Chốt sale thành công: 8 nguyên tắc - 9 bước tư vấn “chốt” là bán

1. Bạn đã biết chốt sale là gì? Quy trình chốt sale cơ bản

Chốt sale được hiểu đơn giản là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Kết thúc là một yếu tố trong chuỗi sự kiện bắt đầu với việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch và chuẩn bị cho các cuộc họp và công việc bán hàng thông qua quá trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng và bán hàng.

Thông thường một quy trình chốt sale sẽ được tiến hành như sau: 

- Mở đầu là những “phỏng vấn” bán hàng và thiết lập một chương trình làm việc, chương trình cần tư vấn.

- Đặt những câu hỏi giúp xác định nhu cầu của người mua.

- Trình bày các tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ thỏa mãn những nhu cầu đó.

- Vượt qua mọi phản đối mà người mua có thể nêu ra.

- Kết thúc việc bán hàng bằng cách đạt được sự đồng ý của người mua để thực hiện mua, tựa vào, bám vào.

Đây là một bản tóm tắt rất đơn giản về một quy trình phức tạp đòi hỏi trình độ kỹ năng cao của nhân viên bán hàng và có thể mất vài ngày hay vài cuộc họp trước khi người mua có thể đưa ra quyết định. Nhiều nhân viên bán hàng đang tìm kiếm một kỹ thuật kết thúc quá trình tư vấn hiệu quả sẽ giúp quá trình đưa ra quyết định dễ dàng hơn và giảm bớt một số áp lực cho cả người mua và người bán tại thời điểm đó.

Vấn đề là tại thời điểm này sự thật là nhân viên bán hàng lo lắng về việc bị từ chối và người mua lo lắng về việc mắc sai lầm, vì vậy tất cả đều quá dễ dàng để một trong hai bên hoặc cả hai bên trì hoãn quyết định mua hàng, thay vì mạo hiểm bị từ chối, hoặc đưa ra một quyết định không đúng đắn. Chính vì vậy để hạn chế điều này, với tư cách là một nhân viên bán hàng bạn cần tuân thủ những nguyên tắc khi kết thúc quy trình tư vấn.

Việc làm nhân viên bán hàng gia dụng

2. 8 nguyên tắc cần tuân thủ khi chốt sale

Lý do chính cho điều này là sợ bị từ chối. Do đó, các nguyên tắc quan trọng nhất khi xem xét kết thúc đợt tư vấn bán hàng là:

2.1. Chốt sale là một phần không thể thiếu của quy trình bán hàng

Điều này có nghĩa là bản thân các kỹ thuật không đủ để đảm bảo thành công, nếu các phần khác của quy trình bán hàng bị bỏ quên. Trước khi người mua đặt hàng với bạn, họ sẽ phải thấy nhu cầu đối với sản phẩm của bạn và tin tưởng rằng sản phẩm cụ thể của bạn đại diện cho giải pháp tốt nhất cho vấn đề mà nhu cầu đó thể hiện. Tức là chi phí hợp lý, họ tin tưởng vào khả năng thực hiện những lời hứa của bạn, ...

2.2. Không có nhân viên bán hàng nào kết thúc ngay lập tức khi chốt đơn không thành ngay lần đầu tiên

Tất cả những ai đã từng bán hàng chuyên nghiệp đều đã phải quen sống với sự từ chối. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ luôn bị từ chối nhiều lần hơn là người đó thành công. Trên thực tế, nếu không phải như vậy thì có lẽ nhân viên bán hàng đã không đủ cố gắng.  Bí quyết là 'học cách sống chung với sự từ chối'.  Mỗi khi bạn thất bại, bạn tiến gần hơn đến thời điểm bạn sẽ thành công.

2.3. Bán hàng là một trò chơi số

Với mức độ kỹ năng cơ bản trong kỹ thuật bán hàng, số tiền bạn bán được liên quan trực tiếp đến số lượng cuộc gọi bạn thực hiện. Do đó, bạn càng có nhiều khách hàng, doanh nghiệp của bạn sẽ càng đa dạng.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng biết tiếng Anh

2.4. Các tỷ lệ chính nhất định áp dụng cho hoạt động bán hàng của bạn

Bằng cách đo lường hiệu suất bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian, bạn sẽ hiểu đầy đủ hơn về các tỷ lệ chính áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

Trong bán hàng, các tỷ lệ này thay đổi tùy theo ngành, sản phẩm và cách thức sản phẩm được bán. Điểm mấu chốt ở đây là các tỷ lệ này sẽ không có xu hướng thay đổi nhiều theo thời gian và có thể được sử dụng để lập kế hoạch hoạt động cá nhân nhằm vượt mục tiêu bán hàng.

Ngoài ra, bằng cách nhận thức được mức độ thành công tương đối của các loại cuộc gọi khác nhau, bạn sẽ có thể lập kế hoạch hoạt động của mình hiệu quả hơn bằng cách dành lượng thời gian tối đa cho các hoạt động bán hàng có tiềm năng hiệu quả nhất.

