Weighted Pipeline là gì? Ý nghĩa Weighted Pipeline đối với sales

1. Weighted Pipeline là gì?

Những bộ phận làm việc trong công ty như là sales, marketing, kinh doanh đều cần phải làm các cuộc nghiên cứu và dự báo về kết quả doanh thu trong tương lai gần. Điều khó là phải làm sao biết được khách tiềm năng là những khách nào và có bao nhiêu phần trăm trong tương lai họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.

Mỗi một trường hợp sẽ có một cách tính khác nhau, về cơ hội và quy mô vì thế cho nên Weighted Pipeline là công cụ giúp doanh nghiệp tính toán được bức tranh chính xác hơn về dự tính doanh thu. 

Weighted Pipeline là một thuật ngữ Tiếng Anh, dịch ra Tiếng Việt bạn có thể hiểu là “quy trình bán hàng có trọng số” hoặc là “đường ống bán hàng có trọng số”. Weighted Pipeline giúp bạn đo lường được số tiền mặt mà trong quá trình bán hàng đạt được từ các nguồn một cách tổng thể chính xác nhất.

Weighted Pipeline sẽ giúp được cho bộ phận sales cũng như là bộ phận kinh doanh nói chung có thể đo lường chính xác hơn về con số kinh doanh, tìm ra phương thức cải thiện tình hình nâng cao được doanh số cuối cùng. 

Với Weighted Pipeline thì mọi số liệu mà liên quan tới khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế sẽ được định lượng một cách rõ ràng cụ thể hơn. 

Việc làm bán hàng tại Hà Nội

2. Phân biệt Weighted Pipeline và Unweighted Pipeline

Quy trình bán hàng của bạn chắc chắn có thể có trọng số hoặc là không có trọng số. Vì vậy một quy trình bán hàng không có trọng số Unweighted Pipeline sẽ xem xét tất cả những tiềm năng của quy trình bán hàng trong doanh nghiệp ở tất cả kênh bán hàng trong bất kỳ một giai đoạn thời điểm nào. 

Mỗi giao dịch sẽ có cùng một tỷ lệ chốt đơn giống nhau, dù là gần đây bạn có liên lạc qua cuộc gọi lạnh hay là khách hàng đã có thể chốt đơn vì ký hợp đồng đơn hàng với bạn rồi. Vì thế cho nên có thể thấy khi dùng Unweighted Pipeline thì khả năng doanh thu cao hơn rất nhiều so với Weighted Pipeline vì mọi giao dịch mặc định thành công. 

Trong khi đó thi Weighted Pipeline sẽ nhận định không phải cuộc giao dịch nào cũng sẽ thành công như dự tính ban đầu. Đây chỉ là phương thức dự báo bán hàng chi tiết cụ thể và gán giá trị cho các cuộc giao dịch dựa trên vị trí của giao dịch ấy trong các kênh bán hàng.

Trong một Weighted Pipeline những giao dịch có cơ hội thành công cao hơn cũng sẽ được cân nhắc nhiều hơn bên trong công cụ dự báo bán hàng.

Điều này có thể lý giải thực tế rằng những khách hàng có thể không trở thành khách hàng mua hàng thực sự. Ý tưởng là càng đi xa trong một thỏa thuận cho quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thì khả năng khách chốt hàng của bạn sẽ càng tăng lên cao.

Để có thể phân biệt 2 khái niệm này bạn cũng có thể nhớ về ví dụ sau đây: thay vì nói là bạn có 5 triển vọng chốt đơn và 100 triệu doanh thu tiềm năng (Unweighted Pipeline) bạn có thể nói là 5 cơ hội bán hàng cùng khả năng chốt đơn là trên 50% (Weighted Pipeline).

