Sales Manager là gì? Vai trò, chức năng và kỹ năng cần có

Định nghĩa Sales Manager

Khái niệm Sales Manager (Trưởng phòng kinh doanh)

1. Sales manager là gì? Đây là người đảm nhận vị trí quản lý toàn diện hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp hoặc bộ phận. Người này không chỉ giám sát đội nhóm bán hàng mà còn xây dựng chiến lược, thực thi kế hoạch nhằm đạt mục tiêu doanh số đề ra.
2. Vai trò của sales manager rất quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu và phát triển thị trường.
3. Công việc chính thường gồm:
4. Quản lý và phân công nhiệm vụ cho đội nhóm bán hàng.
5. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng hàng tháng, quý, năm.
6. Phối hợp với các bộ phận liên quan như marketing, tài chính để đạt được mục tiêu chung.
7. Một sales manager chuyên nghiệp mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:
8. Tối ưu hiệu quả đội ngũ bán hàng.
9. Đổi mới chiến lược phù hợp xu hướng thị trường.
10. Đảm bảo doanh số và lợi nhuận cao nhất có thể.

Vị trí Sales Manager trong tổ chức doanh nghiệp

1. Trong sơ đồ tổ chức, sales manager thường nằm ở cấp trung, là cầu nối giữa ban lãnh đạo cao cấp và đội ngũ bán hàng trực tiếp.
2. Vị trí này có mối liên hệ chặt chẽ với các phòng ban như marketing, sản phẩm, tài chính để đồng bộ chiến lược và hoạt động bán hàng.
3. So với sales supervisor, sales manager thường có phạm vi công việc rộng hơn, quản lý nhiều đội nhóm hoặc các khu vực thị trường khác nhau.

Vai trò chiến lược trong tăng trưởng và lợi nhuận

1. Sales manager là gì? Không chỉ quản lý công việc hằng ngày, mà còn đóng vai trò chiến lược trong sự phát triển dài hạn của doanh nghiệp.
2. Họ giúp thúc đẩy doanh số, mở rộng thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận qua việc xây dựng các chiến lược phù hợp với xu hướng tiêu dùng, cạnh tranh của thị trường.
3. Các chiến lược dài hạn do sales manager đề ra có thể bao gồm:
4. Định hướng phát triển thị trường mới.
5. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
6. Đổi mới phương pháp bán hàng phù hợp với thay đổi số hóa.

Ví dụ là các doanh nghiệp thành công như một số công ty công nghệ hoặc FMCG đã phát triển tốt nhờ có sales manager định hướng chiến lược đúng đắn, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

Mô tả chi tiết công việc của Sales Manager

Trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng

Sales manager là người lèo lái toàn bộ hoạt động của đội nhóm. Họ có trách nhiệm giám sát, hướng dẫn và thúc đẩy nhân viên đạt KPI đề ra. Các nhiệm vụ quan trọng bao gồm:

1. Lập kế hoạch mục tiêu bán hàng phù hợp từng thời điểm.
2. Phân bổ nhiệm vụ, theo dõi hiệu suất làm việc của nhân viên.
3. Đánh giá kết quả dựa trên các KPI như doanh số, tỷ lệ chốt đơn, khách hàng tiềm năng. Bảng KPI tiêu biểu của Sales Manager:

Xây dựng mục tiêu doanh số và chiến lược bán hàng

Quy trình xây dựng mục tiêu doanh số thường theo các bước:

1. Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và năng lực nội bộ.
2. Đặt mục tiêu rõ ràng, khả thi dựa trên các dữ liệu thực tế.
3. Lập chiến lược bán hàng phù hợp từng giai đoạn (tháng, quý, năm). Minh họa mô hình mục tiêu và kết quả:

Điều phối, triển khai và giám sát thực hiện kế hoạch

Các bước triển khai chiến lược bán hàng bao gồm:

1. Lập kế hoạch cụ thể, giao nhiệm vụ cho các nhóm nhỏ hơn.
2. Sử dụng công cụ quản lý dự án hoặc phần mềm CRM để theo dõi tiến trình.
3. Thường xuyên tổng hợp dữ liệu, phân tích để điều chỉnh kế hoạch phù hợp, khắc phục các điểm hạn chế. Các công cụ hỗ trợ gồm:*
4. CRM (ví dụ: Salesforce, HubSpot)
5. Phần mềm quản lý dự án (Trello, Asana).

Phát triển, duy trì và mở rộng quan hệ khách hàng

Việc duy trì tốt mối quan hệ khách hàng là chìa khóa thành công của sales manager. Các hoạt động chính bao gồm:

1. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng thân thiết.
2. Đề xuất các chương trình ưu đãi, tặng quà, chăm sóc định kỳ.
3. Khai thác khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường mục tiêu. Case study: Một doanh nghiệp từng tăng doanh thu 30% trong vòng 6 tháng bằng cách xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng trung thành, theo dõi sát các phản hồi và phản ứng nhanh nhất.

Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự bán hàng

Một sales manager cần trở thành người đào tạo, truyền cảm hứng cho đội nhóm. Công tác này gồm:

1. Tổ chức các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, đàm phán, chăm sóc khách hàng.
2. Huấn luyện kỹ năng mềm, kỹ năng quản lý thời gian, giải quyết vấn đề.
3. Khích lệ tinh thần làm việc bằng các chương trình thưởng, thi đua. Các kỹ năng trọng điểm:
4. Giao tiếp hiệu quả
5. Lãnh đạo đội nhóm
6. Quản lý thời gian
7. Đàm phán và thương lượng

Phân tích dữ liệu và báo cáo kinh doanh

Vì thành công của sales manager dựa nhiều vào phân tích số liệu, họ cần:

1. Thu thập dữ liệu doanh số, khách hàng.
2. Phân tích xu hướng, xác định điểm mạnh và điểm yếu.
3. Tạo các báo cáo hàng tuần, hàng tháng nhằm gửi cấp trên phản ánh hiệu quả hoạt động. Ví dụ mẫu báo cáo: bảng tổng hợp doanh số theo từng dòng sản phẩm, khu vực hoặc nhân viên bán hàng, giúp dễ dàng nhìn nhận và điều chỉnh chiến lược.

Phối hợp với các phòng ban khác

Muốn hoạt động tốt, sales manager phải hợp tác chặt chẽ với:

1. Marketing để đồng bộ chiến dịch, chương trình khuyến mãi.
2. Logistics để đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa đúng hạn.
3. Dịch vụ khách hàng để xử lý các vấn đề phát sinh nhanh chóng. Bảng sơ đồ giao điểm:
4. Giao điểm chính giữa Sale và Marketing: Chiến lược quảng cáo, khuyến mãi.
5. Sale và logistics: Quản lý tồn kho, vận chuyển.

Nhiệm vụ và trách nhiệm nổi bật của Sales Manager

Quản lý hiệu suất và đánh giá kết quả

Việc đánh giá chính xác hiệu quả công việc của đội ngũ là nhiệm vụ bắt buộc của sales manager. Các chỉ số KPI như:

1. Doanh số cá nhân/nhóm.
2. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
3. Khách hàng mới và duy trì khách cũ.
4. Quy trình thực hiện gồm theo dõi định kỳ, báo cáo và có các biện pháp cải thiện phù hợp.Bảng ví dụ KPI: | Chỉ số | Mục tiêu | Thực tế | Đánh giá |

Quản trị rủi ro kinh doanh và xử lý vấn đề phát sinh

Các rủi ro có thể gồm:

1. Khách hàng từ chối hoặc không ký hợp đồng.
2. Nhân viên bán hàng kém hiệu quả.
3. Thay đổi chính sách thị trường đột ngột. Để xử lý, sales manager cần:
4. Có kế hoạch dự phòng phù hợp.
5. Thường xuyên theo sát, hỗ trợ nhân viên khi gặp khó khăn.
6. Nhanh chóng điều chỉnh chiến lược theo biến động thực tế. Case study: Trong một dự án, khách hàng lớn phản hồi không tích cực, sales manager đã tổ chức cuộc họp khẩn và điều chỉnh chiến lược bán hàng, giúp giữ chân khách hàng quan trọng này.

Hoạch định chiến lược phát triển dài hạn

Các bước gồm:

1. Phân tích thị trường dài hạn, xu hướng tiêu dùng.
2. Đánh giá năng lực nội bộ để phù hợp với mục tiêu mở rộng.
3. Lập kế hoạch hành động và theo dõi tiến độ định kỳ. Dưới dạng sơ đồ tiến trình:
4. Đánh giá thực trạng → 2. Xác định mục tiêu → 3. Xây dựng chiến lược → 4. Triển khai → 5. Đánh giá, điều chỉnh phù hợp.

Kỹ năng cần có của một Sales Manager chuyên nghiệp

Kỹ năng chuyên môn

Các kỹ năng này bao gồm:

1. Hiểu rõ về quy trình bán hàng, phân tích thị trường.
2. Kỹ năng xây dựng chiến lược, phân tích dữ liệu.
3. Khả năng lập kế hoạch và dự báo doanh số. So sánh nhanh:

Kỹ năng mềm

Các kỹ năng mềm giúp sales manager dẫn dắt đội nhóm và giao tiếp hiệu quả:

1. Giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
2. Đàm phán, giải quyết xung đột.
3. Lãnh đạo, truyền cảm hứng.
4. Quản lý thời gian và lập kế hoạch hợp lý. Khung năng lực:
5. Tư duy chiến lược.
6. Sáng tạo và đổi mới.
7. Kỹ năng thích nghi cao.

Tố chất cá nhân

Các tố chất cá nhân cần thiết gồm:

1. Trách nhiệm cao và khả năng tự quản lý tốt.
2. Kỹ năng thích nghi nhanh và xử lý áp lực.
3. Bền bỉ, kiên trì vượt qua thử thách.
4. Tính cầu tiến, luôn muốn học hỏi để hoàn thiện bản thân. Ví dụ: Một sales manager thành công là người có khả năng duy trì tinh thần lạc quan khi đối mặt với thử thách, luôn giữ vững quyết tâm đạt mục tiêu.

