch tăng doanh số bán hàng hay kế hoạch kinh doanh là những dự định về công việc và mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Đây là trọng tâm và là điều mà những người quản lý donah nghiệp quan tâm. Nhưng bên cạnh đó, bản kế hoạch phải thể hiện xu hướng của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, định hướng phát triển trong tương lai. Tất cả những dữ liệu này cơ sở để đánh giá công việc và mục đích đề ra có khả thi hay không? Hay nói cách khác chính là nền tảng, sở hiện tại để đạt được mục tiêu đề ra. Vì là kế hoạch nên sẽ được hình thành và được sự thông qua kiểm duyệt của cấp trên trước khi biến thành hành động.

1.2. Vai trò của việc lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng

Bản kế hoạch tăng doanh số bán hàng có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển của bất kỳ công ty nào. Nó đánh giá hiệu quả kinh doanh hiện tại và định hướng phát triển doanh nghiệp trong thời gian nhất định (thường là tương lai ngắn).

Việc đánh giá tình hình hoạt động hiện tại nhằm nhìn nhận những thế mạnh đang phát tiển và nhược điểm khó khăn đang vướng mắc trong nội tại doanh nghiệp. Từ đó là cơ sở để đưa ra các biện pháp, phương án phát huy những thế mạnh đang có; sửa chữa những hạn chế còn tồn tại biến hạn chế thành thế mạnh.

Bên cạnh việc thay đổi trong nội bộ thì kế hoạch này còn thu thập những yếu tố khách quan bên ngoài như nhà cung cấp sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, các biện pháp kinh doanh và doanh số của đối thủ, nguồn khách hàng,… việc lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động trước những yếu tố khách quan đến từ bên ngoài với những dự đoán và biện pháp ứng phó.

Xem thêm: Nhân viên theo dõi đơn hàng là gì

2. Cách lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng

Hãy thu thập các thông tin về những gì đang xảy ra bên trong doanh nghiệp và cả những yếu tố khách quan, sau đó viết ra kế hoạch tăng doanh số bán hàng. Bản kế hoạch dựa vào thời gian tiến hành mà xác định quy mô. Nếu kế hoạch thực hiện trong thời gian ngắn thì không cần phải dài dòng, chỉ cần tập trung vào một số điểm cụ thể cần làm nhằm đưa doanh nghiệp nâng cao được doanh số. Nhưng nếu là kế hoạch dài hơi thì độ công phu của bản kế hoạch sẽ tăng và mức độ sẽ tùy vào yêu cầu, mục tiêu đề ra. Tuy nhiên dưới đây là các bước cơ bản để bạn có thể  để lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng hiệu quả và hữu ích.

2.1. Thu thập thông tin trong nội tại doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp khởi đầu với việc đăng kí rất nhiều hoạt động kinh doanh đa dạng như một cách mở rộng phạm vi đa ngành nghề của mình. Tuy nhiên trong quá trình vận hành, các hoạt động đó sẽ bộc lộ hiệu quả hoặc yếu kém. Nhiệm vụ của bạn là cần xác định mình đang lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng cho hạng mục nào của doanh nghiệp và mục tiêu tăng doanh số bán hàng cụ thể là bao nhiêu?

Từ đó tìm kiếm thông tin liên quan đến hoạt động đó về nguồn vốn có thể cấp cho hoạt động, nhân lực, cơ sở vật chất có sẵn trong doanh nghiệp, những điều kiện cần cho hoạt động nhưng doanh nghiệp chưa có để đáp ứng,…

2.2. Nghiên cứu lại thị trường.

Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Có thể doanh nghiệp đã thực hiện nghiên cứu thị trường khi mới khởi nghiệp. Tuy nhiên thi trường và nhu cầu của khách hàng là thứ biến động nhanh chóng thậm chí là được tính theo ngày. Vì vậy bạn cần khảo sát quan điểm, nhận thức của khách hàng ở thời điểm lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng và đưa ra những dự đoán xe hướng tương lai . Vì vậy, cần xem lại các kết quả nghiên cứu thị trường ban đầu và điều chỉnh theo thực tế nếu cần thiết. Xác định nguồn khách hàng là vô cùng quan trọng để giữ khách hàng cũ và mở rộng đối tượng khách hàng mới, tiềm năng cho công ty.

Nghiên cứu các doanh nghiệp có cùng hoạt động hoặc tương đương với công ty cũng là một phần của nghiên cứu thị trường. Bởi đây là có thể là đối tác hợp tá cùng phát triển trong lĩnh vực hoặc cũng có thể là đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, việc tìm hiểu này còn giúp chúng ta học hỏi kinh nghiệm và ứng dụng linh hoạt trong hoạt động của công ty.

