TAM, SAM, SOM là gì? Cách tính và ứng dụng trong phân tích thị trường

Tam, sam, som là gì? Tổng quan và vai trò trong kinh doanh

Trong lĩnh vực phân tích thị trường, tam, sam, som là gì đều là các khái niệm phản ánh quy mô và tiềm năng của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Hiểu rõ từng yếu tố sẽ giúp nhà quản lý, nhà phân tích đưa ra các chiến lược phù hợp, dự án chính xác và phát triển bền vững.

Định nghĩa tổng quát về TAM, SAM,COM

Trong phân tích thị trường, TAM, SAM và SOM là ba khái niệm cốt lõi giúp doanh nghiệp xác định quy mô thị trường, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Cụ thể:

• TAM (Total Addressable Market) – Tổng thị trường tiềm năng: là quy mô toàn bộ thị trường mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tiếp cận nếu không có bất kỳ giới hạn nào. Đây là con số lý tưởng, thể hiện toàn bộ nhu cầu có thể có trên thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
• SAM (Serviceable Available Market) – Thị trường có thể phục vụ: là phần thị trường mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ dựa trên mô hình kinh doanh, năng lực hiện tại, phạm vi địa lý hoặc phân khúc khách hàng cụ thể. SAM thu hẹp từ TAM để phản ánh thực tế hơn các cơ hội khả thi.
• SOM (Serviceable Obtainable Market) – Thị trường có thể chiếm lĩnh: là phần nhỏ hơn trong SAM, đại diện cho thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể đạt được trong ngắn hạn hoặc trung hạn, xét đến yếu tố cạnh tranh, nguồn lực và chiến lược hiện có.

Việc hiểu rõ ba khái niệm này không chỉ giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác tiềm năng thị trường, mà còn hỗ trợ trong việc lập kế hoạch tiếp cận khách hàng, phân bổ nguồn lực hiệu quả và gọi vốn từ nhà đầu tư.

Vai trò của Tam, SAM, SOM trong lập kế hoạch kinh doanh

• Xác định quy mô thị trường: Giúp doanh nghiệp hình dung rõ ràng về phạm vi và tiềm năng thị trường.
• Hỗ trợ ra quyết định chiến lược: Định hướng đầu tư, phát triển sản phẩm phù hợp với từng phân khúc thị trường.
• Dự báo doanh thu, lợi nhuận: Dựa trên xác định thị trường thực tế, các doanh nghiệp dễ dàng dự đoán được khả năng phát sinh doanh thu.
• Hướng tới khách hàng mục tiêu rõ ràng: Phân đoạn thị trường giúp tối ưu chiến lược marketing, bán hàng.

Việc phân biệt rõ ràng TAM, SAM, SOM là gì còn giúp các nhà đầu tư, đối tác hiểu rõ tiềm năng phát triển của dự án, từ đó đưa ra các quyết định hỗ trợ phù hợp.

Phân biệt chi tiết giữa TAM, SAM, SOM

Trong phần này, chúng ta sẽ đi sâu vào từng khái niệm, làm rõ các đặc điểm, vai trò và sự khác biệt giữa các yếu tố này.

Tam (TAM – Total Addressable Market)

Tổng quan về TAM

TAM là quy mô thị trường lớn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ trong lý thuyết. Đây là “mảnh đất rộng lớn” mà không phân chia về giới hạn về khả năng thực hiện hoặc cạnh tranh. TAM phản ánh toàn bộ tiềm năng của ngành hoặc lĩnh vực, dựa trên cơ sở dữ liệu, nhu cầu tiêu dùng, dân số hoặc quy mô ngành.

Phương pháp định lượng TAM: Thường được tính dựa trên các số liệu dân số, ngành hàng, tần suất tiêu dùng, doanh thu trung bình của khách hàng tiềm năng.

Vai trò của TAM

• Xác định tầm nhìn dài hạn của doanh nghiệp.
• Định hướng để mở rộng quy mô, đầu tư phát triển sản phẩm mới toàn diện.
• Cung cấp dữ liệu để gọi vốn, thu hút đầu tư vào lĩnh vực thị trường rộng lớn.

Serviceable Addressable Market (SAM)

Đặc điểm của SAM

Yếu tố này phản ánh phần thị trường bạn có khả năng phục vụ dựa trên vị trí, khả năng phân phối, năng lực công ty. Nó lấy phần phù hợp với mô hình, nguồn lực hiện có của doanh nghiệp để chiến đấu.

Yếu tố ảnh hưởng đến SAM: Vị trí địa lý, mạng lưới phân phối, năng lực sản xuất, kỹ thuật, phạm vi pháp lý.

Lý do cần xác định SAM chính xác

Việc xác định sai sẽ dẫn tới việc doanh nghiệp đầu tư không phù hợp, mất tài nguyên vào những thị trường không khả thi. Ngược lại, chọn đúng thị trường phù hợp sẽ tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Sơ lược về SOM

Là phần thị phần mục tiêu thực tế mà doanh nghiệp có thể đạt được trong ngắn hạn, dựa trên các nguồn lực hiện có, chiến lược cạnh tranh và kế hoạch marketing. SOM phản ánh khả năng chiếm lĩnh thị trường trong thời gian cụ thể.

Các yếu tố ảnh hưởng đến SOM: Ngân sách marketing, mức độ cạnh tranh, chiến lược giá, dịch vụ khách hàng, sự hợp tác, và khả năng phục vụ khách hàng.

Ví dụ minh họa về SOM

Giả sử, một startup xe điện mới tại Việt Nam sẽ đặt mục tiêu từng bước chiếm 5% thị phần xe điện trong năm đầu tiên, dựa trên các tiêu chí về năng lực, nguồn lực marketing và cạnh tranh.

