Pain point là gì! Cách khai thác “điểm đau” khách hàng hiệu quả nhất!

Philip kotler - cha đẻ của nền tiếp thị hiện đại đã định nghĩa về marketing như thế này “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.” Tuy nhiên để có thể làm thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn thượng đế không phải là việc một sáng một chiều mà yêu cầu sự dài hơi của một chiến dịch. Hoạt động khơi mào của chiến dịch này là tìm ra được những điều gì làm khách hàng hài lòng hay cần cải tiến ở sản phẩm, đặc biệt là định vị được tâm lý, những điểm đau thầm kín của khách hàng để từ đây tung ra những chiến lược tiếp thị đúng người, đúng thời điểm. Điểm đau thầm kín của khách hàng - Thứ vũ khí lợi hại nhằm kích thích mua hàng, trong thuật ngữ chuyên ngành gọi là Pain point. Nhưng bạn đã hiểu pain point là gì? và xác định pain có ý nghĩa gì không? Chúng ta hãy cùng Lại Trang tìm hiểu ngay trong bài viết sau nhé. 

1. Bạn đã hiểu Pain point là gì chưa?

Dịch nguyên tên gọi tiếng Anh của nó, Pain point chính là “điểm đau của khách hàng”. Đây là thuật ngữ trong Marketing được sử dụng để ám chỉ những vấn đề, khó khăn mà cả khách hàng hiện và khách hàng tiềm năng của bạn đã và đang gặp phải cần được giải quyết ngay. Mấu chốt của Pain point chính là những “điểm yếu” mà khách hàng không tự mình xử lý, gây khó chịu và mong muốn tìm thấy một “loại vũ khí” có thể đánh bay những cái gai trong mắt một cách nhanh nhất. Điều này, đồng nghĩa với việc, một khi một thương hiệu đã phát hiện được pain point, họ đang từng  bước gỡ những nút thắt về ý tưởng dành cho những sản phẩm hữu ích và chân dung khách hàng tiềm năng. Từ đó để phát động một chiến lược Marketing đúng, trúng và hiệu quả.

Đồng thời, dựa vào pain point, doanh nghiệp sẽ biết được chính xác điều gì họ cần điều chỉnh, cải tiến để làm cho sản phẩm thân thiện hơn với người dùng. Xác định điểm đau khách hàng được các nhãn hiệu đánh giá là bước quan trọng để định hướng một chiến lược tiếp thị đúng đắn và thu hút người tiêu dùng (consumer). Điểm chính xác hơn, xác định pain point cho phép doanh nghiệp có thể làm chủ được những điểm “ngứa” của khách hàng để thúc đẩy họ tiếp cận với sản phẩm nhanh hơn và mua sản phẩm nhiều hơn. Thành thực mà điểm, Trên cương vị là khách hàng, chúng ta chỉ hướng đến và gắn bó trung thành với những sản phẩm thực sự có thể giải quyết được những nhu cầu thực tế của bản thân mà thôi. Hãy cũng đi tìm hiểu cụ thể hơn về ví dụ minh họa của pain point ngay sau đây của timviec365.vn và hiểu rõ hơn. 

Hãy thử tưởng tượng bạn cần thuê gia sư cho con trai. Ngoài những vấn đề về chất lượng của gia sư như thế nào, có hợp với trình độ của mình hay không thì bạn còn lo lắng thêm và phải cân nhắc thêm điều gì nữa? Giá cả một buổi học là bao nhiêu. 

Đó sẽ là vấn đề cần quan tâm nhất tiếp theo nếu bạn không có nhiều tiền để đầu tư vào khoản học tập. Gia sư đó là con người như thế nào, liệu có hành động hay ứng xử không đúng mực với con bạn khi con bạn không thể giải quyết được bài toán khó? Thế là trong đầu bạn lại nảy sinh rất nhiều vấn đề rồi cân nhắc và trăn trở. Thực ra, những vấn đề mà bạn đang gặp phải này đều gọi là pain point. Mục tiêu khi bắt tay vào đi xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm là nắm được những pain point này. Tuy nhiên, không phải trường hợp nào, khách hàng cũng tự bộc lộ được “ điểm đau thầm kín” của mình. Nhiệm vụ của các nhãn hiệu là giúp khách hàng phát hiện ra những điểm đau và xoa dịu những điểm đau đó bằng những sản phẩm đặc hiệu. Một trong những cái tên đã kiểm chứng hiệu quả của việc xác định điểm đau của khách hàng, đó là Unilever cho các mặt hàng tiêu dùng, tiêu biểu nhất có lifebouy và Comfort. 

