Tìm hiểu tuyến bán hàng là gì? Có những loại tuyến bán hàng nào?

1. Tìm hiểu chi tiết về tuyến bán hàng

1.1. Tuyến bán hàng là gì?

Tuyến bán hàng là một thuật ngữ được sử dụng khá nhiều trong ngành Sales. Tuyến bán hàng được hiểu là một hệ thống những chi nhánh, cơ sở, đại lý, cửa hàng phân phối các sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp. Chẳng hạn như các công ty sản xuất điện thoại thường sẽ thiết lập nhiều tuyến bán hàng ở nhiều khu vực khác nhau để dễ dàng quản lý hoạt động bán hàng và đánh giá doanh thu.

Ví dụ, một tuyến bán hàng điện thoại Oppo ở nước ta sẽ bao gồm văn phòng đại diện, các cơ sở Oppo shop, đại lý (Thế giới di động, Điện máy xanh, Media Mart, FPT Shop…) và các cửa hàng phân phối ủy quyền.

Ở tại mỗi cửa hàng, đại lý này sẽ có một hoặc hai nhân viên của doanh nghiệp phụ trách giới thiệu, bán sản phẩm và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Thông thường thì các nhân viên trong mỗi tuyến bán hàng sẽ được xếp vào chung một team và người quản lý bán hàng – team leader – sẽ ghé thăm các cửa hàng, chi nhánh, địa lý thường xuyên để kiểm tra, giám sát hoạt động của các nhân viên,

Tại mỗi địa điểm bán hàng, người quản lý bán hàng sẽ phải thực hiện khá nhiều công việc, trong đó bao gồm: kiểm tra tác phòng hình ảnh tại điểm bán, kiểm tra số lượng bán hàng, doanh thu bán hàng, tình trạng các đơn hàng cũ và mới, ghi nhận phản hồi từ khách hàng, kiểm tra kiến thức sản phẩm và cách giới thiệu sản phẩm của nhân viên bán hàng…

Tất cả những thông tin trên sẽ được tổng hợp lại thành báo cáo trong phần mềm DMS và được gửi đến người quản lý trực tiếp ở cấp độ cao hơn, thường sẽ là quản lý khu vực.

1.2. Phân loại tuyến bán hàng

Dựa vào tính chất của địa điểm bán hàng và công việc của người nhân viên phụ trách tại từng điểm bán, có thể chia tuyến bán hàng thành 2 loại:

- Tuyến không giới hạn

Là tuyến mà không giới hạn thời gian check-in của nhân viên. Nhân viên check-in ngày nào trong tuần thì cũng đều được tính là đúng tuyến. Nhân viên có thể quản lý số lượng khách hàng mỗi ngày.

- Tuyến thứ

Tuyến thứ được chia theo các ngày trong tuần. Mỗi ngày đi làm nhân viên cần check-in đúng với tên khách hàng cài cho ngày làm việc đó.Trường hợp nhân viên check không đúng khách hàng thì sẽ được tính là ngoại tuyến.

1.3. Công tác quản lý tuyến bán hàng

Quản lý tuyến bán hàng là thuật ngữ dùng để chỉ việc quản lý nhân viên bán hàng thực tế của một doanh nghiệp bán lẻ. Dựa trên việc kiểm soát quá trình vận chuyển và giao nhận hàng hóa, công tác trưng bày sản phẩm, công tác chăm sóc khách hàng hậu mãi và kiến thức về sản phẩm của doanh nghiệp cũng như sản hiểu biết về sản phẩm của đối thủ mà người quản lý tuyến bán hàng sẽ đáng giá công việc của nhân viên phụ trách từng tuyến bán hàng.

Việc quản lý tuyến bán hàng có vai trò quan trọng, giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ hiệu quả của các chiến lược kinh doanh, điều tra xu hướng của thị trường và sức cạnh tranh của thương hiệu. Bên cạnh đó, đây cũng là cơ sở cung cấp thông tin cho công tác quản trị nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng cao, cũng như phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu của thị trường. Doanh nghiệp cũng dựa trên phản hồi từ các tuyến bán hàng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả.

Nhìn chung, việc quản lý tuyến bán hàng là một trong những hoạt động bản lề của doanh nghiệp bán lẻ, hỗ trợ rất nhiều cho quá trình phân bổ nguồn lực, vận hành các chiến lược kinh doanh và ý tưởng đầu tư.

1.4. Những quy tắc chia tuyến bán hàng

Đến đây thì chắc hẳn bạn đọc đã có một góc nhìn cụ thể hơn và gần hơn về khái niệm tuyến bán hàng và quản lý tuyến bán hàng. Vậy bạn có biết việc phân chia tuyến bán hàng được tiến hành dựa trên những quy tắc nào không?

Có tất cả 5 quy tắc được áp dụng khi chia tuyến bán hàng. Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé!

