Inbound Sales là gì? Những kỹ năng Inbound Sales hiệu quả nhất

1. Tìm hiểu chi tiết về Inbound Sales

Ngày nay, người mua hàng có thể tìm kiếm được thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng chỉ trong một vài cú nhấp chuột. Cùng với sự phát triển của internet và công nghệ, nhân tố tác động chính đến quá trình mua và bán đã chuyển dần từ người bán sang người mua. Điều này cũng đồng nghĩa với thực trạng quá trình mua bán đã có những chuyển đổi nhất định.

Các doanh nghiệp ngày nay đều biết tận dụng sức mạnh của công nghệ và internet để truyền tải thông điệp kích thích nhu cầu mua hàng đến phía khách hàng. Một trong những phương pháp tiếp thị hiện đại và tận dụng tốt ưu thế của mạng internet đó là Inbound Sales.

1.1. Inbound Sales là gì?

Inbound Sales là phương pháp trong đó trọng tâm là việc tập trung khai thác thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng. Nhân viên Sales cần tìm hiểu những khó khăn mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải, để từ đó đóng vai trò như là một nhà tư vấn đáng tin cậy đưa ra những lời khuyên cho khách hàng. Nhân viên Sales cũng cần điều chỉnh quy trình bán hàng linh động sao cho phù hợp nhất với hành trình của khách hàng.

1.2. Những kỹ năng Inbound Sales hiệu quả nhất

1.2.1. Nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng

Nhân viên Sales là những người có mật độ tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất. Dù bạn là nhân viên Sales trong mảng nào và với bất cứ hình thức nào thì khách hàng chính là những đối tượng tiềm năng mang “tiền” đến cho bạn. Bởi vậy, để thành công thuyết phục khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của mình thì bạn cần phải nghiên cứu rất kỹ về khách hàng mục tiêu.

Bằng cách tìm hiểu thông tin về nhân khẩu học (như giới tính, độ tuổi, tình trạng hôn nhân…), sở thích, tình trạng sức khỏe, thói quen mua sắm, nhu cầu… bạn có thể vẽ lên một bức chân dung chính xác về khách hàng để từ đó đánh đúng vào nhu cầu và tâm lý mua hàng của họ. Banj cũng có thể sử dụng những phần mềm quản lý khách hàng CRM online để lưu trữ dữ liệu và quản lý tệp khách hàng tốt hơn.

1.2.2. Tích cực trao đổi với khách hàng

Những thông tin bạn tìm kiếm được về khách hàng về bản chất đều là những thông tin được ghi chép lại. Đó có thể là những thông tin đã cũ và chưa được cập nhật. Thói quen và nhu cầu của con người có thể thay đổi theo thời gian và hoàn cảnh, vì vậy nếu bạn không chịu khó cập nhật thêm thông tin, bạn sẽ thất bại khi cạnh tranh với những đối thủ khác.

Là nhân viên Sales bạn sẽ có nhiều cơ hội gặp gỡ và tiếp xúc với khách hàng, vì vậy hãy tận dụng những cơ hội đó để tương tác và trao đổi nhiều hơn với họ. Tuy nhiên bạn cũng cần phải biết cách khéo léo dẫn dắt câu chuyện và đưa ra những câu hỏi sao cho không khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Hãy áp dụng phương pháp 5W & 1H để nêu ra những vấn đề và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả nhất nhé!

1.2.3. Biết cách lắng nghe khách hàng

Mục đích khi tương tác với khách hàng đó là bạn phải hiểu được nhu cầu của họ. Bạn chỉ có thể làm được điều này nếu biết cách lắng nghe khách hàng. Khách hàng có xu hướng chỉ nghe theo những người mà họ tin tưởng, bởi vậy, trước khi chào mời họ thì hãy khiến cho họ tin tưởng bạn trước. Bạn cũng cần lắng nghe những chia sẻ của khách hàng để hiểu họ đang phải đối mặt với những khó khăn như thế nào. Hãy luôn đảm bảo rằng bạn sẵn sàng giải đáp những thắc mắc của khách hàng nếu họ đề cập đến những điều đó với bạn.

