Mục tiêu bán hàng là gì? Giải pháp hoàn thành mục tiêu bán hàng

1. Hiểu đúng về mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng thường được người quản lý hay trưởng nhóm bán hàng đưa ra trước khi bắt đầu thực hiện mỗi chiến dịch bán hàng. Tuy nhiên, mỗi cá nhân cũng cần phải đặt ra mục tiêu riêng biệt cho bản thân mình. Để đặt ra mục tiêu cá nhân, trước tiên bạn cần hiểu rõ về bản chất của mục tiêu bán hàng và những lưu ý khi xây dựng mục tiêu bán hàng cho bản thân.

1.1. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là kết quả của một chiến dịch bán hàng mà người quản lý kỳ vọng đội ngũ nhân viên của mình sẽ đạt được trong thời gian triển khai chiến dịch bán hàng đó.

Mỗi mục tiêu bán hàng có thể là mục tiêu dài hạn, cũng có thể là mục tiêu ngắn hạn. Thông thường, trước mỗi chiến dịch bán hàng, người quản lý sẽ đưa ra một mục tiêu dài hạn cho cả đội ngũ. Sau đó, mỗi mục tiêu ngắn hạn tương ứng với mỗi một giai đoạn trong chiến dịch bán hàng cũng sẽ được đưa ra.

Việc thiết lập mục tiêu ngắn hạn là rất cần thiết. Bởi lẽ song song với việc đưa ra mục tiêu bán hàng, người quản lý cũng sẽ vẽ ra một lộ trình rõ ràng làm phương hướng hành động cho các nhân viên trong đội ngũ do mình quản lý. Thông thường, mục tiêu bán hàng ngắn hạn của một đội nhóm cũng sẽ bao gồm cả những mục tiêu bán hàng của từng cá nhân trong đội nhóm đó.

Mục tiêu bán hàng ký tưởng nhất thường được xây dựng xoay quanh các nhóm đối tượng khách hàng và có ý nghĩa nhất định đối với doanh nghiệp hoặc ít nhất là đối với bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp.

Mục tiêu bán hàng thường được xây dựng tập trung vào những nhiệm vụ chủ yếu sau đây:

- Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Gia tăng thêm tệp khách hàng

- Đẩy mạnh doanh số bán hàng

- Tăng cường hiệu suất làm việc của nhân viên và hiệu quả bán hàng

- Cải thiện quy trình bán hàng của mỗi cá nhân

1.2. Những mục tiêu bán hàng phổ biến nhất

Nếu bạn đang quản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng thì chắc hẳn bạn thường xuyên phải đặt ra mục tiêu bán hàng chung của cả nhóm và mục tiêu bán hàng cho mỗi thành viên trong các giai đoạn bán hàng.

Vậy bạn nên hướng tới điều gì khi xây dựng mục tiêu bán hàng?

1.2.1. Nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng

Mọi mục tiêu đều nhằm hướng tới lợi nhuận. Trong ngành bán hàng thì chính đội ngũ nhân viên sẽ là những người mang về lợi nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp. Bởi vậy nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng chính là một trong những mục tiêu nhà quản lý doanh nghiệp cần chú trọng nhất.

Nguyên nhân của điều này rất đơn giản: đội ngũ bán hàng chính là những người thực hiện các chiến dịch bán hàng và mang lại lợi nhuận về cho công ty. Một đội ngũ bán hàng có năng lực sẽ đảm bảo cho tính khả thi của mục tiêu bán hàng.

Một số mục tiêu ngắn hạn hơn để hướng tới mục tiêu này bao gồm:

- Cắt giảm thời gian mà nhân viên bán hàng phải bỏ ra sử dụng cho công tác thu thập dữ liệu (thông thường doanh nghiệp sẽ xây dựng một đội ngũ SEO, marketing đảm nhận công việc này).

- Cắt giảm thời gian và công sức lãng phí ở những khách hàng không tiềm năng, thay vào đó tập trung hơn vào nhóm khách hàng mục tiêu. Mục tiêu này có thể được hoàn thành dễ dàng hơn với sự hỗ trợ của những phần mềm quản lý CRM.

- Tăng cường chất lượng của các cuộc gọi telesales (bao gồm cả lượng thông tin truyền tải và thời gian tương tác với khách hàng).

- Rút ngắn thời gian và các công đoạn cần thiết để hoàn thành một quy trình bán hàng.

Tổng kết lại, yếu tố mang tính bản lề giúp nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên đó chính là đào tạo cho họ cách xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu có xu hướng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Điều này đồng nghĩa với việc nhân viên bán hàng sẽ không mất quá nhiều thời gian “ngụp lặn” với những cuộc telesales để khai thác khối lượng data khổng lồ. Đồng thời thao tác chốt sales với đối tượng khách hàng này cũng sẽ nhanh hơn rất nhiều.

1.2.2. Mục tiêu bán sản phẩm

Doanh thu của doanh nghiệp đến từ khối lượng và giá trị của những sản phẩm bán được. Do vậy mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp đó cũng không thể nằm ngoài mục tiêu bán sản phẩm. Thông thường doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu đẩy mạnh quá trình bán chéo và bán thêm sản phẩm. Hoặc có một cách làm khác đó là tung ra một số sản phẩm mới có chất lượng và giá trị cao hơn, kết hợp với việc đẩy mạnh quy trình bán chéo sản phẩm mới này.

