Những tiêu chí chuẩn xác để đánh giá khách hàng tiềm năng

1. Như nào được gọi là khách hàng tiềm năng?

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân, nhóm người chưa trả tiền để sử dụng hàng hoá, dịch vụ nhưng có nhu cầu quan tâm và mong muốn được sở hữu sản phẩm của bạn. Điều kiện tiên quyết là những người thuộc đối tượng này phải có đủ khả năng tài chính để chi trả và phục vụ cho việc mua bán diễn ra thuận lợi.

Khách hàng tiềm năng luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Bạn có thắc mắc tại sao các nhà quản trị không bao giờ ngừng tìm kiếm tệp đối tượng này không? Bởi vì đối tượng quan trọng - khách hàng trung thành (người đã sử dụng và tin tưởng sản phẩm của bạn) được hình thành từ khái niệm khách hàng tiềm năng. 

Tức là để sở hữu được lượng khách hàng trung thành đòi hỏi doanh nghiệp phải khai thác tốt đối tượng tiềm năng bởi vì nó là tiền đề để cấu thành và tạo nên nhóm người dùng lý tưởng cho sản phẩm, dịch vụ mà bạn kinh doanh.

2. Cách đánh giá khách hàng tiềm năng

2.1. Sử dụng BANT 

BANT là phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng, cho phép nhân viên dễ dàng xác định được mục tiêu có phải là đối tượng tiềm năng không thông qua thời gian, nhu cầu mua và khả năng ngân sách. 

Tuy là cách đánh giá đơn giản và hiệu quả nhưng bạn không nên sử dụng bảng đánh giá này như một danh sách kiểm tra cuối cùng. Bởi xét trên thực tế, khách hàng tiềm năng có thể là người đủ điều kiện để đi sâu hơn so với những gì được đánh giá trên lý thuyết.

Hiểu đơn giản BANT là bộ câu hỏi gồm những tiêu chí:

- Ngân sách: số tiền mà khách hàng có thể chi trả 

- Quyền hạn: mức độ ảnh hưởng và “tiếng nói" của khách hàng

- Cần: mục tiêu của khách hàng tiềm năng 

- Thời điểm: chu kỳ và nhu cầu mua hàng

Giải quyết được những tiêu chí này sẽ giúp bạn xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng cũng như thực hiện thành công các quy mô giao dịch. Ngược lại, nếu khách hàng không đáp ứng được tiêu chí nêu trên đồng nghĩa với việc họ không phải đối tượng tiềm năng.

Để nắm bắt được thông tin khách hàng, bạn có thể cân nhắc trong việc sử dụng phần mềm crm miễn phí. Đây là công cụ đắc lực hỗ trợ phía doanh nghiệp trong việc kiểm soát và lưu trữ thông tin người dùng. 

2.2. Khách hàng tiềm năng có giống với đối tượng mà bạn hướng đến ban đầu? 

Khi một doanh nghiệp hoặc cá nhân bước vào giai đoạn kinh doanh đều phải lên kế hoạch và xác định trước đối tượng khách hàng mà mình nhắm đến. 

Chẳng hạn khi mở một shop quần áo, bạn hướng đến đối tượng là học sinh sinh viên lứa tuổi 15 - 22 vì mặt hàng bạn cung cấp là items theo style streetwear trẻ trung, năng động. Đây chính là khách hàng mục tiêu mà bạn hướng đến ban đầu. 

Thông thường, khách hàng tiềm năng sẽ là những khách hàng mục tiêu. Bởi vì bạn đã nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng về sự phù hợp của tệp khách hàng đối với dòng sản phẩm kinh doanh. 

Tuy nhiên đó chỉ là “thông thường" chứ không phải “tất cả". Hiểu đơn giản khách hàng tiềm năng là những người yêu thích sản phẩm, có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm. 