2.5. Thời điểm thích hợp để chốt sale là khi khách hàng đã sẵn sàng mua

Điều này rất quan trọng. Việc chốt đơn có xu hướng xảy ra vào cuối cuộc gọi bán hàng nhưng đừng cho rằng điều này sẽ luôn xảy ra. Nếu khách hàng muốn mua hàng sớm trong buổi thuyết trình bán hàng của bạn thì bạn nên nhận được cam kết ngay lập tức.

Có thể có nhiều thông tin bạn cần cung cấp, tuy nhiên, sau khi đạt được cam kết, khách hàng sẽ thoải mái hơn và ít có khả năng phản đối hơn ở giai đoạn sau.

2.6. Tìm kiếm nhiều hơn một cơ hội để kết thúc đợt giảm giá

Sẽ có một số dịp trong thời gian bán hàng khi khách hàng sẵn sàng mua. Cũng sẽ có nhiều hơn một cơ hội để bạn chốt giao dịch. Chỉ vì khách hàng nói “không” , điều đó không có nghĩa là nó sẽ không trở thành “có” trong thời gian mười phút. “Không” có thể có nhiều nghĩa:

- Không dựa trên các thuật ngữ bạn mô tả

- Không phải lúc này

- Không có trong khoảng thời gian của bạn

- Không ở mức giá đó

- Thuyết phục tôi thêm

- Tôi đang quan tâm nhưng tôi cần thêm thông tin

2.7. Việc từ chối của người mua là tự nhiên và nên được mong đợi

Trong quá trình bán hàng, người mua phải chịu nhiều áp lực như nhân viên bán hàng. Người mua thường nghĩ về hậu quả của việc đồng ý với đề xuất của bạn.  Người mua có thể đang nghĩ:

- Điều này có thể hiện giá trị đồng tiền không?

- Đối tác của tôi sẽ nghĩ gì?

- Họ có đáng tin cậy như cô ấy nói không?

- Anh nói rằng họ có thể đạt được mức tăng trưởng đáng kể. Có đúng như vậy không? Sản phẩm của cô ấy có tốt hơn đối thủ cạnh tranh không?

- Tôi có đủ khả năng thanh toán hàng tháng không?

Thông thường, khi người mua do dự trong giai đoạn kết thúc, họ đang tìm kiếm sự trấn an từ nhân viên bán hàng theo cách tư vấn, không đe dọa, rằng quyết định sắp được thực hiện là một quyết định đúng đắn.

Việc làm nhân viên bán hàng nội thất

2.8. Người mua hiếm khi yêu cầu bạn đặt hàng

Hầu hết người mua dựa vào nhân viên bán hàng để làm cho quá trình mua hàng dễ dàng cho họ. Tuy nhiên, họ hiếm khi yêu cầu đơn đặt hàng hoàn toàn vì vậy kỹ thuật đóng cửa hiệu quả nhất và rõ ràng nhất, đã trải qua một số giai đoạn cuộc gọi, là hỏi người mua xem họ có muốn đặt hàng không.

Đến giai đoạn này, nếu bạn đã thực hiện các giai đoạn khác của cuộc gọi, rất có thể khách hàng sẽ sẵn sàng mua hàng, nhưng quan trọng hơn, bạn đã giành được quyền yêu cầu đặt hàng.

Tuy nhiên, có một thực tế là khoảng 70% các cuộc gọi bán hàng kết thúc với việc nhân viên bán hàng không yêu cầu đơn hàng. Điều này là do nhân viên bán hàng sợ bị từ chối. Tiếp theo chúng ta sẽ xem xét các cách khắc phục vấn đề này như thế nào bạn nhé!

3. 9 Kỹ thuật chốt sale thành công

3.1. Yêu cầu đơn đặt hàng

Người ta ước tính rằng cứ 10 bàn tư vấn của nhân viên telesale thì có tới 7 bài tư vấn mà nhân viên bán hàng không yêu cầu đơn đặt hàng. Trong số 3 nhân viên bán hàng yêu cầu đơn hàng, 2 người bỏ cuộc sau lần từ chối thứ hai.

Sau khi trình bày với khách hàng một cách chuyên nghiệp, bạn có quyền yêu cầu đơn đặt hàng và khách hàng mong đợi bạn làm như vậy. Chỉ riêng kỹ thuật này sẽ cải thiện kết quả bán hàng của bạn và giúp bạn tự tin hơn trong tình hình bán hàng.

Hãy nhớ rằng chốt đơn là về thời gian. Những người tốt nhất nhận ra rằng có một thời gian để yêu cầu cam kết và họ có sự tự tin để làm như vậy. Nếu bạn bị từ chối, vậy thì sao?  Bạn đã thực sự mất gì? Thực tế thì bạn vẫn tốt hơn vì ngay cả khi bạn bị từ chối thì ít nhất bây giờ bạn cũng biết mình đang đứng ở đâu.

