Phân tích chi tiết quy trình bán hàng của công ty thương mại

1. Tổng quan về quy trình bán hàng của công ty thương mại

Đối với các công ty thương mại thì hoạt động mua hàng và bán hàng dường như là hai hoạt động chính và song hành với nhau. Trong đó, bán hàng là một hoạt động quan trọng nhằm tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty thương mại.

1.1. Hiểu khái quát

Quá trình kinh doanh hay bán hàng của công ty thương mại là quá trình mà công ty đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng hay người tiêu dùng của mình. Trong công ty thương mại thì luôn cần có sự đầu tư xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả và ngày càng tối ưu thì mới có được vị thế phát triển và mở rộng thị trường.

Hệ thống chuỗi các công việc mà công ty thương mại tổ chức thực hiện để có thể trao đổi buôn bán với khách hàng cần tuân theo một trình tự nhất định để đảm bảo mang lại hiệu quả cao.

Một quy trình bán hàng không chỉ có hoạt động trao đổi hàng và nhận tiền từ khách hàng. Quy trình này còn đề cập đến một số công việc trước khi bán hàng và một số công việc sau khi bán hàng mà công ty cần triển khai thực hiện để có thể nâng cao được chất lượng của quy trình bán hàng tại công ty thương mại.

1.2. Công ty thương mại cần có một quy trình bán hàng hiệu quả

Khi công ty thương mại có được một quy trình bán hàng hiệu quả thì sẽ nhận được nhiều lợi ích thiết thực cho sự phát triển đi lên của công ty.

Với một quy trình bán hàng chuẩn thì công ty thương mại có được một hệ thống cung cấp sản phẩm, dịch vụ của mình đến tay khách hàng với tốc độ nhanh, phù hợp với xu hướng tiêu dùng của họ. Từ đó, có được sự hài lòng từ phía khách hàng, tạo mối gắn kết với khách hàng và tất nhiên là có được sự tăng trưởng doanh thu, tạo nhiều lợi nhuận.

Công ty thương mại cũng tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng thông qua một quy trình bán hàng chuẩn, từ đó mở rộng mạng lưới khách hàng cũng như mở rộng quy mô kinh doanh của mình.

Khi công ty thương mại có cơ sở để mở rộng hoạt động kinh doanh thì kéo theo đó thúc đẩy hoạt động sản xuất từ phía đối tác và góp phần vào sự phát triển của xã hội.

Với một quy trình bán hàng hiệu quả thì đòi hỏi nội bộ của công ty cũng cần có được sự chuyên môn hóa và phối hợp với nhau. Do vậy, công ty có cơ sở để gắn kết nội bộ, xây dựng nguồn lực bên trong vững mạnh hơn.

2. Chi tiết về quy trình bán hàng của công ty thương mại

2.1. Các giai đoạn chính

Với những công ty thương mại có tính chất hoạt động và quy mô hoạt động khác nhau thì sẽ có thể có quy trình bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, thông thường thì cần xây dựng 7 bước trong một quy trình bán hàng hiệu quả.

2.1.1. Bước chuẩn bị cần có

Trước hết, trong quy trình bán hàng các công ty thương mại cần thực hiện bước chuẩn bị trước khi bán hàng. Các công việc cần thực hiện ở giai đoạn chuẩn bị là nghiên cứu thị trường, sản phẩm của công ty.

Cần lựa chọn các sản phẩm, dịch vụ đầu vào đảm bảo được chất lượng, xác định giá thành của từng sản phẩm cụ thể khi tung ra thị trường hoặc khi cung cấp cho khách hàng. Các bộ phận bán hàng cần đảm bảo có được thông tin cụ thể về sản phẩm và quan trọng nhất là nắm bắt được những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm của công ty.

Việc nghiên cứu thị trường ở bước chuẩn bị cũng rất quan trọng, công ty thương mại cần nắm bắt được vị thế sản phẩm của mình ở trên thị trường. Nắm bắt xu hướng thị trường để chọn lựa sản phẩm phù hợp và đưa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình để có thể tăng được tính cạnh tranh.

Ở giai đoạn này bộ phận bán hàng cũng cần chuẩn bị đầy đủ bảng báo giá, danh thiếp, giấy giới thiệu, các thông tin về chương trình khuyến mãi và hợp đồng mua bán để đảm bảo có được những dữ liệu cần thiết trong quá trình bán hàng.

2.1.2. Tìm kiếm phân khúc các đối tượng khách hàng tiềm năng

Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là bước không thể bỏ qua trong quy trình. Công ty thương mại có thể phát triển và mở rộng hơn. Nhờ việc xác định đúng phân khúc khách hàng tiềm năng của mình để có thể xây dựng các phương án, kế hoạch tiếp cận các đối tượng khách hàng này từ đó tạo cơ hội mở rộng quan hệ khách hàng và thị trường hoạt động của mình.

Nếu bạn đảm nhiệm công việc ở bước này thì bạn có thể lên kế hoạch chi tiết để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu cho công ty thương mại. Bạn có thể tìm kiếm, khảo sát thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng, hoặc tìm kiếm trên internet, mạng xã hội, người thân bạn bè hay thậm chí là khai thác thông tin khách hàng mục tiêu từ phía đối thủ cạnh tranh của mình.

