Quay lại

Cách xây dựng tiến trình KPI Sale hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao

Tác giả: Hoàng Thúy Nga - 20/10/2021

Trong các doanh nghiệp hoặc tổ chức, công ty, các nhà quản lý luôn đau đầu về việc xây dựng đội ngũ Sale làm sao để hiệu quả. Để có thể tiếp cận được nhiều khách hàng và bán được nhiều sản phẩm, các nhà lãnh đạo cần xây dựng KPI cho nhân viên Sale. Khi áp KPI Sale cho nhân viên, mức độ làm việc cùng năng suất làm việc của nhân viên sẽ tăng nhanh. Cùng timviec365.vn tìm hiểu cách để xây dựng KPI cho nhân viên Sale qua bài viết dưới đây!

1. Vai trò của việc áp KPI Sale

Sale là những người đóng vai trò quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp, công ty. Nhờ Sale mà doanh nghiệp tiếp cận được nhiều nguồn khách hàng, tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng, phát triển sản phẩm trên thị trường và được nhiều người biết tới.

KPI Sale đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp
KPI Sale đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp

Do đó, để nhân viên Sale làm việc hiệu quả và dễ dàng đo lường khả năng làm việc của cả đội ngũ nhân viên, các nhà quản lý cần áp KPI Sale cho nhân viên của mình.

Tùy thuộc vào mô hình doanh nghiệp và chất lượng sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp sẽ có cách áp KPI khác nhau. Tuy nhiên, về cơ bản thì các doanh nghiệp đều có thể xây dựng KPI cho nhân viên Sale theo các mục dưới đây.

2. Bí quyết xây dựng KPI Sale hiệu quả

Để xây dựng được KPI và các nhân viên Sale có thể hoàn thành tốt, bạn cần đưa ra các mức áp KPI hợp lý và phù hợp cho doanh nghiệp của mình.

2.1. Các chỉ tiêu KPI dành cho nhân viên Sale hot hiện nay

Dưới đây là một số chỉ tiêu dành cho nhân viên KPI giúp các nhà lãnh đạo đội ngũ nhân viên Sale thành công.

2.1.1. Theo dõi và tăng doanh thu từng tháng

Chỉ số này giúp bạn so sánh được hiệu quả doanh thu theo từng tháng, so sánh tháng mới với tháng cũ, tăng bao nhiêu phần trăm so với tháng cũ.

Cố gắng tăng doanh thu theo từng tháng một
Cố gắng tăng doanh thu theo từng tháng một

Nhiều doanh nghiệp thường áp dụng doanh thu theo từng năm, tuy nhiên số lượng doanh thu của doanh nghiệp hầu như đều chênh lệch khá nhiều. Đặc biệt, trong thời điểm dịch bệnh hoành hành, nền kinh tế đang khó khăn, thì việc áp dụng KPI theo năm sẽ không thích hợp đối với các công ty mới thành lập hoặc thương hiệu chưa quá nổi bật trên thị trường.

Vì thế việc các doanh nghiệp áp KPI theo tháng cho nhân viên Sale sẽ dễ dàng quản lý và kiểm soát được doanh thu. Nếu doanh thu thụt giảm, các leader trong doanh nghiệp sẽ có thể nhanh chóng tìm ra được nguyên nhân và xây dựng lại biện pháp bán hàng cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, việc tăng doanh thu theo từng tháng cũng giúp các nhân viên Sale phấn đấu và tạo nên động lực tăng doanh thu.

2.1.2. Theo dõi các tỉ số khách hàng tiềm năng

Biện pháp này giúp các doanh nghiệp dễ dàng nắm được số lượng khách hàng tiềm năng và đánh giá được mức độ làm việc của nhân viên Sale, cách họ chăm sóc khách hàng qua các cuộc gọi.

Chăm sóc khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi
Chăm sóc khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi

Qua việc xây dựng KPI này, các nhà quản lý cũng sẽ nắm được nhân viên nào bán hàng tốt và hiệu quả nhất? Đội ngũ nhân viên có thể hoàn thành chỉ tiêu là bao nhiêu phần trăm? Chỉ tiêu doanh thu của nhóm đó có cao hơn KPI hay quá thấp hay không?...

Bạn cũng có thể tính số khách hàng được chăm sóc bằng cách sử dụng tiêu chí tỷ lệ chăm sóc khách hàng với tỷ lệ mà doanh nghiệp muốn đạt được, áp dụng KPI cho đội ngũ nhân viên, cuối cùng là báo cáo KPI cho người phụ trách.