3.2. Chốt giả định

Bằng cách giả định rằng đơn đặt hàng đang được đặt, bạn có thể loại bỏ trách nhiệm ra quyết định đối với người mua. Điều này sử dụng quán tính tự nhiên của người mua.

Đóng giả định sử dụng các từ như `` sẽ '' và `` khi nào '' Điều này sẽ giải quyết rất nhiều vấn đề khi nó được cài đặt. Khi nào là thời gian tốt nhất để cung cấp? 

Việc làm nhân viên bán hàng quần áo

3.3. Chốt thay thế

Việc chốt đơn này cho phép người mua lựa chọn giữa 2 lựa chọn thay thế, cả hai đều do bạn chọn

Bạn có yêu cầu giao hàng vào thứ Ba hoặc tuần sau sẽ thuận tiện hơn? Bạn sẽ chọn bánh xe hợp kim hay bạn thích khóa trung tâm? Bạn thích màu xanh lá cây hay màu đỏ?

3.4. Chốt lại một vấn đề nhỏ

Thường thì người mua dễ dàng đưa ra các quyết định nhỏ hơn những quyết định lớn. Tuy nhiên, quyết định nhỏ hơn thì quyết định lớn trở nên dễ thực hiện hơn. Chọn một tính năng nhỏ của sản phẩm của bạn và được người mua đồng ý về tính năng đó.

Giao hàng có thể được thực hiện trên cơ sở hàng tuần. Điều đó có đáp ứng yêu cầu của bạn không? Chúng tôi có thể sắp xếp các màu sắc để phù hợp với logo công ty của bạn. Đó sẽ là những gì bạn đang tìm kiếm? Nếu vấn đề lưu trữ, chúng tôi có thể sắp xếp để phân phối theo từng đợt mà không mất thêm phí.

3.5. Tạo tần suất và áp lực chốt đơn

Điều này cho phép bạn gây áp lực lên người mua về các ưu đãi hoặc khuyến khích đặc biệt có sẵn hoặc các hình phạt nếu không đặt hàng.

- Sản phẩm với mức giá này chỉ còn khuyến mãi cho đến cuối tháng

- Nếu bạn đặt hàng với số lượng nhỏ hơn, giá cao hơn sẽ được áp dụng.

- Chúng tôi đang tặng một điện thoại di động miễn phí cho các đơn hàng từ 500 chiếc trở lên. Ưu đãi này sẽ kết thúc vào ngày mai. 

3.6. Chuyển đổi theo phản đối

Sự phản đối có thể là một tín hiệu mua rất mạnh. Nếu người mua phản đối và đó là phản đối duy nhất ngăn đơn hàng được đặt, bạn có thể sử dụng điều này để đạt được cam kết mua.

Bạn đã nói với với khách hàng của mình rằng bạn quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi nhưng các điều khoản chiết khấu mà chúng tôi đưa ra là không thể chấp nhận được. Đây có phải là sự phản đối duy nhất mà bạn có? Nếu chúng tôi có thể thỏa hiệp, bạn có sẵn sàng đặt hàng ngay hôm nay không?

Tuyển dụng nhân viên bán hàng siêu thị

3.7. Kết thúc thương lượng

Các kỹ thuật đàm phán tiêu chuẩn rất hữu ích ở các giai đoạn kết thúc của quá trình bán hàng.

- Nếu tôi có thể giảm giá 15 chiếc cho mỗi chiếc, bạn có đồng ý đặt hàng ngay hôm nay không?

- Nếu tôi có thể đồng ý các điều khoản giao hàng của bạn, chúng ta có thể đồng ý ngày hôm nay về cam kết lâu dài để bạn sử dụng chúng tôi làm nhà cung cấp chính của bạn không?

- Tôi sẽ gọi cho sếp của tôi ngay bây giờ. Nếu anh ta đồng ý giảm giá 10% thì chúng ta có thỏa thuận không?

3.8. Phiên đàm phán kết thúc 

Trong buổi tư vấn của bạn, người mua có thể đưa ra nhận xét gợi ý rằng quyết định mua có thể đã được thực hiện. 

Trong những tình huống này

- Lắng nghe những gì người mua nói

- Tóm tắt những gì đã được nói

- Yêu cầu đơn đặt hàng

3.9. Phương pháp cân đối kế toán

Một kỹ thuật kết thúc có thể được sử dụng là liệt kê tất cả các điểm có lợi cho sản phẩm của bạn và tất cả các điểm chống lại trên một tờ giấy.

Điều này có thể được lặp lại đối với các sản phẩm khác đang được người mua xem xét và có thể ảnh hưởng đến quyết định về vị trí của cán cân quyền lực. Nếu sản phẩm của bạn tốt hơn trong số các lựa chọn thay thế có sẵn cho người mua, phương pháp này có thể giúp bạn đưa ra quyết định cuối cùng.

Trên đây là toàn bộ bí quyết chốt sale thành công mà timviec365.vn tổng hợp lại cho bạn, đừng quên truy cập website để lựa chọn công việc nhân viên telesale, nhân viên tư vấn bán hàng phù hợp cho mình bạn nhé!