2.1.3. Tiếp cận khách hàng

Khi có được thông tin về đối tượng khách hàng tiềm năng thì bạn cần có những chiến lược, phương án cụ thể để có thể tiếp cận với họ. Phương án tiếp cận có thể được xây dựng theo nhiều hướng và phổ biến hiện nay có thể kể đến như: Quảng cáo, truyền thông, marketing, sử dụng đại diện thương hiệu, sản phẩm và rất nhiều các thức khác.

Việc sử dụng cách thức tiếp cận phù hợp với đúng nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng tạo cho công ty thương mại tăng được độ nhận diện và có nhiều cơ hội bán hàng hơn. 

Ví dụ, công ty thương mại mỹ phẩm xác định khách hàng tiềm năng là nữ độ tuổi trẻ, thì khi sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng nên đầu tư quảng cáo trên internet, mạng xã hội hơn là quảng cáo truyền thống trên tivi.

2.1.4. Trình bày thông tin sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng

Ở bước chuẩn bị, bộ phận tư vấn, bán hàng đã có được những thông tin cụ thể về sản phẩm, và nắm bắt được lợi ích mà khách hàng có thể nhận được. Do vậy, khi tiếp cận được với khách hàng thì bạn cần dựa vào đó để trình bày thông tin sản phẩm của công ty sao cho đánh được vào tâm lý lợi ích của khách hàng.

Bạn nên nhớ hãy tập trung vào lợi ích nhiều hơn là tính năng, đặc điểm của sản phẩm khi bạn tư vấn cho khách hàng. Bạn cũng có thể sử dụng thông tin về đặc điểm của sản phẩm để làm nổi bật lợi ích mà khách hàng nhận được.

2.1.5. Đàm phán các vấn đề với khách hàng

Khi bạn tiếp cận và cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ của công ty thương mại cho khách hàng thì bạn nên chú ý lắng nghe những ý kiến từ phía khách hàng của mình, hãy cố gắng trung thực giải đáp những thắc mắc mà khách hàng đưa ra. Gây thiện cảm với khách hàng là một yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.

Bạn có thể sử dụng các chiến thuật giảm giá, cung cấp thêm các điều kiện liên quan khác để có thể thuyết phục khách hàng. Ví dụ như tặng voucher cho lần mua tới, hay tặng kèm sản phẩm với lần mua hàng đầu tiên.

2.1.6. Thực hiện bán hàng

Khi đã chốt được thỏa thuận với khách hàng thì bạn cần thực hiện bước chính trong quy trình bán hàng đó là cung cấp sản phẩm cho khách hàng hoặc ký hợp đồng và nhận doanh thu từ đó.

2.1.7. Thực hiện cung cấp các dịch vụ hậu mãi bán hàng

Một bước quan trọng cuối cùng trong quy trình bán hàng của công ty thương mại đó là chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Mặc dù hoạt động này diễn ra sau bán nhưng nó lại thúc đẩy tính hiệu quả cho cả quy trình bán hàng.

Với việc chăm sóc tốt khách hàng sau bán bạn có thể nhận được những ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp hoặc nhận được sự hài lòng từ phía khách hàng từ đó tạo mối quan hệ gắn kết hơn.

Những người đã mua và sử dụng sản phẩm của công ty cũng là những đối tượng khách hàng tiềm năng mà công ty quan tâm để xây dựng mối quan hệ và tạo được niềm tin.

2.2. Làm sao để có được quy trình bán hàng hiệu quả

Các công ty thương mại có thể áp dụng công nghệ để có được quy trình bán hàng hiệu quả. Việc sử dụng các phần mềm quản lý khách hàng CRM là một trong những phương pháp hay mà công ty nên đưa vào sử dụng.

Công ty thương mại cần đảm bảo thực hiện các bước chặt chẽ, tối ưu hiệu quả của từng giai đoạn sẽ giúp cả dây chuyền quy trình bán hàng nâng cao được năng suất và có sự chuyên môn hóa hơn.

3. Một số lưu ý khi thực hiện

Các công ty thương mại cần xem xét cả vấn đề nguồn cung để đảm bảo những sản phẩm mình cung cấp có được chất lượng cần thiết và có mức giá phù hợp. Mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng đều có vai trò và ý nghĩa riêng do đó công ty nên đầu tư để phát triển cả chuỗi dây chuyền đó.

Cần chú tâm vào việc nâng cao chất lượng quản trị quan hệ khách hàng tại các công ty thương mại, thêm nữa việc nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng cũng rất quan trọng.

Công ty thương mại cũng cần thực hiện đánh giá hoạt động của quy trình để nhìn nhận những vấn đề phát sinh từ đó bổ sung và thực hiện các giải pháp cần thiết để có thể khắc phục.

Với những nội dung cụ thể về quy trình bán hàng của công ty thương mại trên đây. Hy vọng rằng bạn đọc đã nắm bắt được những thông tin cần thiết và biết được kết cấu của một quy trình bán hàng chuẩn và hiệu quả.