Phân loại khách hàng theo thu nhập và tất cả những gì bạn cần biết

1. Tìm hiểu về thao tác phân loại khách hàng theo thu nhập

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều sở hữu những tệp khách hàng khác nhau, trong đó có khách hàng hiện tại và khách hàng mục tiêu. Phân loại khách hàng là thao tác phân chia những tệp khách hàng trên thành nhiều nhóm khác nhau dựa theo tiêu chí nhất định, trong đó bao gồm: độ tuổi, thu nhập, tính cách và phân loại khách hàng theo bậc tài chính.

1.1. Phân loại khách hàng theo thu nhập là gì?

Phân loại khách hàng theo thu nhập dựa vào giá trị thu nhập của khách hàng để xếp họ vào nhiều nhóm có giới hạn mức thu nhập thấp nhất và cao nhất khác nhau.

Có ba hình thức phân loại khách hàng theo thu nhập:

- Phân loại dựa theo căn cứ thu nhập bình quân hàng tháng hoặc hàng năm

- Phân loại dựa theo căn cứ thu nhập của cá nhân hoặc thu nhập của cả hộ gia đình

- Phân loại dựa theo căn cứ đánh giá thu nhập cá nhân với thu nhập bình quân của cả nước.

Phân loại khách hàng theo thu nhập giúp doanh nghiệp áp dụng giải pháp và quy trình chăm sóc khách hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Tiêu biểu nhất là bộ phận tiếp thị khách hàng sẽ dựa trên cơ sở dữ liệu về các nhóm khách hàng để cung cấp hoặc giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ đảm bảo cân bằng giữa nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

1.2. Tại sao cần phân loại khách hàng theo thu nhập?

1.2.1. Tiết kiệm thời gian

Số lượng khách hàng của mỗi doanh nghiệp là rất lớn, và để quản lý tốt tệp khách hàng thì không có phương pháp nào hiệu quả hơn sử dụng các phần mềm CRM kết hợp cùng phương pháp phân loại khách hàng theo thu nhập. Khách hàng được phân loại theo các nhóm thu nhập sẽ giúp những phòng ban, bộ phận liên quan tiết kiệm được rất nhiều thời gian khi có thể quản lý khách hàng dễ dàng hơn.

1.2.2. Tăng tỷ lệ tiếp thị thành công

Khách hàng thuộc những nhóm khác nhau sẽ có những đặc điểm khác nhau. Để thành công tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp cần phải có chiến dịch tiếp thị đánh đúng vào nhu cầu và tâm lý khách hàng. Một trong những tiêu chí hàng đầu mà đa số khách hàng đều cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ đó là giá thành. Nếu bạn có thể đưa ra những gói sản phẩm, dịch vụ phù hợp với khả năng chi trả và nhu cầu của khách hàng thì bạn sẽ có tỷ lệ tiếp thị thành công cao hơn.

1.2.3. Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng

Việc phân loại khách hàng theo thu nhập cũng có vai trò bản lề trong chiến lược giữ chân khách hàng. Khách hàng hiện tại là nhóm đối tượng khách hàng doanh nghiệp cần dành sự quan tâm lớn nhất bởi chính nhóm khách hàng này sẽ đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho doanh nghiệp. Việc biết được mức thu nhập của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá thành sản phẩm, chủng loại sản phẩm gợi ý hoặc các chương trình khuyến mãi.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể tiết kiệm nhiều chi phí khác như chi phí phân tích thị trường, chi phí quảng cáo tiếp thị khách hàng mới hay chi phí tiếp thị sản phẩm.

2. Tiếp cận khách hàng dựa trên mức thu nhập của họ

2.1. Tổng quan về tiếp cận khách hàng dựa trên mức thu nhập

Như chúng ta đã tìm hiểu ở trên, việc phân loại khách hàng theo thu nhập, sau đó phân chia tệp khách hàng thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn theo từng phân khúc sẽ tạo cơ sở để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng.

