BATNA là gì? Làm thế nào để thành công khi đàm phán?

1. Khái niệm BATNA là gì?

Linh đang cần một gấp một chiếc xe máy, Linh đang đàm phán với Đức để mua chiếc xe máy của Đức. 50 triệu là số tiền mà Đức yêu cầu Linh phải trả thì mới có được chiếc xe. Linh đã tìm hiểu và tham khảo nhiều nguồn giá khác nhau trên thị trường, cô cảm thấy rằng giá mà Đức đưa ra là khá công bằng. Tuy nhiên, trước khi mua chiếc xe, Linh phát hiện ra người bạn của Đức cũng đang bán một chiếc xe tương tự, nhưng chỉ với giá 45 triệu, vậy Linh nên mua chiếc xe của ai?

Rõ ràng, nếu là bạn, bạn sẽ mua chiếc xe với giá 45 triệu chứ không phải là 50 triệu từ Đức. Nếu một thỏa thuận tốt hơn tồn tại, bạn nên tránh xa cuộc đàm phán của mình. Bạn chỉ nên chấp nhận các giao dịch đáp ứng hiệu quả trong sở thích của bạn hơn BATNA của bạn. Nghĩa là, trong trường hợp này, BATNA của Linh là mua chiếc xe trị giá 45 triệu của bạn Đức sẽ tốt hơn so với thỏa thuận thương lượng của cô với Đức. Trong khi Linh tìm thấy một thỏa thuận tốt hơn, cô sẽ tăng khả năng tìm được thỏa thuận tốt nhất nếu cô dành thời gian để khám phá nhiều lựa chọn thay thế và xác định tốt nhất trong số đó. Nếu sở thích của Linh là một chiếc xe chất lượng khá tốt, giá cả phải chăng, cô ấy có thể tìm kiếm một chiếc xe khác mang lại chất lượng tốt hơn và giá rẻ hơn. Cô ấy nên suy nghĩ rằng liệu cô ấy có tiết kiệm được nhiều tiền hơn trong thời gian dài hay không, bằng việc đầu tư vào một phương tiện mới thay vì một chiếc xe đã qua sử dụng.

Vậy BATNA là gì? Trên thực tế, BATNA là cụm từ viết tắt, tên gọi đầy đủ của nó là “Best alternative to a negotiated agreement”. Từ trường hợp đã phân tích trên, có thể hiểu, BATNA là một thuật ngữ đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận. Trái ngược với BATNA là WATNA (thay thế tồi tệ nhất cho một thỏa thuận được đàm phán). BATNA có thể bao gồm các tình huống khác nhau, chẳng hạn như ngưng đàm phán, chuyển sang một đối tác đàm phán khác, kháng kiện, thực hiện các cuộc đình công,....

BATNA là trọng tâm chính và là động lực của một nhà đàm phán thành công. Một bên thường không nên chấp nhận một giải pháp tồi tệ hơn BATNA của mình. Tuy nhiên, cần cẩn trọng để đảm bảo rằng các giao dịch luôn được định giá chính xác, có tính đến tất cả các cân nhắc, chẳng hạn như giá trị mối quan hệ, chi phí,... Những cân nhắc khác thường rất khó để định giá, thay vì chúng thường dựa trên những cân nhắc không chắc chắn hoặc định tính, thay vì các yếu tố có thể định lượng.

2. Khi nào thì BATNA được sử dụng?

Cơ sở để giải thích khái niệm BATNA là gì xuất phát từ các nhà nghiên cứu Roger Fisher và William Ury của Chương trình đàm phán Harvard (PON), trong loạt các sách nói về nguyên tắc đàm phán, bắt đầu với “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. Đàm phán không phải lúc nào cũng giải quyết một tình huống mang đến sự hài lòng cho cả hai bên. Trong những trường hợp này, đàm phán viên sẽ yêu cầu các bên suy nghĩ về những gì sẽ xảy ra nếu cuộc hòa giải bị thất bại và những gì họ tin là sự thay thế tốt nhất.