Bảng so sánh TAM, SAM. SOM

Ý nghĩa và ứng dụng thực tiễn của TAM, SAM, SOM

Hiểu rõ TAM, SAM, SOM là gì và cách phân biệt giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp với thực tế thị trường, tránh những kỳ vọng không thực tế.

Tại sao TAM.SAM,SOM lại quan trọng?

• Phân tích chính xác quy mô thị trường: Tránh thất thoát nguồn lực vào các thị trường không khả thi.
• Hỗ trợ xây dựng chiến dịch marketing phù hợp: Tập trung vào khách hàng tiềm năng, tối ưu hiệu quả.
• Quyết định đầu tư chính xác hơn: Dựa vào quy mô, khả năng, tránh phát sinh chi phí không cần thiết.
• Gọi vốn và thu hút đầu tư: Các nhà đầu tư sẽ đánh giá tiềm năng dự án dựa trên các con số rõ ràng về TAM, SAM, SOM.

Áp dụng TAM/ SAM/ SOM trong marketing và bán hàng

• Chiến lược mở rộng thị trường: Từ TAM lớn, phân chia sang SAM phù hợp năng lực, đến cuối cùng tập trung vào SOM để đạt kết quả ngắn hạn.
• Xây dựng kế hoạch bán hàng: Thiết lập mục tiêu dựa trên thị phần có thể đạt được; từ đó xây dựng chiến dịch phù hợp từng giai đoạn.
• Phân đoạn khách hàng: Từ phân khúc lớn (TAM) đến nhóm mục tiêu nhỏ hơn (SOM), giúp tối ưu hoá nguồn lực marketing.

Hướng dẫn cách xác định, tính toán TAM, SAM, SOM

Việc xác định chính xác các chỉ số này đòi hỏi quy trình rõ ràng, dựa trên dữ liệu thực tế.

Các bước xác định TAM

1. Phân tích phương pháp top-down: Lấy dữ liệu ngành, từ báo cáo thị trường, tổ chức nghiên cứu hoặc các số liệu quốc tế, tính toán tổng quy mô thị trường.
2. Phương pháp bottom-up: Tính dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng, mức tiêu thụ trung bình và nhân số đó lên doanh thu tiềm năng.
3. Sử dụng nguồn dữ liệu: Google Trends, khảo sát khách hàng, báo cáo ngành, dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường.

Cách xác định SAM

1. Phân đoạn thị trường theo khu vực, đặc điểm khách hàng, nhu cầu ngành.
2. Xác định khả năng phục vụ dựa trên năng lực nội bộ: Kênh phân phối, kỹ thuật, quy mô sản xuất.
3. Đánh giá các hạn chế: Cạnh tranh, pháp luật, chính sách hỗ trợ.

Tính toán SOM

1. Xác định thị phần mục tiêu dự kiến dựa trên năng lực cạnh tranh và ngân sách marketing.
2. Phân tích dữ liệu cạnh tranh: Thị phần của đối thủ, mức tiêu thụ thực tế.
3. Dự đoán dựa trên các chiến dịch marketing, chi phí đầu tư và khả năng phục vụ khách hàng.

Ví dụ thực tế minh họa

Lưu ý, sai lầm và khuyến nghị khi áp dụng tam, sam, som

Bên cạnh việc hiểu, tính toán đúng các chỉ số, doanh nghiệp cần lưu ý các điểm sau để tránh những sai lầm thường gặp.

Các sai lầm cần tránh

• Ước tính TAM quá lớn hoặc quá nhỏ: Không dựa trên dữ liệu thực tế, gây ra ảo tưởng hoặc thiếu chính xác.
• Nhầm lẫn giữa mục tiêu dài hạn và ngắn hạn: Không phân biệt rõ các phân khúc, dễ dẫn đến phân bổ nguồn lực lãng phí.
• Không tính đến yếu tố cạnh tranh, đổi mới thị trường: Các yếu tố này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng đạt được SOM.
• Không cập nhật dữ liệu: Sử dụng dữ liệu cũ hoặc không chính xác sẽ làm sai lệch kết quả phân tích.

Gợi ý trong trình bày số liệu

• Sử dụng biểu đồ, bảng để minh họa rõ ràng, trực quan.
• Luôn đưa ra nguồn dữ liệu rõ ràng, cập nhật mới nhất.
• Chỉ rõ các giả định khi dự báo, tránh thiên lệch trong dự đoán.

Các công cụ hỗ trợ

• SEMrush, SimilarWeb, IBISWorld để thu thập dữ liệu ngành.
• Các báo cáo nghiên cứu thị trường từ các tổ chức như GSO, Statista.
• Khảo sát khách hàng, phân tích dữ liệu CRM nội bộ.

Kết luận

Hiểu rõ TAM, SAM, SOM là gì không chỉ giúp các doanh nghiệp xác định đúng quy mô thị trường mục tiêu mà còn hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, tránh lãng phí nguồn lực và tối ưu hóa lợi nhuận. Việc nắm vững cách tính và ứng dụng TAM, SAM, SOM sẽ là nền tảng quan trọng để đánh giá tiềm năng phát triển cũng như khả năng chiếm lĩnh thị phần của sản phẩm hoặc dịch vụ. Để tìm hiểu thêm các kiến thức chuyên sâu về phân tích thị trường, chiến lược kinh doanh hay kỹ năng nghề nghiệp, bạn có thể truy cập timviec365.vn – nền tảng cung cấp thông tin tuyển dụng và phát triển nghề nghiệp hàng đầu hiện nay.