Yêu cầu về bằng cấp, kinh nghiệm & tiêu chí tuyển dụng

Yêu cầu học vấn và chứng chỉ

1. Thường yêu cầu tối thiểu bằng cử nhân Quản trị kinh doanh, Marketing hoặc lĩnh vực liên quan.
2. Chứng chỉ chuyên môn như: Certification in Sales, CRM hoặc Quản trị bán hàng là lợi thế.
3. Lý tưởng là có các chứng chỉ quản lý dự án, lãnh đạo teams.
4. So sánh yêu cầu tối thiểu và lý tưởng phù hợp với quy mô và yêu cầu doanh nghiệp.

Kinh nghiệm công tác

1. Thường yêu cầu tối thiểu 3-5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng hoặc quản lý nhóm.
2. Kinh nghiệm thành công trong việc đạt mục tiêu doanh số, mở rộng thị trường là điểm cộng lớn.
3. Những lộ trình thành công như nhân viên mới cầu tiến lên sales leader rồi sales manager là minh chứng rõ ràng.

JD mẫu cho vị trí Sales Manager

Mức lương và chế độ đãi ngộ của Sales Manager

Mức lương phổ biến

Mức lương của sales manager là gì thường dao động từ 20 triệu đến 50 triệu VND/tháng, tùy thuộc quy mô doanh nghiệp, ngành nghề và kinh nghiệm. Ví dụ:

Chính sách thưởng và phúc lợi

Chế độ thưởng doanh số, thưởng theo thành tích, cùng các chính sách phúc lợi là yếu tố giữ chân nhân tài. Các khoản thưởng thường gồm:

1. Thưởng doanh thu hàng tháng/quý/năm.
2. Trợ cấp đi lại, hỗ trợ ăn trưa.
3. Bảo hiểm sức khỏe, nghỉ phép, du lịch.
4. Các quyền lợi đặc biệt như cổ phần doanh nghiệp hoặc thưởng cổ phiếu. Chế độ tiêu biểu:

Lộ trình thăng tiến và cơ hội phát triển

Từ nhân viên bán hàng đến Sales Manager

Lộ trình phát triển thường bắt đầu từ vị trí nhân viên bán hàng hoặc marketing, sau đó thăng tiến qua các vị trí như:

1. Nhân viên kinh doanh → Trợ lý bán hàng → Trưởng nhóm → Trưởng phòng kinh doanh → sales manager. Các yếu tố giúp thăng tiến:
2. Thành tích bán hàng xuất sắc.
3. Kỹ năng lãnh đạo, quản lý nhóm.
4. Mở rộng kiến thức thị trường, kỹ năng đàm phán. Roadmap phát triển:
5. Cống hiến hiệu quả.
6. Học hỏi, nâng cao kỹ năng.
7. Nhận nhiệm vụ lớn hơn và thể hiện năng lực.

Thăng tiến lên các cấp cao hơn

Sau khi đảm nhiệm sales manager, bạn có thể phát triển lên:

1. Sales Director
2. Giám đốc Kinh doanh
3. Các vị trí quản lý cấp cao hơn như Phó tổng giám đốc. Yếu tố quyết định thành công là:
4. Khả năng lãnh đạo xuất sắc.
5. Kỹ năng phân tích chiến lược dài hạn.
6. Thành tích doanh số vượt mục tiêu đề ra.

Những thách thức nghề nghiệp

Công việc của sales manager không thiếu thử thách như:

1. Thị trường cạnh tranh khốc liệt, áp lực doanh số cao.
2. Thay đổi thói quen tiêu dùng, công nghệ mới đòi hỏi thích nghi liên tục.
3. Quản lý đội nhóm có các tính cách khác nhau, cần kỹ năng mềm tốt để giữ vững nội bộ. Chiến lược vượt qua:
4. Luôn cập nhật xu hướng thị trường.
5. Đào tạo liên tục và phát triển nhân viên.
6. Xây dựng đội nhóm đoàn kết, lấy “lợi ích chung” làm mục tiêu.

Phân biệt Sales Manager với các chức danh liên quan

Sales Manager và Sales Supervisor

Sales Manager so với Sales Executive và Sale Admin

Tổng kết

Sales manager là gì? Đó là người giữ vai trò trung tâm trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đóng vai trò chiến lược, quản lý đội nhóm, xây dựng kế hoạch và thúc đẩy doanh số. Chức danh này đòi hỏi kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm vững vàng, cùng với tố chất cá nhân phù hợp để dẫn dắt và phát triển đội nhóm hiệu quả. Người nắm giữ vị trí này có cơ hội thăng tiến rõ ràng và tham gia vào quá trình xây dựng chiến lược dài hạn của công ty. Hiểu rõ những yêu cầu, kỹ năng và trách nhiệm của sales manager sẽ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn để gia nhập hoặc phát triển trong ngành bán hàng chuyên nghiệp.