Điều quan trọng ở đây là phải khiến cả hai bên thấy được các lựa chọn thay thế tốt nhất vẫn đang tồn tại. Họ thường nhận ra rằng thất bại không phải là điều họ muốn, đặc biết nó có nghĩa là họ sẽ phải tốn rất nhiều thời gian và tiền bạc đến tiếp tục cuộc chiến. Vì vậy cuộc hòa giải sẽ cần đến BATNA khi:

• Nếu đàm phán dường như không có kết quả, sẽ rất hữu ích khi cung cấp một viễn cảnh mới mẻ cho vấn đề này. Cả hai bên, cũng như người trung gian cần phải duy trì thái độ tích cực, lạc quan có thể giải quyết vấn đề nếu cả hai bên tiếp tục quá trình.
• Đàm phán sau đó giúp những người tham gia đánh giá các ý tưởng được tạo ra và xác định xem liệu bất kỳ ý tưởng nào trong số đó là lựa chọn thực tế.
• Các lựa chọn thay thế có thể đóng vai trò là bàn đạp cho các ý tưởng khác và nhiều lần, các bên có thể thấy rằng sự thỏa hiệp có thể thực sự là lợi ích tốt nhất của họ. Đôi khi thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết và thỏa thuận vẫn có thể.
• Khi bắt đầu quá trình đàm phán, cả hai bên nên được xác định để đạt được các thỏa thuận thỏa đáng. BATNA không nên được sử dụng trừ khi các cuộc đàm phán đang diễn ra hoặc các bên không rõ ràng những gì đang bị đe dọa.

3. Những lợi ích mà BATNA mang lại cho bạn trong cuộc đàm phán

Những lợi ích có được khi bạn sử dụng BATNA là gì? Quay lại ví dụ từ đầu tôi đã đưa ra, bạn có thể thấy, cũng giống như chúng ta khám phá các lựa chọn sáng tạo trong cuộc đàm phán, chúng ta nên tiếp cận nghiên cứu các lựa chọn thay thế như một cơ hội để đáp ứng các lợi ích của chúng ta. Đầu tư thời gian và năng lượng để xác định lựa chọn thay thế tốt nhất sẽ cung cấp cho bạn một nguồn sức mạnh đáng kể trong các cuộc đàm phán. BATNA của bạn càng tốt, thỏa thuận đàm phán của bạn sẽ càng có lợi.

Tất nhiên, không phải tất cả các cuộc đàm phán đều cung cấp các lựa chọn thay thế đơn giản như cuộc đàm phán mua chiếc xe của Linh. Ví dụ, nếu Linh phải so sánh chiếc xe trị giá 50 triệu của Đức với việc dựa vào giao thông, cô phải xem xét nhiều hơn là giá cả trong đánh giá của mình. Cô ấy coi trọng sự độc lập về phương tiện cá nhân của mình? Có đáng để đầu tư thêm không? Đây là những câu hỏi khó trả lời khi mua xe, khi đàm phán hợp đồng kinh doanh lớn, đàm phán lương,.... Mặc dù bạn không thể luôn tính toán các so sánh một cách rõ ràng, nhưng biết BATNA của bạn và đánh giá mức độ đáp ứng lợi ích của bạn so với thỏa thuận được đàm phán là một bước đi mạnh mẽ trong các cuộc thương lượng. Bằng cách xác định BATNA trước cuộc đàm phán, bạn sẽ đạt được những ích lợi như sau:

3.1. Bạn thiết lập được mấu chốt của vấn đề

Người tham gia đàm phán là người quản lý trong doanh nghiệp, đó có thể là giám đốc điều hành, giám đốc tài chính, thành viên hội đồng quản trị, thậm chí là chủ tịch công ty. Nhiều người tin rằng, các nhà đàm phán cần thiết lập một điểm mấu chốt hoặc điểm bỏ đi để tránh thực hiện các giao dịch không tốt. Tuy nhiên, việc thiết lập một điểm mấu chốt một cách cứng nhắc sẽ bị những hạn chế nhất định. Chẳng hạn như, bạn có thể tin rằng các dịch vụ tư vấn vừa được khai sinh của bạn là những dịch vụ tốt nhất và mới nhất, thuộc top đầu trong ngành của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn có thể không được yêu cầu mức giá cao nhất mà dịch vụ của bạn có giá trị tại thời điểm này. Nó cũng có thể hạn chế năng lực tư duy chiến lược của bạn.

Với một số hoặc một thuật ngữ cụ thể trong tâm trí, bạn có thể để lại giá trị trên bàn và không thể đàm phán với nhiều điều khoản có lợi. Đánh giá các thỏa thuận được đàm phán chống lại BATNA của bạn, mặt khác lại cho phép bạn so sánh hai khả năng cụ thể, bạn có thể tập trung năng lượng vào việc đàm phán với toàn bộ dịch vụ của mình trước khi quyết định liệu nó có đứng đầu BATNA của bạn hay không? Điều này có thể khuyến khích việc tạo tùy chọn sáng tạo.

3.2. Bạn tự bảo vệ bản thân mình

Đối tác đàm phán của bạn có thể cố gắng sử dụng các chiến thuật khó khăn: các chiến lược nhằm đe dọa, kích động cảm xúc, đẩy bạn đi đến việc ra quyết định nhanh chóng. Những chiến thuật này hoạt động tốt nhất khi các nhà đàm phán không được chuẩn bị hoặc mất cảnh giác, vì vậy ích lợi từ BATNA là gì? Nó sẽ bảo vệ bạn khỏi những nỗ lực đe dọa, nó cung cấp cho bạn một cái nhìn khách quan về hoàn cảnh của bạn, cũng như hoàn cảnh của đối tác. Nếu đối tác của bạn đang đe dọa và trong tư thế muốn bỏ đi, hãy giải thích rõ ràng các hành động cụ thể bạn sẽ thực hiện để sử dụng BATNA của mình nếu cuộc đàm phán kết thúc. Điều này không chỉ giảm thiểu tác động của các chiến thuật, mà còn có thể cho đối tác của mình biết rằng bạn đang muốn tiếp tục đàm phán với họ mặc dù bạn có điều gì đó cần phải bỏ qua.

3.3. Bạn có thể tự tin hơn

Nếu không xác định được BATNA là gì, bạn sẽ bước vào cuộc đàm phán của mình với rất nhiều điều không chắc chắn. Sự không chắc chắn thúc đẩy chúng ta đưa ra những quyết định sai lầm, dựa trên phản ứng của chúng ta trước một tính huống căng thẳng. Một số nhà đàm phán có thể cảm thấy áp lực khi chấp nhận thỏa thuận vì sợ rằng sẽ không có sự thay thế tốt hơn. Các nhà đàm phán có thể bỏ đi sớm hơn, sợ chấp nhận bất kỳ thỏa thuận nào vì có thể có một số lựa chọn thay thế ngoài đó là tốt hơn.

Một BATNA được nghiên cứu rõ ràng và kỹ lưỡng cho phép bạn biết chính xác nơi bạn sẽ đi, điều bạn sẽ phải làm, và tất nhiên nó sẽ làm tăng độ tự tin của bạn hơn rất nhiều trước đối tác đàm phán.

4. Sử dụng BATNA của bạn trong thương lượng đàm phán

Bây giờ bạn đã hiểu BATNA là gì và lợi ích của việc biết BATNA của bạn trong quá trình đàm phán, hãy thử các chiến lược đàm phán sau đây để sử dụng BATNA làm nguồn sức mạnh.