2.3. Xử lý dữ liệu thu thập để đưa ra dự đoán

Từ những dữ liệu thu thập ở trên tiến hành tính toán khả năng thực hiện mục tiêu đề ra có khả thi hay không? Những tiêu chí mà bạn có thể tính toán:

- mức doanh số bình quân mà mỗi khách có thể mang lại

- lượng khách hàng đang có: gồm khách cũ và khách mới; tốc độ tăng lượng khách hành mới; lượng khách hàng cũ mất đi

- khoảng thời gian bán hàng chạy nhất trong năm để tập trung phương án cung cấp cho thị trường; khoảng thời gian ổn định sẽ thực hiện hai nhiệm vụ là duy tirefi doanh số bán hàng và tích trữ lượng hàng cho mùa cao điểm.

- vận chuyển hàng hóa hoặc di chuyển nhân lực phục vụ cho việc bán hàng.

2.4. Xây dựng hoặc điều chỉnh lại thông điệp tiếp thị.

Thông điệp tiếp thị như một khẩu hiệu mà khi nhắcc tới khách hàng có thể biết sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Với công nghệ quảng cáo phát triển mạnh mẽ thì việc tạo ra thông điệp tiếp thị là cũng là một cách cạnh tranh để tăng doanh số khi mà khách hàng thường sử dụng những sản phẩm, dịch vụ mà mình đã biết thông tin thay vì 1 cách tên lạ hoắc hoặc đã quá cũ đã không còn hiệu quả trong quá trình .

2.5. Thu hồi tiền mặt

Doanh nghiệp cần phải đẩy nhanh việc thu tiền, tức chuyển các khoản phải thu thành tiền mặt để đáp ứng kịp nhu cầu tăng trưởng. Dòng tiền luôn được xem là huyết mạch của mọi hoạt động kinh doanh và doanh nghiệp cần phải xem lại các quy trình, chính sách theo dõi và thu hồi công nợ để rút ngắn thời gian bị chiếm dụng vốn. Việc để nợ đọng quá lâu khiến nguồn vốn bị “chết” trong quá trình lưu thông, gây khó khăn cho các hoạt động tiếp theo ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch tăng doanh số bán hàng.

2.6. Trang bị thêm các nguồn lực cần thiết.

Để chuẩn bị cho kế hoạch tăng trưởng, doanh nghiệp cần phải rà soát lại những công cụ nguồn lực mà mình đã có sẵn và những gì cần phải bổ sung. Doanh nghiệp đã có đủ đội ngũ nhân viên sale có trình độ chuyên môn phù hợp hay các nhà cung cấp uy tín chưa những nhân viên hay nhà cung cấp này đang đem đến cho doanh nghiệp những giá trị gì. Nếu cần phải có thêm nguồn tài chính để đầu tư cho việc đào tạo và phát triển nhân lực thì cũng phải đưa điều đó vào trong kế hoạch tăng doanh thu.

Người chủ hay lãnh đạo doanh nghiệp có thể là một trong những nguyên nhân chính cản trở sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Nên tự hỏi người đứng đầu phải hoàn thiện điều gì để trở thành động lực chính của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể tăng trưởng nếu thiếu vắng những nỗ lực của nhà lãnh đạo doanh nghiệp. Và điều quan trọng không kém cần hết sức quan tâm là để duy trì một đội ngũ nhân sự ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng được một chế độ công nhân và khen thường những nhân viên làm việc chăm chỉ, có thành tích tốt. Xin lưu ý là điều này nhiều doanh nghiệp chưa kịp làm trong khi xây dựng kế hoạch kinh doanh ban đầu.

Ý thức vươn lên của doanh nghiệp có được khi mọi thành viên của doanh nghiệp đều nắm rõ sứ mệnh của họ. Nhà lãnh đạo, chủ doanh nghiệp nên thường xuyên chia sẻ tầm nhìn, sứ mệnh với những người khác, vạch ra những mục tiêu cụ thểvà giao cho nhân viên thực hiện những hành động cụ thể để đạt được những mục tiêu đã vạch ra.

Trên đây là các bước để lập kế hoạc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên như đã nói phục thuộc vào mục tiêu và thời hạn thì việc lập kế hoạch có quy mô khác nhau, vì vậy bạn cần linh hoạt có thể tăng hoặc giảm các bước sao cho phù hợp với nhu cầu công việc sale.

Hy vọng những thông tin về lập kế hoạch tăng doanh số bàn hàng sẽ hữu ích cho công việc của bạn. Và đừng quên thường xuyên ghé qua trang web timviec365.vn để cập nhật các thông tin mới một cách nhanh nhất nhé!