Hướng dẫn | Các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

1. Giải mã việc xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Trước khi đi sâu tìm hiểu các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới, chúng ta hãy cùng điểm qua những câu hỏi thường gặp khi xây dựng kênh phân phối cho những sản phẩm mới phát hành mới để có cái nhìn tổng quan nhất nhé

1.1. Tại sao phải xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới?

Việc xây dựng kênh phân phối cho từng loại sản phẩm thường được các doanh nghiệp có quy mô lớn, các tập đoàn đa sản phẩm lựa chọn để chuyên nghiệp hóa cũng như đáp ứng được nhu cầu cá nhân hóa mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, ở những doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa việc xây dựng kênh phân phối cho những sản phẩm mới thường chưa nhận được sự quan tâm đúng mức. 

Thông thường, doanh nghiệp sẽ đề cao việc xây dựng marketing 4P - Price, Place, Promotion, Product và marketing trên các phương tiện truyền thông. Thế nhưng, họ thường dễ quên mất những yếu tố trên có thực tế và đem lại giá trị cho khách hàng thật hay không nằm ở việc kênh phân phối được vận hành chuyên nghiệp và hợp lý. 

Việc sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá tốt, được bao phủ thị trường thông qua các điểm bán, giữ nguyên được chất lượng ban đầu và giữ đúng những tiêu chí khi quảng cáo tiếp thị phụ thuộc nhiều vào hoạt động phân phối của các bên liên quan. 

Chính vì vậy, việc xây dựng kênh phân phối mới cho những sản phẩm mới hiện được các doanh nghiệp quan tâm áp dụng và coi là khoản đầu tư xứng đáng và đúng đắn. 

1.2. Có thể tận dụng những kênh phân phối có sẵn được không?

Kênh phân phối không chỉ bao gồm hoạt động phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà là một chuỗi hoạt động nối tiếp nhau nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất cả về giá thành lẫn chất lượng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi mua của người dùng cuối cùng. 

Trong các doanh nghiệp sản xuất, kênh phân phối bao gồm: nhà bán buôn - các doanh nghiệp nhập về số lượng hàng hóa lớn và bán lại cho nhà bán lẻ - nhà bán hàng trực tiếp và cuối cùng đến tay người tiêu dùng. 

Nhà bán buôn có thể cung cấp nguyên vật liệu để doanh nghiệp sản xuất sản phẩm và cung cấp cho những cửa hàng độc quyền, showroom giới thiệu sản phẩm hoặc các siêu thị, đại lý. Mỗi sản phẩm sẽ có đặc thù riêng biệt trong kinh doanh, chính vì vậy nếu chỉ áp dụng duy nhất 1 kênh phân phối cho tất cả các sản phẩm sẽ dẫn đến việc kênh phân phối không phù hợp, thiếu tính kết nối. 

Ví dụ: Doanh nghiệp điện tử ABC cung cấp các thiết bị điện thoại di động thông minh, phụ kiện công nghệ (sạc, tai nghe, USB,...) và các thiết bị khác như máy tính, Tivi. Họ cần xây dựng các kênh phân phối phù hợp với từng loại hình để tiếp cận được nhiều khách hàng nhất với chi phí ít nhất.

Xem thêm: Thị phần là gì và công thức tính thị phần đầy đủ chi tiết

2. Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Cùng tìm hiểu các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới cũng như những vấn đề các doanh nghiệp hay mắc phải để dễ nhận biết và khắc phục nhé!

2.1. Các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Để xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới, doanh nghiệp cần làm theo 4 bước sau. Trên thực tế, đội ngũ quản trị có thể dựa vào thực tế và quy mô của doanh nghiệp để tích hợp hoặc rút gọn các bước trong trường hợp cần thiết. 

2.1.1. Tìm tập khách hàng mục tiêu

Để kinh doanh bất kỳ loại sản phẩm, dịch vụ nào cũng vậy việc nhận định được tập khách hàng mục tiêu là quan trọng và tối cần thiết. Nhất là khi muốn phát hành một sản phẩm mới, việc định vị được tập khách hàng mục tiêu phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp dễ xây dựng các chiến lược marketing cũng như xác định được mức giá phù hợp. 

Tùy vào tập khách hàng mục tiêu là ai mà họ sẽ đưa ra những quyết định mua khác nhau, mức chi tiêu cho sản phẩm của họ cũng sẽ không cố định, tần suất chi tiêu của họ cũng sẽ thay đổi. 

