Mách bạn bí mật của một quy trình bán hàng dự án hiệu quả nhất

1. Một quy trình bán hàng dự án có gì khác biệt?

Quy trình bán hàng dự án có rất nhiều khác biệt so với một quy trình bán hàng thông thường. Mà khác biệt lớn nhất là kết quả của một quy trình bán hàng và số lượng khách hàng tham gia quy trình bán hàng.

1.1. Doanh thu sau một quy trình bán hàng dự án

Điểm khác biệt đầu tiên và cũng là điểm khác biệt rõ rệt nhất của một quy trình bán hàng dự án là doanh thu sau một quy trình bán hàng. Khác với một quy trình bán hàng thông thường, doanh thu sau một quy trình bán hàng dự án thường là lớn hơn rất nhiều so với một quy trình bán hàng thông thường.

Vì bán hàng dự án không chỉ là bán một sản phẩm đơn lẻ mà nó còn bao gồm rất nhiều quy trình ở bên trong như là nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu về thị hiếu của khách hàng, chân dung khách hàng mục tiêu, quy trình chăm sóc khách hàng sau khi bán.

Đồng thời, khối lượng sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mua từ một quy trình bán hàng dự án cũng là vô cùng lớn. Khác hoàn toàn với các quy trình thông thường khách hàng chỉ mua một số ít sản phẩm trong một lần.

1.2. Số lượng khách hàng trong một quy trình bán hàng dự án

Khác với một quy trình bán hàng hay một chiến dịch bán hàng thông thường. Số lượng khách hàng của một quy trình bán hàng dự án thường là  một nhóm nhỏ. Đôi khi khách hàng mà một quy trình bán hàng hướng tới chỉ là một người. Chứ không phải là một nhóm lớn những người như quy trình bán hàng thông thường.

Và những người khách hàng của một dự án cũng thường khó tính hơn rất nhiều so với một quy trình bán hàng thông thường. Họ yêu cầu được chăm sóc đặc biệt và cũng yêu cầu một nhân viên có thể giải đáp tốt thắc mắc của họ. Tuy khách hàng của một quy trình bán hàng dự án là ít nhưng họ đều là những người mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích. Danh thu từ một quy trình bán hàng dự án có thể bằng doanh thu của nhiều quy trình bán hàng thông thường gộp lại.

2. Điều làm nên một quy trình bán hàng dự án hiệu quả

Để tạo ra một quy trình bán hàng dự án hiệu quả, cần phải có sự đóng góp từ nhiều yếu tố. Các yếu tố này có thể đến từ nhân viên tham gia quy trình bán hàng hoặc các bước hiệu quả trong một quá trình bán hàng dự án.

2.1. Nhân viên tham gia quy trình

Nhân viên bán hàng của một dự án là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do đó, khách hàng sẽ bị ảnh hưởng từ cảm xúc của một nhân viên bán hàng. Chúng ta luôn nói rằng nguồn nhân lực là tài sản không thể thay thế, là chìa khóa mở cánh cửa thành công của một doanh nghiệp. Điều này đặc biệt đúng trong một quy trình bán hàng dự án.

Người nhân viên là người trực tiếp đưa thông điệp bán hàng tới khách hàng của một dự án. Do đó, quy trình bán hàng có thành công hay không chính là dựa vào người nhân viên. Khách hàng của một dự án thường khó tính hơn rất nhiều so với khách hàng của quy trình bán hàng thông thường. Do đó, đòi hỏi người bán phải tinh ý và nắm bắt tốt tâm lý của khách hàng thì dự án mới thành công được.

2.2. Các yếu tố làm nên một quy trình bán hàng dự án thành công

Doanh nghiệp nào có các bước trong quy trình bán hàng hiệu quả thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ có được lợi thế cạnh tranh hoàn hảo.

2.2.1. Nghiên cứu sản phẩm trong quy trình bán hàng dự án

Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Do đó, trước khi có thể bán hàng cho khách hàng thì doanh nghiệp phải là người hiểu rõ về sản phẩm của mình trước tiên. Bí mật đầu tiên của các doanh nghiệp có hoạt động bán hàng dự án hiệu quả đó là họ luôn làm rất kỹ bước nghiên cứu sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Từ việc hiểu rõ sản phẩm mà mình bán các doanh nghiệp này sẽ có thể làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm so với của đối thủ cạnh tranh. Dẫn đến việc làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng dẫn đến bán được nhiều hàng hơn.