Việc làm nhân viên bán hàng online

3. Cách đo lường giá trị của Weighted Pipeline

Mỗi giai đoạn sẽ được dự tính và dự đoán về tỷ lệ phần trăm được thể hiện xác suất chốt đơn hàng. Ví dụ như những giao dịch ở giai đoạn 3 ở trong một Weighted Pipeline sẽ có 6 giai đoạn có thể có tỷ lệ chốt đơn trên 50%. Tỷ lệ ấy sẽ được nhân tiếp với giá trị của tất cả các cơ hội ở bên trong giai đoạn đó và kết quả hoàn toàn có thể sử dụng dự báo doanh số. 

Công thức dùng để tính giá trị của Weighted Pipeline khá là đơn giản:

 Xác định chốt đơn x Giá trị giao dịch = Giá trị gia tăng

Nếu như tính tiếp ở ví dụ ở trên và giả dụ là có 5 giao dịch ở giai đoạn 3 với giá trị kết hợp là 100 triệu thì phép tính sẽ thực hiện như sau: 0,5 x 100.000.000 =50.000.000

Ở trường hợp này thì 50.000.000 có thể đưa vào dự báo doanh thu dựa trên xác suất. Bạn sẽ lặp lại quy trình này cho tất cả các giai đoạn có trong Weighted Pipeline sau đó cộng tổng lại để có được dự báo doanh số.

Cái hay và ấn tượng khi sử dụng Weighted Pipeline bạn sẽ không bị đánh giá quá cao hay là quá thấp những cơ hội bán hàng cũng như là với mỗi giai đoạn trong quá trình.

Phần khó nhất trong khâu xác định đó chính là ước tính xác suất chốt đơn trong phần mềm Quản lý khách hàng CRM.

Dưới đây là một ví dụ về Weighted Pipeline để bạn có thể tưởng tượng rõ nhất về Weighted Pipeline là gì:

Bước 1: Triển vọng 10%

Bước 2: Trình độ chuyên môn 25%

Bước 3: Đề xuất 50%

Bước 4: Demo 65%

Bước 5: Đàm phán 80%

Bước 6: Đóng giao dịch 100%

Việc làm giám sát bán hàng

4. Ý nghĩa của Weighted Pipeline với nhân viên sales

Người ta thiết kế ra Weighted Pipeline để có thể mang lại cho nhân viên sales một công cụ chính xác để đánh giá về những cơ hội bán hàng, giúp cho dân sales có thể dự tính chính xác được doanh thu bán hàng và doanh số của doanh nghiệp.

Bởi vì Weighted Pipeline được dự tính trên số liệu nên những số liệu mà nó cung cấp trở nên đáng tin cậy hơn rất nhiều bởi có số liệu chính xác tin cậy.

Càng khi có nhiều giao dịch thì trong Weighted Pipeline ở nhiều thời điểm giao dịch thì bạn sẽ có càng nhiều cơ hội chốt đơn. Nhìn chung thì Weighted Pipeline sẽ hỗ trợ trực tiếp cho những hiệu suất công việc của nhân viên sales, giúp cho bạn nhìn nhận rõ cơ hội kinh doanh các nhiệm vụ cụ thể để nỗ lực gia tăng doanh số. 

5. Những hạn chế của Weighted Pipeline

Tuy có nhiều mặt lợi ích nhưng mỗi sự việc đều có 2 mặt chính bởi thế mà bạn cần biết hạn chế còn tồn tại của Weighted Pipeline là gì.

Khi dựa vào Weighted Pipeline có thể bạn sẽ có những vọng tưởng không thực tế. Lấy ví dụ khi 1 công ty quy mô nhỏ có 2 cơ hội lớn và một trong số cơ hội đó trở thành hiện thực thì rất có khả năng là Weighted Pipeline đã loại ngay cơ hội quý giá kia. 

Nếu bạn nhận thấy có sự chênh lệch về quy mô trong giao dịch của mình ví dụ như một cơ hội trị giá 100 triệu và một cơ hội khác trị giá 10 triệu,t hì Weighted Pipeline có thể khiến bạn bỏ lỡ hạn ngạch dự kiến. Nếu như mà cả 2 giao dịch kia đều có xác suất chốt đơn từ 50% trở lên thì dự báo doanh thu của bạn sẽ là 55 triệu.

