Giải đáp độ bao phủ thị trường là gì? - Chia sẻ thông tin

1. Tổng quan về độ bao phủ thị trường

1.1. Giải đáp độ bao phủ thị trường là gì? 

Độ bao phủ thị trường là định nghĩa dùng để chỉ tỷ lệ có mặt của một sản phẩm, dịch vụ tại các điểm bán trên thị trường. Ví dụ: Với một sản phẩm nước uống đóng chai của thương hiệu A, họ đang muốn tính toán về độ phủ của sản phẩm này trên thị trường trong tỉnh. Được biết, số cửa hàng tạp hóa  tại tỉnh đó có 1.000 cửa hàng bán lẻ, nhưng chỉ có khoảng 400 cửa hàng đang kinh doanh sản phẩm của thương hiệu A. Như vậy, độ phủ của sản phẩm này chỉ ở khoảng 40%. 

Hầu hết các doanh nghiệp đều có mong muốn tăng độ phủ của mình rộng khắp trên thị trường để tăng cơ hội tiếp xúc với khách hàng và bán được hàng dễ dàng hơn. Tuy nhiên, độ phủ dày đặc không tương đồng với khả năng bán hàng, việc tăng độ phủ chưa chắc sẽ mang lại hiệu quả cao vì rất có thể ở một số điểm bán, việc kinh doanh sẽ không hiệu quả. Để minh họa cho trường hợp này, chúng ta có thể lấy ví dụ như sau: 

Một doanh nghiệp kinh chuyên kinh doanh hải sản đông lạnh muốn xâm nhập vào thị trường của toàn Việt Nam. Họ muốn rải sản phẩm của mình ở khắp các cửa hàng của người Việt. Tuy nhiên, ở các vùng ven biển, nhất là với những vùng biển ấm thì nên được bỏ qua. Vì người dân nơi đây có hoạt động nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản rất tốt, họ sử dụng hải sản tươi thay vì hải sản đông lạnh. 

Nếu doanh nghiệp cứ cố thâm nhập vào các thị trường này, kết quả sẽ chỉ thêm tốn chi phí. Trong khi đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào đầu tư nguồn lực tại các thị trường khác để có thể phát triển mạnh mẽ hơn. 

1.2. Tầm quan trọng của độ bao phủ thị trường

Khách hàng khi muốn mua sản phẩm, có nhu cầu về sản phẩm nhưng khi đến các cửa hàng lại chẳng thể tìm mua được sản phẩm của bạn. Đây chính là thất bại của doanh nghiệp khi không nghiên cứu kỹ thị trường và có mức độ bao phủ trên thị trường không tốt. Do đó, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Độ bao phủ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

Độ bao phủ chính là cơ sở để những nhà quản lý doanh nghiệp có thể nhận biết được tình hình kinh doanh của bản thân đã được ổn định hay chưa. Từ đó, nghiên cứu để phát triển và mở rộng thị trường. 

Độ bao phủ thị trường cũng là cơ sở để các nhà đầu tư có thể biết được khả năng bán hàng của doanh nghiệp bạn. Họ thấy được tiềm năng của doanh nghiệp và dẫn đến quyết định tin tưởng và đầu tư, đồng hành cùng doanh nghiệp. 

1.3. Các tiêu chí đánh giá độ bao phủ thị trường

1.3.1. Mức độ bao phủ

Mức độ bao phủ chính là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng địa điểm phân phối đang kinh doanh sản phẩm và tổng số địa điểm phân phối trên toàn khu vực. 

Ví dụ: Toàn thị trường Việt Nam có khoảng 10.000 cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi; loại nước giải khát A đã có mặt tại 2.000 cửa hàng. Lúc này, mức độ bao phủ của sản phẩm này mới dừng lại ở mức 20%. 

1.3.2. Tốc độ bao phủ

Tốc độ bao phủ là khoảng thời gian mà doanh nghiệp có thể hoàn thành mục tiêu về độ bao phủ trên thị trường. Ví dụ: Doanh nghiệp đề ra là trong năm 2024 thì đội ngũ phát triển thị trường phải đưa sản phẩm của mình đến với 5.000 cửa hàng bán lẻ mới. Tới cuối năm 2024, sản phẩm mới đến được 3.000 cửa hàng thì sẽ được đánh giá là tốc độ bao phủ chậm. Và ngược lại, nếu nhân viên phát triển thị trường có thể đưa sản phẩm được tới 5.000 cửa hàng bán lẻ hoặc hơn thế nữa thì sẽ được đánh giá sản phẩm có tốc độ bao phủ thị trường nhanh. 

Doanh nghiệp cũng có thể tính tốc độ này theo tuần, theo tháng, theo năm để biết được chính xác được hoạt động phát triển thị trường của mình. Ví dụ: Có 5.000 cửa hàng đã được thêm vào sản phẩm của thương hiệu A trong năm 2024. Như vậy, có thể tính được, tốc độ bao phủ là khoảng 13 cửa hàng/ngày. 

