Doanh nghiệp và vấn đề làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng

1. Doanh nghiệp và vấn đề thu hút khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người chưa sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, tuy nhiên họ đang có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Khách hàng tiềm năng cũng có thể là những người đã tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa mua vì chưa đủ điều kiện kinh tế hoặc vẫn đang phân vân giữa nhiều sự lựa chọn.

Doanh nghiệp thường sẽ có một bộ phận Sales chịu trách nhiệm tìm kiếm và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ đến với những đối tượng trên và thuyết phục họ phát sinh giao dịch mua bán. Có thể nói xác định khách hàng tiềm năng là bước đầu để mở rộng thêm tệp khách hàng của doanh nghiệp.

1.1. Tại sao cần phải xác định khách hàng tiềm năng?

Khách hàng là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động kinh doanh và mọi chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường sẽ tập trung chăm sóc và khách hàng hiện tại. Bên cạnh đó cũng điều động một phần nguồn lực để xác định, tìm kiếm và thu hút những khách hàng tiềm năng. Nhóm khách hàng tiềm năng rất có thể sẽ trở thành nhóm khách hàng trung thành với doanh nghiệp trong tương lai.

Việc xác định đúng nhóm khách hàng tiềm năng sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

1.1.1. Tăng số lượng khách hàng trung thành

Khách hàng tiềm năng là những bổ sung chất lượng cho tệp khách hàng hiện tại và họ cũng có thể trở thành những khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đôi khi những khách hàng hiện tại chưa chắc sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn.

Kể cả khi bạn tự tin về chất lượng sản phẩm cũng như công tác chăm sóc khách hàng, vẫn sẽ có những lý do nào đó khiến một bộ phận khách hàng hiện tại rời bỏ doanh nghiệp. Và khách hàng tiềm năng chính là nguồn bổ sung cho tệp khách hàng hiện tại. Hơn nữa nếu làm tốt thì việc doanh nghiệp tăng thêm số lượng khách hàng là không hề khó.

1.1.2. Tăng doanh số bán hàng

Hiển nhiên khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng trả tiền nếu bạn thuyết phục được họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp. Bạn chỉ cần cung cấp cho họ những gì họ mong muốn và có thể họ sẽ trở thành những khách hàng trung thành đối với doanh nghiệp. Hơn nữa doanh nghiệp cũng có thể khai thác thêm nhiều từ những khách hàng tiềm năng này để xây dựng những phương án giúp thu được lợi ích từ họ nhiều hơn nữa trong tương lai.

1.1.3. Tăng thêm tệp khách hàng tiềm năng

Tiềm năng của nhóm khách hàng này là rất lớn. Điều này không chỉ dừng lại ở việc bạn có thể đạt được những lợi ích từ họ khi học sử dụng các sản phẩm của bạn, mà bạn còn có thể thông qua nhóm đối tượng này để gia tăng thêm nữa số lượng khách hàng tiềm năng.

Khi họ có ấn tượng tốt với sản phẩm của bạn, có thể họ sẽ giới thiệu cho những khách hàng khác cũng có nhu cầu giống như họ. Khách hàng có xu hướng tin tưởng những người từng trải nghiệm hơn là những quảng cáo đến từ phía doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng nên sử dụng phần mềm CRM để quản lý các nhóm khách hàng một cách hiệu quả nhất.

1.1.4. Đánh giá hoạt động và hiệu quả kinh doanh

Doanh nghiệp cũng cần dành một phần nguồn lực vào việc xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nếu xác định đúng nhóm khách hàng tiềm năng thì sẽ mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu xác định sai nhóm khách hàng tiềm năng sẽ khiến chi phí và nguồn lực bỏ ra bị mất đi mà không thu lại được bất cứ hiệu quả gì. Đánh giá hiệu quả của việc xác định khách hàng tiềm năng cũng giúp doanh nghiệp có kế hoạch điều chỉnh hoặc tiếp tục đẩy mạnh hơn chiến lược marketing.