Dựa vào ví dụ bên trên về công ty sản xuất điện tử ABC, khi họ sản xuất nhiều sản phẩm thì mỗi sản phẩm sẽ được xây dựng hướng đến một đối tượng nhất định. Những sản phẩm Tivi, tủ lạnh sẽ dành cho đối tượng người trưởng thành, đã đi làm, có thu nhập ổn định, có nơi ở cố định. Tần suất mua của họ sẽ tính theo năm và họ có thể không thường xuyên mua mới hoặc thay đổi tivi nếu gia đình có thói quen sử dụng cẩn thận hoặc không sử dụng quá nhiều. 

2.1.2. Xây dựng mục tiêu cho kênh phân phối

Để đầu tư cho việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp sẽ phải bỏ ra một số vốn vận hành và duy trì nhất định. Chính vì vậy để đảm bảo không lỗ vốn họ sẽ phải xây dựng mục tiêu hợp lý cho kênh phân phối, để kênh phân phối phát huy tối đa năng lực. 

Với mức tiền đầu tư X, họ phải xác định được trong vòng bao nhiêu tháng kênh phân phối ấy sẽ giúp họ thu hồi vốn, khả năng bao phủ thị trường của khách hàng đối với sản phẩm như thế nào? Doanh số ước tính sẽ là bao nhiêu?

2.1.3. Tìm hình thức phân phối phù hợp với sản phẩm

Hiện nay có 4 hình thức phân phối được các doanh nghiệp sử dụng: 

- Nhà sản xuất phân phối thẳng đến tay người tiêu dùng: mua hàng trên các website chính hãng của doanh nghiệp, khách hàng đến tận xưởng sản xuất để mua hàng

- Nhà bán lẻ nhập sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho người tiêu dùng cuối cùng

- Các đại lý ủy quyền hoặc tư nhân phân phối sản phẩm cho nhà bán lẻ và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng

- Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho những nhà phân phối lớn, từ đó họ sẽ phân phối sản phẩm lại cho những đại lý, nhà bán lẻ và người tiêu dùng sẽ nằm ở cuối chuỗi cung ứng

Với 4 hình thức trên, doanh nghiệp có thể cân nhắc và chọn hình thức phù hợp nhất để phát triển kênh phân phối. 

Vẫn lấy ví dụ về công ty sản xuất đồ điện tử ABC, họ là nhà sản xuất và có thể phân phối sản phẩm cho các đại lý ủy quyền, showroom kinh doanh trực thuộc quản lý của công ty hoặc tìm kiếm nhà bán lẻ uy tín để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. 

2.1.4. Đề xuất và đánh giá các phương án xây dựng kênh phân phối

Một kênh phân phối thành công là một kênh phân phối đảm bảo được 3 tiêu chí: phù hợp với doanh nghiệp, tiết kiệm được cho doanh nghiệp và doanh nghiệp có thể nắm quyền kiểm soát. 

Nếu doanh nghiệp áp dụng 1 trong 4 hình thức phân phối kể trên mà chưa đem lại hiệu quả như mục tiêu đề ra, bộ phận quản trị kênh phân phối có thể tiến hành đánh giá dựa theo tình hình thực tiễn để cải tổ hoặc bổ sung các bộ phận trong kênh phân phối. 

2.2. Một số vấn đề thường gặp phải khi xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Sử dụng một kênh phân phối cũ trong thời gian dài có thể khiến doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn khi áp dụng những kênh phân phối mới. 

Một trong số đó có thể kể đến việc chọn loại hình kênh phân phối không phù hợp với đặc trưng sản phẩm. Kênh phân phối quá đơn giản hay quá phức tạp đều có thể khiến doanh nghiệp gặp vấn đề về chi phí vận hành cũng như quản lý. Chính vì vậy việc xác định đúng kênh phân phối dành cho sản phẩm là vô cùng quan trọng.

Ngoài ra, rất nhiều doanh nghiệp rơi vào cảnh quản lý kênh phân phối một cách máy móc, cổ hủ. Hiện nay, việc áp dụng công nghệ trong các hoạt động khai thác quản lý các tác vụ trong doanh nghiệp đang được đề cao. Doanh nghiệp của bạn có thể cân nhắc sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối để các tác vụ được tự động hóa và tối thiểu hóa sai số nhất có thể nhé. 

Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới là một hoạt động vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Chúng tôi mong rằng bài viết của timviec365.vn đã giúp bạn đọc có những thông tin đầy đủ nhất. Hẹn gặp lại bạn đọc trong những bài viết tiếp theo!