4.1. Cách xác định BATNA của bạn

Làm thế nào để bạn xác định thay thế tốt nhất của mình trong một thỏa thuận đàm phán? Đầu tiên, hãy mổ xẻ cả vị trí và lợi ích đàm phán của bạn. Sau đó nhìn vào tổng quan các phần này liên quan đến tất cả các tùy chọn thay thế có sẵn, chọn một tùy chọn tốt nhất. Cuối cùng, làm ngược lại từ quan điểm của phía bên kia đối tác. Một số yếu tố quan trọng nhất cần được xem xét bao gồm:

• Chi phí: Tự hỏi mình sẽ tốn bao nhiêu tiền để thực hiện thỏa thuận này so với chi phí thay thế tốt nhất của bạn. Dự toán chi phí có thể bao gồm cả những cân nhắc ngắn hạn và dài hạn, chỉ ra lựa chọn nào của bạn là hợp lý nhất.
• Tính khả thi: Lựa chọn nào khả thi nhất? Cái nào bạn thực sự có thể đưa vào hành động kịp thời?
• Tác động: Lựa chọn nào của bạn sẽ có ảnh hưởng tích cực ngay lập tức nhất?
• Hậu quả: Xác định kết quả của từng lựa chọn có thể là một giải pháp khả thi.
• Các bên liên quan: Bạn có cần giành chiến thắng trước bất kỳ bên liên quan nào trước khi có thể chuyển sang BATNA của mình không?

Sau tất cả các công việc bạn đưa vào để xây dựng BATNA của mình, bạn có thể cảm thấy khá tự mãn. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, đó là một xu hướng con người đánh giá quá cao sức mạnh của BATNA của chính mình trong khi đánh giá thấp sức mạnh BATNA của người khác. Kịch bản này diễn ra khi một bên tiết lộ BATNA có giá trị cao quá sớm. Vì vậy, hãy xem xét kịch bản mà bạn có BATNA mạnh hơn. Giả sử rằng bạn biết phía bên kia cần phải thực hiện một thỏa thuận. Bạn cũng biết phía bên kia không có lựa chọn thay thế tốt, bạn có thể hành động.

BATNA bạn sử dụng có thể đóng vai trò là đòn bẩy mạnh mẽ trong khi bạn quyết định có đồng ý với thỏa thuận này hay không?

4.2. Cải thiện BATNA của bạn

Vậy trong tình huống ngược lại, bạn có thể làm được gì với một BATNA yếu? Bạn có thể cải thiện BATNA của bạn, tăng cường sức mạnh của nó.

• Hãy sáng tạo: Tự hỏi những lựa chọn khác mà bạn có thể sử dụng có thể cải thiện vị thế thương lượng của bạn. Kế hoạch của bạn cũng phải có yếu tố trong các ưu tiên, lợi ích và lựa chọn của người đàm phán khác.
• Cải thiện BATNA của bạn: Nỗ lực để mở rộng các tùy chọn của bạn. Một khả năng là xem xét đưa nhiều nhà cung cấp hoặc người mua vào cuộc. Lợi ích của một nhà đàm phán mới có thể trùng với các thành phần chính của lợi ích cá nhân bạn hay các nhóm đàm phán khác.
• Sử dụng chuyên gia đàm phán: Các chuyên gia trung lập có chuyên môn phù hợp của riêng họ có thể phân tích vấn đề của bạn và giải quyết vấn đề thông qua gói điều khoản hợp đồng được thiết kế mới, có giá trị cao. Nếu BATNA của bạn thiếu một số lĩnh vực chuyên môn, hãy nhờ các chuyên gia giúp đỡ.
• Nghỉ ngơi: Nghỉ ngơi để suy nghĩ về thỏa thuận trên bàn và liệu bạn có thể cải thiện BATNA của mình hoặc khám phá các lựa chọn thay thế khác trong thời gian này không?

Trong cuộc sống, chúng ta không thể tránh các cuộc đàm phán và thương lượng. Vì vậy, hiểu và xác định đúng BATNA là gì cho phép bạn tự tin đạt được thỏa thuận cùng có lợi!