Nghe thì có vẻ khá đơn giản, tuy nhiên tiếp thị bán hàng chưa bao giờ là một công việc dễ dàng (Thực tế thì đây là công việc có tỷ lệ đào thải cao nhất). Để tiếp thị có hiệu quả, bạn phải có cách tiếp cận khách hàng ohuf hợp dựa trên nhiều tiêu chí mà một trong số đó chính là phân khúc khách hàng mục tiêu. Phân khúc khách hàng mục tiêu lại được xây dựng dựa trên dữ liệu phân tích khách hàng theo thu nhập.

Khách hàng ở những phân khúc thu nhập thấp thì thường dễ tiếp cận và khai thác hơn. Nguyên nhân rất đơn giản, khi không có tiền người ta sẽ thường nhượng bộ. Tuy nhiên, phân khúc khách hàng có thu nhập cao lại là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp. Khách hàng ở phân khúc này thường sẽ rất khó tính và rất khó chiều, Tuy vậy đây lại là phân khúc khách hàng tiềm năng nhất.

2.2. Quy trình tiếp cận khách hàng dựa trên mức thu nhập

Để giải quyết bài toán tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp cần có những bước tiếp cận khách hàng phù hợp dựa trên cơ sở dữ liệu từ việc phân loại khách hàng theo thu nhập. Để làm tốt quá tình tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện đúng quy trình sau đây.

2.2.1. Định vị thị trường và khách hàng

Ngoài việc chuẩn bị những sản phẩm tốt nhất và phù hợp nhất với nhu cầu đa dạng của khách hàng, doanh nghiệp cần làm tốt thao tác định vị thị trường và khách hàng.

Để làm được điều này trước tiên bạn cần xác định được đâu là đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp xét trên khía cạnh giá thành. Căn cứ để xác định thường được sử dụng nhất đó chính là dựa trên thu nhập bình quân hàng tháng của khách hàng.

Chẳng hạn, khách hàng có thu nhập bình quân hàng tháng ở mức 7 triệu đồng sẽ có ít khả năng chọn mua sản phẩm với mức giá 10 triệu đồng hoặc cao hơn. Bởi vậy doanh nghiệp sẽ hướng họ đến những sản phẩm có trị giá thấp hơn hoặc cao hơn một chút xíu so với mức thu nhập hàng tháng.

Vậy làm thế nào để bán được những sản phẩm trị giá 10 triệu đồng cho những khách hàng chỉ có mức thu nhập 7 triệu?

Giải pháp chính là sử dụng một phương pháp kích cầu hấp dẫn, mà cụ thể các doanh nghiệp bán lẻ đều áp dụng: Đó chính là mua trả góp. Bằng hình thức này người mua hàng chỉ phải trả trước 30 – 50% giá trị sản phẩm, số còn lại sẽ được trả dần trong những tháng tiếp theo. Phương pháp này giúp doanh nghiệp “lôi kéo” được thêm rất nhiều khách hàng.

2.2.2. Xác định “khẩu vị” và sở thích của khách hàng

Khách hàng thu nhập cao sẽ lựa chọn kỹ càng hơn và quan tâm đến chất lượng và tính bền. Khách hàng thu nhập thấp chỉ có thể quan tâm đến lợi ích trước mắt. Có thể nói thu nhập sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết của khách hàng.

Để tiếp thị sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng, bạn có thể sử dụng rất nhiều cách, tuy nhiên hãy quan sát thái độ của khách hàng khi họ nói chuyện với bạn để điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù hợp. Việc bạn chủ động đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với mức thu nhập của khách hàng sẽ giúp tránh để mất khách hàng. Nhiều người cảm thấy ngại ngùng khi đề cập đến mức thu nhập của bản thân. Đó chính là bản lĩnh và sự tinh ý của nhân viên tiếp thị bán hàng khi gợi ý sản phẩm đến khách hàng phù hợp với mức thu nhập của họ.

Bài viết đã chia sẻ đến bạn đọc những lợi ích của thao tác phân loại khách hàng theo thu nhập đối với các doanh nghiệp kinh doanh. Phân loại khách hàng theo thu nhập sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng đúng người, đúng thời điểm và đúng nhu cầu. Đây là một trong những thao tác cần được thực hiện thường xuyên và có vai trò rất quan trọng giúp tăng cường doanh thu cho doanh nghiệp.