Xem thêm: Marketing gồm những chuyên ngành nào? Và câu trả lời cho bạn 

Tuyển dụng trưởng phòng Marketing

Đối với sản phẩm nước rửa tay, chúng ta dễ hiểu rằng, người dùng ít để ý đến thời lượng rửa tay và có xu hướng rửa tay qua loa, để làm một việc khác, song mặt khác vẫn muốn đảm bảo được tiêu chuẩn sạch hoàn toàn vi khuẩn. Pain point “lười” này đã được Unilever xác định chính xác và tập trung toàn lực vào sản xuất và đẩy mạnh slogan ,tagline quảng cáo cho các mặt hàng nước tay có hiệu quả trong 10 giây. Độ rút ngắn về thời gian rửa tay đánh trúng tâm lý của người tiêu dùng và tạo ra một làn sóng mua sắm khủng cho sản phẩm này, mặc dù trên thị trường có hàng trăm những sản phẩm có cùng công dụng. 

Hay với Comfort, đánh mạnh về thời gian và những tác hại của việc sử dụng các loại bột giặt cho da tay nếu bị ngâm trong thời gian dài vì xả đi, xả lại nhiều lần. Comfort đã cho ra mắt sản phẩm “comfort một lần xả”. Sự độc đáo cùng với khả năng nắm trọn điểm đau của khách hàng quá đỉnh này bỏ xa đối thủ với doanh thu khủng không chỉ tại Việt Nam mà còn nhiều địa chỉ khác trên toàn thế giới.

Đó chính là ví dụ minh họa tốt nhất về pain point cũng như các những hiệu quả mà nó mang lại cho thương hiệu rồi đúng không? Kì thực pain point rất đa dạng, phong phú như chính những yêu cầu hay hoài nghi khi sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng. Để làm hài lòng một nhóm khác nhau, chúng ta phải tiến hành xác định pain point thật chính xác. Để có thể kích thích được họ mua sắm sản phẩm. Bạn phải chứng minh được rằng, những sản phẩm của bạn thực sự có thể giải quyết được điểm đau cho họ vượt trên những nhãn hiệu khác. Thường thì pain point dễ dàng được phát hiện ngay trong lần đầu tiên trình làng sản phẩm. Nó được phản ánh lại bởi thái độ, đánh giá của người tiêu dùng. Vậy có những loại pain point nào? Và đâu là bí quyết có thể xác định được pain point của khách hàng chuẩn để nâng cấp thương hiệu của bạn chuẩn nhất? 

2. Có những loại  pain point nào?

Qua lý giải và dẫn chứng, chúng ta có thể hiểu độ phong phú của pain point đến cỡ nào. Tuy vậy, theo những chuyên gia, cả biển “điểm đau” của khách hàng có thể được quy về 4 nhóm chính. Tập hợp này bao gồm: Productivity Pain point, Financial Pain point, Process pain point và support pain point.

Xem thêm: Mục tiêu nghề nghiệp marketing hướng đến thành công vang dội

2.1. Productivity pain point

Đây là điểm đau phản ánh được thực trạng khách hàng đang sử dụng sản phẩm mà hiệu suất của sản phẩm đó không thể đáp ứng về nhu cầu thực tế của họ. điểm đau này thường đính kèm với thời gian. Các dịch vụ hay sản phẩm này đang ‘ngốn” quá nhiều thời gian của họ. Và mong muốn của khách hàng ngay lúc đó là có thể cắt giảm được thời gian sử dụng xuống trong khi trong giữa được hiệu quả của sản phẩm. Ví dụ này được lấy dễ hiểu trên điểm cơm điện. Thông thường, phải cần đến quỹ thời gian tầm 20 phút để cơm chín. Nhưng khách hàng mong muốn chỉ cần khoảng tầm 10 phút để làm chín những vẫn giữ được độ thơm ngon. 

2.2. Financial Pain point

Financial Pain point được hiểu là điểm đau về mặt tài chính. Trên thực tế vẫn có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ vượt quá mức chi phí phải chi trả của khách hàng tiềm năng và điều này làm họ không thật sự thấy thoải mái khi sử dụng sản phẩm. Họ mong muốn ở nhà sản xuất có thể hạ giá thành hoặc có những sản phẩm với chất lượng và công dụng tương tự nhưng với giá cả thấp hơn. 