Bên cạnh đó, bạn cũng có thể sử dụng phần mềm KPI để tính khách hàng tiềm năng dễ dàng, cũng như có thể áp dụng KPI cho nhân viên nhanh chóng.

2.1.3. Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Các nhân viên Sale cần có nhiệm vụ theo sát mọi tiến trình của khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới bằng nhiều cách khác nhau. Bạn có thể áp KPI cho nhân viên của mình bằng cách dựa trên số lượng khách hàng mà đội ngũ Sale tiếp cận được.

Tìm kiếm cơ hội để bán hàng
Tìm kiếm cơ hội để bán hàng

Nhân viên Sale có thể theo dõi sát sao và tạo thêm cơ hội bán hàng bằng cách dựa vào số lượng khách hàng đang nằm trong danh sách chờ xử lý, cũng như lựa chọn khách hàng nào có khả năng mua hàng để dành nhiều thời gian và công sức cho người đó hơn.

Các khách hàng tiềm năng sẽ có khả năng mua hàng cao hơn những khách hàng thông thường khác, bạn có thể áp dụng chỉ số này dựa vào độ lớn ước tính hợp đồng khi được ký kết giữa hai bên. Nhân viên Sale cần tìm hiểu cơ sở dữ liệu của khách hàng để lựa chọn những người có khả năng ký hợp đồng cao hơn.

2.1.4. Tỷ lệ chốt đơn cùng giá trị đơn hàng trung bình

Tỷ lệ chốt đơn hàng sẽ dựa trên số lượng đơn hàng đã chốt thành công so sánh với số lượng mà Sale đã báo trước đó. Khi đó, KPI Sale này rất có lợi trong việc để nhân viên theo đuổi cơ hội bán hàng đã xác định từ trước.

Theo dõi tỷ lệ chốt đơn của nhân viên
Theo dõi tỷ lệ chốt đơn của nhân viên

Nếu tỷ lệ chốt đơn quá thấp mà các hợp đồng báo giá gửi đi trước đó lại quá nhiều, khả năng có thể xảy ra là các leads đó không đủ chất lượng để trở thành khách hàng hoặc đội ngũ nhân viên của bạn dành quá nhiều thời gian để chốt hợp đồng cho khách hàng.

Đối với giá trị trung bình trong mỗi đơn hàng, các nhân viên Sale có thể xác định được các giá trị định lượng cho từng cơ hội tiềm năng. Bạn có thể tính giá trị đơn hàng bằng cách này để biết được số tiền mình thu được trong mỗi hợp đồng thành công là bao nhiêu.

2.1.5. Số lượng đơn hàng và số cuộc gọi cho từng nhân viên

Bạn sẽ dễ dàng tính được số lượng đơn hàng mà một nhân viên Sale có thể bán ra bằng cách này. KPI này rất có lợi trong việc xây dựng được hệ thống bán hàng hiệu quả và điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viên trong công ty. Ví dụ tuy nhân viên A mất nhiều thời gian để có thể chốt được một hợp đồng nhưng có thể giữ chân khách hàng đó được lâu hơn.

Số lượng khách hàng cần đẩy mạnh
Số lượng khách hàng cần đẩy mạnh

Ngoài ra, việc áp KPI về cuộc gọi hoặc tin nhắn có từng nhân viên cũng giúp bạn biết được hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng của nhân viên đó. Phần này có thể chia thành các mục như cuộc gọi khách hàng nghe máy, cuộc gọi không nghe máy, các tin nhắn qua email đã mở, thời lượng cho từng cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng số lượng bán hàng thông qua các cuộc gọi điện thoại và tin nhắn qua email.

2.2. Cách giúp Sales vượt KPI trong mỗi tháng

Nhân viên Sale cần thực hiện cho mình các bước, các kế hoạch để có thể mài dũa được bản thân, tiếp cận được nhiều khách hàng và tăng doanh thu hàng năm.

2.2.1. Sales cần lập cho mình kế hoạch dài hạn

Để có thể vượt KPI và thời gian đạt được KPI trước thời hạn mỗi tháng, nhân viên Sale cần có trong mình một kế hoạch dài hạn. Bạn nên lập kế hoạch cho cả năm làm việc và lên kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn. Mỗi tháng bạn cần phải hoàn thành số doanh thu dự kiến, nguồn khách hàng mới và các sản phẩm đã bán được.