Vẫn là ví dụ trên, khách hàng mục tiêu của bạn ở thanh niên 15 - 22 tuổi, nhưng khách hàng tiềm năng trong cửa hàng thực chất lại là phụ huynh của nhóm đối tượng đó. Vì họ đáp ứng đủ các tiêu chí: có nhu cầu mua quần áo cho con em, yêu thích sản phẩm vì cảm thấy phù hợp với đối tượng họ mua tặng, và cuối cùng là họ có khả năng chi trả.

2.3. Chiến thuật để tìm và đánh giá khách hàng tiềm năng 

Mặc dù có rất nhiều người tiêu dùng tiềm năng đối với hàng hoá, dịch vụ nhưng thường chỉ có một nhóm khách dễ dàng tiếp cận và mang lại hiệu quả cao nhất. Kinh doanh thành công là một hành trình dài đòi hỏi bạn phải có những bí quyết để xác định đúng từng tệp người dùng:

- Xây dựng chân dung khách hàng mà mình hướng đến 

- Thấu hiểu được pain points (điểm đau) của khách hàng 

- Xác định nhu cầu và thuyết phục khách hàng tin tưởng dịch vụ.

Bạn cũng có thể dễ dàng xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng bằng những phương thức sau:

2.3.1. Quảng bá trực tuyến 

Kinh doanh và marketing luôn là 2 khái niệm phải sánh đôi cùng nhau vì marketing là tiền đề để thúc đẩy kinh doanh trở nên thuận lợi và gặt hái được thành công. Một trong những cách marketing hiệu quả là quảng bá trực tuyến trên các nền tảng social media.

Với tốc độ phát triển như vũ bão của công nghệ 4.0 thì mạng xã hội là khái niệm quá phổ biến với con người. Bạn có thể sử dụng Internet để tiếp cận và truyền tải thông tin hiệu quả đến khách hàng. 

Đặc biệt, điều này cũng hỗ trợ đáng kể trong việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng một cách chính xác, đồng thời giúp bạn không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào. Bạn có thể dễ dàng quảng bá trên các phương tiện truyền thông nổi tiếng như Facebook, Instagram, Linkedin,... thông qua video, hình ảnh hoặc biểu ngữ. 

2.3.2. Telesales 

Đây là phương thức giới thiệu sản phẩm bằng cách liên hệ trực tiếp với khách hàng thông qua số điện thoại và file data có sẵn. Cách thức này được sử dụng khá phổ biến và rộng rãi từ trước đến nay.

Ưu điểm lớn nhất là có thể tiếp cận sản phẩm đến người dùng và đánh giá khá chính xác xem đối tượng mình liên lạc có phải khách hàng tiềm năng không. Nếu đã xác định được đối phương thuộc tệp tiềm năng thì bước cần làm tiếp theo là đẩy mạnh quảng bá sản phẩm và take care khách hàng cẩn thận. 

Tuy nhiên nhược điểm của Telesales cũng ngang ngửa với ưu điểm mà nó mang lại. Dễ xác định được khách hàng thì cũng rất dễ đánh mất khách hàng, nếu không khéo léo trong khâu xử lý sẽ khiến họ cảm thấy phiền phức và tạo cái nhìn không tốt về thương hiệu. 

Để khắc phục tình trạng này đòi hỏi đội ngũ Telesales phải là những nhân viên có đầy đủ kỹ năng chuyên môn và khả năng xử lý tình huống tốt. 

Trên đây là một số tiêu chí để tìm ra và đánh giá khách hàng tiềm năng chính xác, hiệu quả. Bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào cũng không thể thiếu “tệp khách vàng" vậy nên nếu đang trong vai trò là một nhà kinh doanh, một startup thì bạn còn chần chừ gì mà không nhanh tay note ngay những thông tin hữu ích phía trên. 

Tôi hy vọng những thông tin mà chúng tôi chia sẻ sẽ giúp ích cho công việc kinh doanh và sản xuất của bạn trở nên thuận lợi. Nhớ theo dõi trang để cập nhật nhiều tin tức mới lạ hơn nhé.