1.4.1. Quy tắc thứ nhất

Người lãnh đạo và người quản lý cấp cao sẽ là những nhân tố quyết định việc phân chia tuyến bán hàng. Để làm được điều này một cách chính xác thì những người quản lý phải dành thời gian tiếp xúc và điều tra thị trường, tiếp xúc với khách hàng. Họ cần phải nắm bắt được đặc điểm, nhu cầu, các vấn đề của nhóm khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đóm người quản lý cũng cần theo dõi sát sao hoạt động và số liệu doanh thu của các cửa hàng. Từ những dữ liệu trên người quản lý mới quyết định phân bổ nhân lực cho các cơ sở và các cửa hàng một cách hợp lý.

1.4.2. Quy tắc thứ hai

Những tiêu chí như số lượng khách hàng, số lượng các nhóm khách hàng, mức độ tiêu thụ sản phẩm, tần suất ghé thăm của khách hàng… phải được báo cáo chi tiết và định kỳ để người quản lý căn cứ trên đó phân chia tuyến bán hàng. Ngoài ra, báo cáo của mỗi cơ sở cũng là căn cứ quyết định tần suất ghé thăm của người quản lý.

1.4.3. Quy tắc thứ ba

Phẩm chất năng lực của người trưởng nhóm cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc phân chia tuyến bán hàng. Bên cạnh đó, người lãnh đạo cũng cần quan tâm đến thời gian và tần suất ghé thăm từng điểm bán hàng để phân tuyến bán hàng một cách chính xác nhất. Những điểm bán hàng nằm danh sách ưu tiên nên được ghé thăm thường xuyên hơn bởi những người quản lý có năng lực để tập trung phát triển mạnh mẽ hơn.

1.4.4. Quy tắc thứ tư

Việc tái định tuyến bán hàng cần phải được tiến hành một cách thường xuyên. Thông tin và dữ liệu của những điểm bán phải được cập nhật thường xuyên và liên tục. Người quản lsy và người lãnh đạo cần dựa trên những thông tin đó để đưa ra những sự điều chỉnh sao cho phù hợp với thị trường thực tế tại điểm bán hàng để mang lại hiệu quả lớn nhất.

1.4.5. Quy tắc thứ năm

Điểm mở đầu và kết thúc tuyến bán hàng nên được đề xuất bởi người quản lý nhóm bán hàng. Bởi vì họ mới là những người sát sao và hiểu rõ nhất về tình trạng của tuyến bán hàng đó. Người lãnh đạo chỉ cần xem xét tính chất hợp lý và phê duyệt là được.

2. Giải pháp tối ưu tuyến bán hàng

Điều đầu tiên cần chú ý nếu muốn tối ưu hoạt động của tuyến bán hàng đó là người quản lý cần nắm rõ lộ trình làm việc của người phụ trách nhóm bán hàng. Bên cạnh đó, hiệu quả làm việc của từng tuyến bán hàng cũng cần được đánh giá một cách chính xác và khách quan dựa trên những dữ liệu được cung cấp bởi trưởng nhóm bán hàng.

Dựa trên những căn cứ trên, người lãnh đạo cần đánh giá đúng hiệu quả hoạt động của từng tuyến ban hàng và đưa ra những điều chỉnh kịp thời để giải quyết triệt để những vấn đề còn tồn tại. Cần phải tuyệt đối tránh tình trạng chồng chéo tuyến, tần suất ghé thăm các điểm bán quá thưa hoặc thậm chí là bỏ sót một vào điểm bán.

Ngoài ra, vào đầu mỗi ngày làm việc, một danh sách tuyến bán hàng cần ghé thăm sẽ phải được gửi đến người trưởng nhóm bán hàng và người trưởng nhóm đó cần phải phân chia thời gian hợp lý để ghé thăm hết tất cả các địa điểm bán hàng đó trong ngày theo đúng lịch trình. Một kế hoạch làm việc cụ thể sẽ luôn mang lại hiệu quả cao trong công việc.

Việc phân phối hàng trình của người trưởng nhóm bán hàng nên được làm kỹ càng, tránh tính trạng tự phát, không theo kế hoạch dẫn đến hiệu quả chưa cao mà lại tốn kém thời gian và công sức.

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng đó là người trưởng nhóm bán hàng cần được cung cấp đầy đủ các công cụ, chi phí và thông tin cần thiết để phục vụ cho việc quản lý tuyến bán hàng và đốc thúc công tác chăm sóc khách hàng tại mỗi điểm bán.

Trên đây, bài viết đã đưa ra đáp án cho câu hỏi tuyến bán hàng là gì? Có những loại tuyến bán hàng nào? Công tác quản lý tuyến bán hàng được thực hiện như thế nào? Đồng thời các nguyên tắc phân chia tuyến bán hàng cũng đã được liệt kê và giải thích rõ ràng. Hy vọng những chia sẻ trong bài viết sẽ hữu ích đối với bạn đọc và có thể áp dụng vào trong quá trình quản lý tuyến bán hàng hiệu quả.