Lập các kế hoạch theo từng năm
Lập các kế hoạch theo từng năm

Ví dụ như bạn bán sản phẩm đồ bơi dành cho mùa hè, thì cần đạt doanh thu nóng vào tháng 6, 7, 8 và có thể hạ nhiệt hơn vào tháng 11, 12. Quá trình lập kế hoạch giúp bạn tạo nên được sự nhất quán và ổn định doanh thu cho doanh nghiệp.

2.2.2. Đặt cho khách hàng các kỳ vọng về giảm giá sản phẩm

Bằng cách này, bạn có thể tạo ra những “miếng mồi ngon” để dụ dỗ các khách hàng tiềm năng hoặc các khách hàng mới, thu hút họ mua sản phẩm của bạn. Bạn có thể đưa ra các lời “mời chào” như: Sản phẩm sẽ giảm giá vào cuối tháng này, sản phẩm đang có chiết khấu giá cao vào đầu tháng hay số lượng giảm giá có hạn nên khách hàng cần ký hợp đồng nhanh chóng,...

Đưa ra lời mời giảm giá sản phẩm
Đưa ra lời mời giảm giá sản phẩm

Tuy vậy, bạn không nên trình bày sai sự thật thật về giá cả của sản phẩm. Nếu khách hàng phát hiện họ bị lừa, họ sẽ khó chịu và không muốn tiếp tục ký hợp đồng với bạn nữa.

2.2.3. Dành nhiều thời gian hơn cho các đơn hàng có khả năng

Bạn nên sử dụng phương pháp này để tiếp cận được những khách hàng có khả năng sẽ chốt đơn trong thời gian sắp tới. Khi bạn trông thấy những khách hàng có khả năng sẽ chốt đơn và là khách hàng tiềm năng, hãy dành nhiều thời gian hơn cho họ.

Nếu bạn thấy những khách hàng có khả năng đang tìm kiếm những dữ liệu về sản phẩm của bạn, hãy vận dụng ngay các kiến thức cũng kỹ năng bán hàng của mình để có thể bán các sản phẩm và hoàn thành KPI nhanh chóng.

Như vậy, các doanh nghiệp muốn áp KPI Sale cho nhân viên của mình thì cần xây dựng được các tiến trình để có thể tăng khả năng chốt đơn, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu cùng lợi nhuận một cách cao nhất. Bên cạnh đó, các nhân viên Sale muốn vượt KPI thì cần biết cách lập kế hoạch, đặt cho khách hàng kỳ vọng và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng. Một lưu ý rằng nếu bạn đã đạt được doanh thu vào giữa tháng, bạn không nên trì hoãn vì đây là giai đoạn thời gian chết, hãy cố gắng tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn nữa và vượt hơn 100% KPI nhé!

Xem thêm: Phương pháp xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

KPI Digital Marketing

Ngoài Sale thì Marketing cũng rất quan trọng trong việc tăng doanh thu cho doanh nghiệp. KPI Digital Marketing sẽ được áp dụng trong những trường hợp nào? Các bước để xây dựng KPI này là gì? Click vào bài viết dưới đây để biết chi tiết nhé!

KPI Digital Marketing

Chia sẻ:

Từ khóa liên quan

Chuyên mục

Bí quyết viết CV- Tâm sự Nghề nghiệp- Cẩm Nang Tìm Việc- Kỹ Năng Tuyển Dụng- Cẩm nang khởi nghiệp- Kinh nghiệm ứng tuyển việc làm- Kỹ năng ứng xử văn phòng- Quyền lợi người lao động- Bí quyết đào tạo nhân lực- Bí quyết lãnh đạo- Bí quyết làm việc hiệu quả- Bí quyết viết đơn xin nghỉ phép- Bí quyết viết thư xin thôi việc- Cách viết đơn xin việc- Bí quyết thành công trong công việc- Bí quyết tăng lương- Bí quyết tìm việc dành cho sinh viên- Kỹ năng đàm phán lương- Kỹ năng phỏng vấn- Kỹ năng quản trị doanh nghiệp- Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hà Nội- Kinh nghiệm tìm việc làm tại Đà Nẵng- Mẹo viết hồ sơ xin việc- Mẹo viết thư xin việc- Chia sẻ kinh nghiệm ngành Kinh doanh - Bán hàng- Định hướng nghề nghiệp- Top việc làm hấp dẫn- Tư vấn nghề nghiệp lao động phổ thông- Tư vấn việc làm Hành chính văn phòng- Tư vấn việc làm ngành Báo chí- Tư vấn tìm việc làm thêm- Tư vấn việc làm ngành Bất động sản- Tư vấn việc làm ngành Công nghệ thông tin- Tư vấn việc làm ngành Du lịch- Tư vấn việc làm ngành Kế toán- Tư vấn việc làm ngành Kỹ thuật- Tư vấn việc làm ngành Sư phạm- Tư vấn việc làm ngành Luật- Tư vấn việc làm thẩm định- Tư vấn việc làm vị trí Content- Tư vấn việc làm ngành Nhà hàng - Khách sạn- Tư vấn việc làm quản lý- Kỹ năng văn phòng- Nghề truyền thống- Các vấn đề về lương- Tư vấn tìm việc làm thời vụ- Cách viết Sơ yếu lý lịch- Cách gửi hồ sơ xin việc- Biểu mẫu phục vụ công việc- Tin tức tổng hợp- Ý tưởng kinh doanh- Chia sẻ kinh nghiệm ngành Marketing- Kinh nghiệm tìm việc làm tại Bình Dương- Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hồ Chí Minh- Mẹo viết Thư cảm ơn- Góc Công Sở- Câu chuyện nghề nghiệp- Hoạt động đoàn thể- Tư vấn việc làm Biên - Phiên dịch- Tư vấn việc làm Ngành Nhân Sự- Tư vấn việc làm Ngành Xuất Nhập Khẩu - Logistics- Tư vấn việc làm Ngành Tài Chính - Ngân Hàng- Tư vấn việc làm Ngành Xây Dựng- Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Mỹ thuật- Tư vấn việc làm Ngành Vận tải - Lái xe- Quản trị nhân lực - Quản trị sản xuất- Cẩm nang kinh doanh- Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Nội thất- Mô tả công việc ngành Kinh doanh- Mô tả công việc ngành Bán hàng- Mô tả công việc Tư vấn - Chăm sóc khách hàng- Mô tả công việc ngành Tài chính - Ngân hàng- Mô tả công việc ngành Kế toán - Kiểm toán- Mô tả công việc ngành Marketing - PR- Mô tả công việc ngành Nhân sự- Mô tả công việc ngành IT - Công nghệ thông tin- Mô tả công việc ngành Sản xuất- Mô tả công việc ngành Giao nhận - Vận tải- Mô tả công việc Kho vận - Vật tư- Mô tả công việc ngành Xuất nhập khẩu – Logistics- Mô tả công việc ngành Du lịch - Nhà hàng - Khách sạn- Mô tả công việc ngành Hàng không- Mô tả công việc ngành Xây dựng- Mô tả công việc ngành Y tế - Dược- Mô tả công việc Lao động phổ thông- Mô tả công việc ngành Kỹ thuật- Mô tả công việc Nhà nghiên cứu- Mô tả công việc ngành Cơ khí - Chế tạo- Mô tả công việc bộ phận Quản lý hành chính- Mô tả công việc Biên - Phiên dịch- Mô tả công việc ngành Thiết kế- Mô tả công việc ngành Báo chí - Truyền hình- Mô tả công việc ngành Nghệ thuật - Điện ảnh- Mô tả công việc ngành Spa – Làm đẹp – Thể lực- Mô tả công việc ngành Giáo dục - Đào tạo- Mô tả công việc Thực tập sinh - Intern- Mô tả công việc ngành Freelancer- Mô tả công việc Công chức - Viên chức- Mô tả công việc ngành Luật - Pháp lý- Tư vấn việc làm Chăm Sóc Khách Hàng - Tư vấn việc làm Vật Tư - Kho Vận- Hồ sơ doanh nhân- Việc làm theo phường- Danh sách các hoàng đế nổi tiếng- Tài liệu gia sư- Vĩ Nhân Thời Xưa- Chấm Công- Danh mục văn thư lưu trữ- Tài Sản Doanh Nghiệp- KPI Năng Lực- Nội Bộ Công Ty - Văn Hóa Doanh Nghiệp- Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng- Quản Lý Công Việc Nhân Viên- Chuyển văn bản thành giọng nói- Giới Thiệu App Phiên Dịch- Quản Lý Kênh Phân Phối- Đánh giá nhân viên- Quản lý ngành xây dựng- Hóa đơn doanh nghiệp- Quản Lý Vận Tải- Kinh nghiệm Quản lý mua hàng- Danh thiếp cá nhân- Quản Lý Trường Học- Quản Lý Đầu Tư Xây Dựng- Kinh Nghiệm Quản Lý Tài Chính- Kinh nghiệm Quản lý kho hàng- Quản Lý Gara Ô Tô- Xem thêm gợi ý Xem thêm gợi ý