1.2. Làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng?

Như đã nói thì khách hàng tiềm năng có thể đem lại lợi nhuận và những cơ hội mới cho doanh nghiệp. Bởi vậy các doanh nghiệp đều rất chú trọng đến việc xác định chân dung khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể xác định đúng nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng này?

1.2.1. Sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến

Trong thời đại internet và công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng như hiện nay, nếu doanh nghiệp không biết cách khai thác sức mạnh của những công cụ quảng cáo trực tuyến thì doanh nghiệp sẽ trở nên lạc hậu so với thời đại.

Quảng cáo trực tuyến hiểu một cách đơn giản đó là việc tận dụng internet để tiếp cận nhiều hơn đối với khách hàng tiềm năng.

Một số hình thức quảng cáo trực tuyến doanh nghiệp có thể vận dụng bao gồm:

- Quảng cáo qua website của bên thứ ba.

- Quảng cáo trên phương tiện truyền thông và mạng xã hội.

- Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm.

- Quảng cáo thông qua email.

1.2.2. Tận dụng các sự kiện

Các sự kiện thường là nơi tập trung rất đông người và thông thường mọi người đều tập trung tại đó vì một điểm chung nào đó. Doanh nghiệp có thể tận dụng điều này để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình đến với nhiều người hơn. Tâm lý đám đông cũng là một yếu tố doanh nghiệp có thể lợi dụng để thuyết phục khách hàng.

1.2.3. Tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết, hay Affiliate Marketing, được coi là hình thức quảng bá sản phẩm rất hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay. Nguyên lý của hình thức này rất đơn giản. Nhân viên hoặc người làm công việc tiếp thị sẽ chia sẻ link sản phẩm đến những người khác. Nếu một người dùng nhấn vào đường link để xem sản phẩm và sau đó họ quyết định mua sản phẩm đó thì người tiếp thị sẽ nhận được hoa hồng.

1.2.4. Bán hàng qua điện thoại

Đây cũng là một hình thức tiếp thị sản phẩm rất phổ biến và được sử dụng bởi các doanh nghiệp trong tất cả các ngành nghề. Đội ngũ sales của doanh nghiệp sẽ thực hiện những cuộc gọi để tiếp thị và bán hàng qua điện thoại thông qua file thông tin khách hàng mục tiêu được cung cấp bởi bộ phận marketing.

2. Tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng

Sau khi đã nắm rõ những phương thức để có thể xác định chân dung khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải đưa ra những nhóm tiêu chí để xác định khách hàng tiềm năng. Bởi lẽ không phải đối tượng khách hàng nào mà bạn tiếp cận cũng đều là những khách hàng tiềm năng của bạn.

Sau đây chúng ta sẽ cùng tìm hiểu những tiêu chí để qua đó doanh nghiệp xác định được đúng nhóm khách hàng tiềm năng nhé!

- Khách hàng tiềm năng phải thuộc về nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là một tệp rộng hơn, trong đó bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng mục tiêu. Khách hàng tiềm năng phải là những khách hàng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu hay giải quyết được những vấn đề của họ.

- Đánh giá nhu cầu của khách hàng

Có những khách hàng chỉ có nhu cầu tham khảo để có thể cân nhắc giữa nhiều sự lựa chọn. Đây là những đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp khó khai thác nhất. Ngược lại, có những khách hàng đang có nhu cầu bức thiết về một vấn đề nào đó chính là những khách hàng có tiềm năng lớn nhất.

- Đánh giá khả năng tài chính

Tài chính là vấn đề không thể bỏ qua khi xác định khách hàng tiềm năng. Nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng lý tưởng nhất là nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và có khả năng chi trả về tài chính.

Khách hàng nói chung và khách hàng tiềm năng nói riêng luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp bất kể hình thức, quy mô hay lĩnh vực hoạt động. Việc xác định khách hàng tiềm năng cũng nên được tiến hành thường xuyên và liên tục song song với các chiến lược marketing. Trong đó doanh nghiệp cũng cần chú ý xác định đúng các đối tượng khách hàng tiềm năng theo đúng những tiêu chí đã được đưa ra tư trước.