Nhưng khi mà một trong hai giao dịch này thanh sự thật dự báo doanh thu của bạn sẽ gặp trục trặc vì không chính xác. 

Ngoài ra cũng sẽ có một số yếu tố khác mà Weighted Pipeline không có khả năng tính đến ví du như là kinh doanh lặp lại, hiệu năng hiệu quả bán hàng của các nhân viên bán hàng, những yếu tố khác có thể thỏa thuận mua hàng hóa và mua dịch vụ.

6. Công cụ dự báo doanh thu luôn luôn là giải pháp?

Mặc dù là một Weighted Pipeline giúp doanh nghiệp có một cái nhìn toàn diện về ước tính doanh thu, về quy trình bán hàng nhưng nó sẽ không phải là phương thức cứu giúp tốt nhất cho tất cả các bộ phận sales. Weighted Pipeline sẽ chỉ hợp lý nếu bạn có nhiều cơ hội ở mọi giai đoạn của những kênh bán hàng và sẽ có một phương pháp đơn giản để giúp doanh nghiệp dự báo thông số tiềm năng.

Ngoài Weighted Pipeline ra thì người ta còn dùng xem xét xác suất của từng giao dịch đơn lẻ. Điều này dẫn đến dự báo chính xác cho con số chính xác hơn đặc biệt với các công ty nhỏ có ít các giao dịch diễn ra đồng thời một lúc. 

Ngoài những thông tin được đưa ở trên bạn hoàn toàn có một địa chỉ đáng tin cậy để tra cứu thông tin đó chính là trang web timviec365.vn. Trong web này bạn có đọc những bài viết hay về thuật ngữ chuyên môn trong sales, kinh doanh, marketing, hơn nữa còn có cẩm nang kinh nghiệm làm việc dành cho dân sales kinh doanh, marketing nữa. 

Nếu bạn là một người đang tìm việc thì trang web hỗ trợ cho bạn rất tốt. Bạn sẽ vào trang chủ giao diện và bạn sẽ thấy chọn tỉnh thành và chọn ngành nghề. Bạn vào 2 mục đó vào lướt tìm các gợi ý có sẵn rất đầy đủ và chi tiết. Ở ngay bên dưới có nhập tên công việc vị trí thì bạn sẽ điền vị trí cụ thể vào. Sau chỉ cần click vào ô Tìm kiếm là bạn đã có ngay một loạt danh sách những nơi tuyển mà bạn muốn tìm theo ý muốn.

Hơn nữa thì bạn sẽ có những mẫu CV  xin việc tùy theo ngành nghề làm việ cũng như là có các kiểu form CV và thiết kế khác nhau để bạn tùy ý lựa chọn. Trang web thiết kế sẵn và cung cấp đến bạn miễn phí giúp cho bạn có thể tiết kiệm thời gian lại có được CV chuyên nghiệp và đúng quy cách, đảm bảo khi nộp tới nhà tuyển dụng là bạn có thể yên tâm vì không mắc các lỗi như định dạng căn lề căn chữ. 

Có thể nói thì đây là trang web kết nối bạn và nhà tuyển dụng nếu bạn đang đi tìm việc bởi vì nơi tuyển dụng cũng sẽ vào trang web để có thể đăng tải những thông tin tuyển dụng nhằm tìm kiếm nhân sự mới về làm việc cho họ. Một trang web hội tụ đủ các yếu tố và tính năng như timviec365.vn chắc chắn sẽ giúp bạn có trải nghiệm tuyệt vời nhất.

Hy vojgn thông qua bài viết về Weighted Pipeline là gì bạn đã có cho mình những thông tin giá trị để giúp cho công việc của bạn được thuận lợi và dễ dàng hơn. Trang web timviec365.vn luôn đi đầu tiên phong trong tuyển dụng và cung cấp tới bạn đọc những thông tin về nghề nghiệp chuẩn xác nhất, giúp bạn thăng tiến tron sự nghiệp. Hãy tự trải nghiệm và có cho mình những cảm nhận rất riêng bạn nhé