Mặt khác, tuyệt đối tránh xảy ra xung đột với khách hàng. Nghề Sales là một nghề “nhìn mặt khách hàng để sống”. Kể cả khi khách hàng khăng khăng giữ quan điểm của họ thì bạn cũng cần tìm ra những cách xử lý mềm mỏng hơn để tương tác với họ.

1.2.4. Thái độ tận tình

Thái độ của bạn đối với khách hàng có thể quyết định đến ít nhất là 50% diễn biến của quá trình bán hàng. Đôi khi khách hàng chấp nhận mua sản phẩm chỉ vì nhân viên tư vấn có thái độ rất nhiệt tình và tận tâm giải đáp mọi thắc mắc của họ. Bí quyết để thành công chính là tạo được thiện cảm với khách hàng.

Sự thiện cảm nơi khách hàng cũng cần được duy trì không chỉ trong quá trình bán hàng mà còn ở công tác chăm sóc khách hàng hậu mãi. Điều bạn cần làm là biến họ trở thành khách hàng trung thành với mình và bạn có thể khai thác thêm những lợi ích từ họ trong tương lai.

1.2.5. Lựa chọn đúng đối tượng khách hàng tiềm năng

Cho dù bạn có kỹ năng thương thuyết tốt, bạn sẵn sàng kiên nhẫn với những khách hàng khó tính nhất, hay bạn không ngại làm việc ngoài giờ để tiếp thị khách hàng, tuy nhiên nếu bạn không lựa chọn đúng đối tượng khách hàng tiềm năng thì mọi cố gắng của bạn cũng đều không được công nhận. Cái mà người khác quan tâm chỉ là kết quả.

Việc lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng giúp bạn tiết kiệm thời gian và công sức. Đồng thời bạn cũng xác định được đối tượng cụ thể để điều chỉnh quy trình bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.

1.2.6. Kỹ năng chốt sales

Chốt Sales là bước cuối cùng quy trình bán hàng. Mọi nỗ lực của bạn trước đó đều là để chuẩn bị cho bước chốt sales cuối cùng. Chốt sales cũng chính là mục đích mà phương pháp Inbound Sales hướng tới. Nhân viên cần nắm vững những phương pháp chốt Sales cơ bản sau khi đã xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng.

2. Cần kết hợp giữa Inbound Sales và Outbound Sales

Bên cạnh thuật ngữ Inbound Sales thì trong ngành Sales cũng tồn tại một thuật ngữ khác gọi là Outbound Sales. Vậy Outbound Sales có điểm gì khác biệt so với Inbound Sales? Đâu là cách tiếp cận khách hàng phù hợp nhất đối với bạn?

Hãy cùng tìm hiểu sự khác nhau cơ bản giữa hai phương pháp này ngay sau đây!

Ở mức độ cơ bản nhất, sự khác nhau giữa Inbound Sales và Outbound Sales nằm ở điểm mấu chốt ai là người khởi xướng quy trình bán hàng. Đối với Inbound Sales, khách hàng tiềm năng sẽ là người khởi xướng, trong khi Outbound Sales lại được bắt đầu từ việc các nhân viên Sales chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng.

Xét về khía cạnh này, cả Inbound Sales và Outbound đều là những phương pháp rất hữu dụng để thu hút khách hàng và không có phương pháp nào là tốt hơn cả. Chiến lược tiếp thị khách hàng sẽ phụ thuộc vào một vài biến số chung, chẳng hạn như loại hình doanh nghiệp, quy mô trung bình cho những cuộc giao dịch bạn phụ trách và mức độ thân thiết trong mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.

Như vậy là qua bài viết bạn đã hiểu được Inbound Sales là gì và những phương pháp căn bản cần áp dụng để thực hiện quy trình Inbound Sales một cách có hiệu quả. Tuy Inbound Sales và Outbound Sales là hai khái niệm nghe có vẻ trái ngược nhau, nhưng trên thực tế chúng không hề xung đột với nhau. Nói đúng hơn thì bạn nên kết hợp cả hai phương pháp này để có hướng tiếp cận tốt nhất đối với khách hàng tiềm năng.