2.2.2. Định hướng rõ ràng về chân dung khách hàng mục tiêu

Một bí mật khác cũng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp bán hàng theo dự án đó là họ xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu.

Từ việc phân tích sản phẩm, họ xác định chân dung khách hàng mục tiêu cho các dự án của mình. Từ đó xây dựng những chính sách bán hàng cho dự án của công ty sao cho nó đạt hiệu quả cao nhất.

2.2.3. Xây dựng kịch bản quy trình bán hàng dự án

Xây dựng kịch bản cho quy trình bán hàng cũng là một điều quan trọng và là một bí mật các doanh nghiệp bán hàng dự án thành công không muốn chia sẻ. Những doanh nghiệp này xác định khách hàng mục tiêu của họ thích gì và ghét gì ở sản phẩm.

Từ đó, xây dựng thông điệp bán hàng nêu bật những điểm mạnh và khiến cho sản phẩm của mình hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sẽ không còn tồn tại bất kỳ điểm gây khó chịu nào với khách hàng trong kịch bản bán.

2.2.4. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch để đạt được mục tiêu

Xác định mục tiêu là một  bước không thể thiếu trong một quy trình thành công. Phải có mục tiêu thì con  người ta mới có thể cố gắng để hoàn thành mục tiêu đó. Từ mục tiêu đã đề ra nhân viên bán hàng sẽ xác định một kế hoạch bán cho dự án sao cho có thể đạt được mục tiêu đã đề ra.

Đây cũng là một bước quan trọng, vì nó còn là bước dự trù những tình huống có thể xảy ra từ đó người nhân viên có thể xây dựng các kế hoạch phản ứng kịp thời. Điều này đảm bảo hơn cho thành công của quy trình bán hàng.

2.2.5. Tiếp cận khách hàng và truyền thông điệp của quy trình

Sau khi đã có những bước trên, thì bước tiếp theo của quy trình là tiếp cận khách hàng và truyền đạt thông điệp đã được xây dựng ở bước kể trên. Thông điệp khi trình bày phải mang đủ những đặc điểm phù hợp cho từng khách hàng.

Đồng thời người truyền đạt thông điệp cũng phải khéo léo trong toàn bộ quá trình. Đảm bảo truyền đạt đầy đủ thông tin nhưng vẫn phải thu hút được khách hàng.

2.2.6. Giải đáp những thắc mắc mà khách hàng gặp phải

Khách hàng có thắc mắc là điều không thể tránh khỏi trong mọi quy trình bán hàng. Do đó, người bán phải giải đáp những thắc mắc cho khách hàng một cách rõ ràng và kịp thời.

Đồng thời, người bán cũng phải thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và có thái độ lắng nghe một cách hòa hoãn.

2.2.7. Chốt đơn hàng

Sau các bước trên, người nhân viên hướng khách hàng tới việc thực hiện đơn hàng. Mỗi người mỗi tính do đó nhu cầu của mỗi người khách hàng cũng là khác nhau. Người bán phải nghiên cứu về nhu cầu đó bằng cách lắng nghe và đặt những câu hỏi một cách thông minh để người mua có thể tự nói ra nhu cầu của mình.

Sau đó, việc của người bán chỉ là đưa sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng tới tay họ mà thôi.

2.2.8. Chăm sóc khách hàng sau bán của dự án

Như đã trình bày ở trên, doanh thu của mỗi dự án là vô cùng lớn. Do đó, nếu có thể giữ được khách hàng từ những quy trình trước thì sẽ đem lại những lợi ích vô cùng lớn cho doanh nghiệp.

Còn chưa kể đến những khoản phí phải bỏ ra cho việc chăm sóc khách hàng cũ là nhỏ hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Thêm vào đó, nếu khách hàng hài lòng với doanh nghiệp họ còn có thể giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới bạn bè của họ bên cạnh việc thực hiện các đơn hàng tiếp theo.

Việc chăm sóc khách hàng này cần phải được diễn ra theo một quy trình chuyên nghiệp, hãy sử dụng thêm các phần mềm CRM miễn phí để tăng tính đồng bộ cho việc chăm sóc khách hàng của các dự án nhé!

Qua những gì mà chúng tôi vừa trình bày, hy vọng rằng quý độc giả đã có thêm thông tin về bí mật của một quy trình bán hàng dự án thành công.