2.3. Process pain point  

Process pain point hay điểm đau quá trình phản ánh được khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải vấn về quy trình để mua hay sử dụng sản phẩm bao gồm những thủ tục lằng nhằng, các khâu hướng dẫn quá dài dòng và khó hiểu. Điều này, bắt buộc thương hiệu phải cải tiến để tối ưu hóa quy trình này cho hiệu quả. 

2.4.  Support pain point

Bên cạnh những điểm đau về tài chính, quá trình sử dụng phức tạp, sản phẩm chưa tối ưu về mặt hiệu suất thì những vấn đề mặt hỗ trợ của doanh nghiệp trở thành rào cản để khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm vào những lần sau. Điểm đau này gọi là support pain point. Nó buộc doanh nghiệp phải giải quyết ngay lập tức điểm đau này để tăng hiệu quả mua sản phẩm bằng cách đẩy mạnh dịch vụ khách hàng để quá trình giải đáp những thắc mắc được tối ưu nhất.

Việc làm Marketing tại Hồ Chí Minh

3. Bí quyết xác định pain point của khách hàng chuẩn nhất!

Nắm được pain point của khách hàng quá bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình triển khai dự án tiếp thị hiệu quả nhưng không phải Marketer nào cũng biết được cách để nắm bắt pain point một cách chính xác. Nếu đang quẩn quanh câu hỏi này thì theo dõi ngay những bí quyết sau đây:

3.1.  Đặt những câu hỏi để thấu hiểu khách hàng

Pain point không dễ gì phát hiện được ngay trước khi bạn tung sản phẩm ra thị trường. Chỉ khi nào khách hàng của bạn đã dùng sản phẩm, cảm thấy ưng ở điểm nào, không ưng ở điểm nào thì điểm đau mới thật sự chính xác. Để thấu hiểu được insight khách hàng không phải là chuyện một sớm một chiều. Cách hiệu quả đầu tiên khá hiệu quả trong cách xác định pain point là trò chuyện, tâm sự trực tiếp với khách hàng hiện tại của bạn. Bạn có thể tiến hành phỏng vấn,thống kê, hoặc đơn giản tâm sự, đặt những câu hỏi qua những diễn đàn thảo luận để họ cung cấp đầy đủ những cảm quan của họ về sản phẩm. Sau đó, bạn áp dụng điều này lên khách hàng tiềm năng của bạn tạo ra một cuộc thảo luận khác, để khơi dậy ý kiến của họ về rằng, điểm đau của họ có giống như khách hàng hiện thời của bạn hay không. Đó có thể là những câu trả lời giống nhau, có thể cho thêm những điểm đau khác. Từ đây, bạn có thể cải thiện sản phẩm hiệu quả.

3.2.  Trò chuyện với các nhân viên sales

Có vẻ như trong doanh nghiệp, tần suất gặp gỡ, trò chuyện tâm sự với khách hàng nhiều nhất chỉ có các salesman là thôi. Hay tham khảo, thảo luận với họ, bởi khách hàng thường có xu hướng tâm sự, thắc mắc và nhân viên kinh doanh. Họ sẽ là người cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về pain point của khách hàng chính xác nhất.

3.3.  Xem xét những pain point của đối thủ 

Chắc chắn để sản xuất và nâng cấp sản phẩm, dịch vụ cùng công dụng, đối thủ của bạn đã xem xét và khai thác những điểm đau rất kỹ. Do đó, xem xét những điểm đau từ họ có thể là cách khai thác chân dung khách hàng tốt nhất cho bạn. Hay truy cập vào website của họ để tìm hiểu xem, đối thủ của họ tập trung vào pain point nào. Pain point nào khai thác tốt nhất và pain point nào chỉ ở mức trung bình. Bên bạn sẽ tự tạo ra màu sắc độc đáo riêng bằng những điểm mà họ chưa tập trung. 

Tìm việc làm nhanh

Mong rằng những thông tin trên đây xoay quanh pain point là gì sẽ thật sự hữu ích cho bạn trong quá trình định hướng chiến lược marketing phù hợp cho doanh nghiệp mình. Chúc các bạn thành công!

Xem thêm: Nghề account là gì? Lựa chọn tuyệt vời cho tương lai của bạn