Một số mục tiêu ngắn ngắn hạn hơn hướng tới việc hoàn thành mục tiêu bán sản phẩm bao gồm:

- Tăng doanh số bán sản phẩm theo tháng, quý và năm

- Tăng doanh số sản phẩm bán thêm và bán chéo

- Tăng thêm quy mô trưng bày và giới thiệu sản phẩm

Từ những mục tiêu ngắn hạn trên, người quản lý cần phải cụ thể hóa mục tiêu thành doanh số cụ thể và phân chia doanh số bán hàng cho mỗi thành viên trong đội ngũ của mình.

1.2.3. Thu hút và giữ chân khách hàng

Rõ ràng chi phí và thời gian để tìm kiếm khách hàng mới sẽ tốn kém hơn rất nhiều so với việc chăm sóc và giữ chân những khách hàng hiện tại. Nếu bạn đang hoạt động trong lĩnh vực bán hàng thì chắc hẳn bạn sẽ hiểu được rằng phần lớn doanh thu của doanh nghiệp đến từ các khách hàng hiện tại.

Bản chất của mục tiêu bán hàng này đó là cần đặt sự quan tâm vào những đối tượng khách hàng có khả năng chi trả cao. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Đặc biệt là cần đầu tư nguồn lực cho việc chăm sóc tệp khách hàng mục tiêu.

Để hoành thành được mục tiêu thu hút và giữ chân khách hàng, doanh nghiệp có thể bắt đầu từ những mục tiêu nhỏ hơn như sau:

- Xây dựng tệp khách hàng trung thành để có kế hoạch chăm sóc khách hàng phù hợp nhawmd tăng thêm mức độ thân thiết và tương tác của khách hàng.

- Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng song song với việc khai thác lợi ích nhiều hơn từ khách hàng.

- Tăng cường công tác đào tạo kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên

- Tăng cường tương tác giữa nhân viên với khách hàng

- Thường xuyên điều tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp.

2. Một số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu bán hàng

Những thành viên trong đội ngũ chính là những người trực tiếp thực hiện mục tiêu bán hàng. Vì vậy, hay đảm bảo về sự tham gia của họ vào quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Ngoài ra, người quản lý doanh nghiệp có thể áp dụng những giải pháp dưới đây nhằm nâng cao tính khả thi cho việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng đã đề ra.

2.1. Đánh giá chính xác năng lực của đội ngũ bán hàng

Như đã đề cập ở trên, đội ngũ bán hành chính là những  người có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng hoàn thành mục tiêu bán hàng. Do đó, doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng đến công tác xây dựng một đội ngũ bán hàng có đủ năng lực để hoàn thành tốt những mục tiêu đề ra.

Đồng thời, nhà quản lý cũng phải nắm vững và cân đối năng lực của mỗi nhân viên để từ đó hoạch định chính xác mục tiêu bán hàng phù hợp với năng lực của đội nhóm. Đôi khi người quản lý cũng có thể cân nhắc đến việc mở rộng thêm quy mô đội nhóm, hay đào tạo kỹ năng cho các thành viên để tăng cường hiệu suất làm việc của họ. Nếu những nỗ lực trên đều không có kết quản thì cuối cùng mới nghĩ đến phương án thay đổi mục tiêu bán hàng.

2.2. Theo dõi sát sao quá tình thực hiện mục tiêu

Hầu hết các mục tiêu đều được hoạch định ở đầu mỗi chiến dịch bán hàng. Tuy nhiên trong quá trình triển khai, người quản lý nên theo dõi sát sao việc thực hiện mục tiêu và sự biến động của thị trường để có phương án thay đổi phù hợp và kịp thời. Dù đạt ra mục tiêu như thế nào thì tính khả thi của mục tiêu đó vẫn là điều mà người quản lý cần lưu tâm tới.

Bằng việc theo dõi sát sao số lượng sản phẩm bán ra, số lượng khách hàng tiếp cận với sản phẩm, tỷ lệ thành công của các quy trình bán hàng… mà người quản lý sẽ quyết định những điều chỉnh phù hợp.

2.3. Khen thưởng và xử phạt hợp tình hợp lý

Trong mỗi đội nhóm bán hàng đều sẽ có những nhân viên xuất sắc và có những nhân viên cần cố gắng hơn để theo kịp tiến độ chung của cả đội. Người quản lý cần có động thái khen thưởng kịp thời đối với những cá nhân xuất sắc hoàn thành được mục tiêu đã đề ra.

Còn đối với những cá nhân chưa hoàn thành được mục tiêu, người quản lý và những thành viên khác cần phối hợp với nhau để tìm hiểu, phân tích nguyên nhân và đưa ra phương hướng khắc phục.

Qua những thông tin được chia sẻ trong bài viết, chắc hẳn bạn đã hiểu được mục tiêu bán hàng là gì và những giải pháp để đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đã đề ra. Để có thể đưa ra mục tiêu bán hàng đúng đắn, người quản lý cần có tầm nhìn xa và tư duy vượt lên khỏi những suy nghĩ hạn hẹp. Đồng thời, người quản lý cũng phải biết cách sắp xếp các mục tiêu bán hàng dựa theo mức độ quan trọng để tránh tạo áp lực quá lớn cho nhân viên bán hàng.