1.3.3. Mức độ hụt hàng

Mức độ hụt hàng thể hiện ở việc sản phẩm của doanh nghiệp không có sẵn ở thời điểm khách hàng cần. Ví dụ: Với một sản phẩm của thương hiệu A đang được kinh doanh tại 100 điểm bán. Tuy nhiên, lại chỉ có khoảng 30 cửa hàng đang có sẵn sản phẩm. Do đó, có tới 70% hụt hàng trong thời điểm này. Điều này thể hiện rằng hoạt động phân phối sản phẩm B2B đang gặp trở ngại, không đạt hiệu quả như mong đợi. 

Mức độ thiếu hụt hàng hóa càng lớn, càng làm giảm cơ hội bán hàng cho thương hiệu đối với các sản phẩm của thương hiệu khác. Nếu có hai sản phẩm A và B cùng xuất hiện trong cửa hàng, tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm A là 50%. Nhưng nếu không có sự xuất hiện của sản phẩm A thì rất có thể tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm B tăng lên tới 100%. Việc này không chỉ khiến sản phẩm A bị mất cơ hội bán hàng mà còn tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 

1.3.4. Chi phí

Chi phí được nói đến là những chi phí cho việc vận chuyển, điều phối, chiết khấu, chi phí cho đội ngũ phát triển thị trường để đem sản phẩm tới các địa điểm bán. Nếu chi phí này càng cao, mà tỷ lệ hàng hóa bán ra thấp thì doanh nghiệp cần xem xét có nên tiếp tục lựa chọn điểm phân phối đó hay không. 

Nhưng nếu chi phí cao, tỷ lệ bán hàng cao, vẫn có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thì sẽ cần đưa ra phương án để tối giản chi phí hoạt động, vừa phát triển hoạt động kinh doanh. 

1.3.5. Thời gian tồn hàng

Thời gian tồn hàng trong kho của các điểm bán cũng phản ánh được mức độ hiệu quả của độ bao phủ thị trường. Sản phẩm càng tồn kho lâu càng cho thấy điểm bán hàng đó chưa mang lại hiệu quả cao. Nhất là đối với các sản phẩm có hạn sử dụng ngắn ngày, nếu tồn kho quá lâu sẽ gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. 

2. Làm thế nào để tăng độ bao phủ thị trường

Tăng độ bao phủ trên thị trường luôn là bài toán hóc múa cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường, nhất là với các doanh nghiệp mới, doanh nghiệp có tiềm lực kém thì lại càng khó khăn hơn khi thâm nhập vào thị trường. 

Đội ngũ phát triển thị trường là những đối tượng trực tiếp tiếp xúc với những người bán (chủ địa điểm phân phối) nên cần phải được đào tạo kỹ lưỡng về kỹ năng giao tiếp để thuyết phục người bán được đưa sản phẩm lên kệ. 

Đồng thời, doanh nghiệp cần phải có các chính sách ưu đãi, chiết khấu hậu hĩnh cho những người bán, có thể tạo cấp để họ có thể đặt sản phẩm ở những vị trí đẹp trong cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tới nhiều người mua hơn. Trong quá trình hợp tác, cần thường xuyên trao đổi, đàm phán với người bán để duy trì mối quan hệ. 

Nếu có thể, hãy đưa cho họ mức chiết khấu tốt nhất để sản phẩm được xuất hiện độc quyền trong cửa hàng, không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác (điều này khá khó khăn, doanh nghiệp phải có tiềm lực lớn). Tuy nhiên, cần xem xét về hiệu quả kinh doanh của cửa hàng đó để đưa ra chính sách phù hợp nhất. 

Tuy nhiên, nếu cứ mải mê chạy theo số lượng, tăng, tăng và tăng mà không để ý đến chất lượng điểm bán thì sẽ khiến cho doanh nghiệp tiêu tốn nhiều chi phí mà không đem lại hiệu quả.

Xem thêm: File Excel quản lý công nợ? Lợi ích khi sử dụng để quản lý nguồn tiền

3. Theo dõi độ bao phủ thị trường cho doanh nghiệp

Việc theo dõi độ bao phủ trên thị trường là điều vô cùng cần thiết trong hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Trước kia, chúng ta sử dụng sổ sách để theo dõi, dần dần tân tiến hơn thì sử dụng excel để quản lý. 

Cho tới thời điểm hiện tại, để giải quyết khó khăn cho những người quản lý kênh phân phối trên thị trường thì đã có rất nhiều các phần mềm DMS hỗ trợ giúp cho việc quản lý độ bao phủ hiệu quả hơn. 

Trên đây là toàn bộ nội dung về độ bao phủ thị trường là gì. Chúc các bạn có thể làm việc hiệu quả, phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp của mình.