Tìm hiểu hành vi mua hàng của tổ chức đối với doanh nghiệp sản xuất

1. Hành vi mua hàng của tổ chức trong doanh nghiệp sản xuất

Những người tham gia vào hành vi mua hàng của tổ chức sẽ là những người chuyên nghiệp và mỗi lần mua sẽ tùy thuộc theo tình huống mua. Người mua cần căn cứ vào khối lượng mua hàng, tính chất của việc mua và các thông tin cần thiết để lựa chọn số lượng mua sắm phù hợp.

1.1. Các dạng chính của việc mua hàng trong doanh nghiệp sản xuất

1.1.1. Lặp lại không thay đổi

Hành vi mua lặp lại không thay đổi là tình huống người mua hàng sẽ được giao nhiệm vụ mua các đơn hàng không có sự thay đổi. Nghĩa là các thông tin về đơn đặt hàng không có sự thay đổi hay điều chỉnh trong các lần mua.

1.1.2. Lặp lại có sự thay đổi

Mua hàng lặp lại có sự thay đổi là các đơn đặt hàng được mua lặp lại, tuy nhiên tính năng, quy cách của hàng hóa, các điều kiện cung ứng và giá cả đều có sự thay đổi, bao gồm cả việc thay đổi nhà cung cấp cho doanh nghiệp.

1.1.3. Mua cho nhu cầu mới

Khi tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu về một hàng hóa, dịch vụ nào đó, bắt buộc doanh nghiệp phải mua các mặt hàng đó lần đầu. Trong thời điểm này, người thực hiện mua hàng cho tổ chức cần là người thu thập số lượng thông tin lớn về nhà cung cấp và các mặt hàng, sản phẩm. Khi các chi phí mua hàng tăng lên, mức độ rủi ro của giá trị mặt hàng cũng tăng lên, và số người thực hiện việc thu thập thông tin và quyết định mua hàng trong tổ chức cũng tăng lên.

Người mua cần đặc biệt quan tâm đến những thông tin về sản phẩm của nhà cung cấp như: Giá cả, đặc tính của sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán, thời gian thanh toán, một số dịch vụ sau bán… Các tổ chức cung ứng hàng hóa thường nỗ lực marketing bằng cách cung cấp các dịch vụ thông tin và khâu bán hàng trực tiếp trong quá trình sản phẩm bán ra.

1.2. Những người tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức

1.2.1. Người sử dụng

Người sử dụng sẽ là người tham gia vào việc sử dụng tư liệu trong sản xuất. Một số trường hợp nhất định, người sử dụng sẽ là người khởi xướng nhu cầu về các hàng hóa cần mua sắm.

1.2.2. Người ảnh hưởng

Người ảnh hưởng là những người ảnh hưởng đến những hành vi, quyết định mua sắm của tổ chức. Họ luôn đóng vai trò và nhiệm vụ quan trọng trong việc cung cấp các thông tin, xác định các đặc tính kỹ thuật của hàng hóa, tư liệu sản xuất, đánh giá lựa chọn hay có thể sử dụng mặt hàng nào để thay thế hay không. Trong nhóm này, những chuyên viên kỹ thuật và chuyên gia sẽ là người quan trọng nhất, ảnh hưởng đến kết quả mua hàng.

1.2.3. Người quyết định

Người quyết định là những người đóng vai trò trong việc mặt hàng đó có được mua và cần thiết để mua hay không. Đây là những người có thẩm quyền quan trọng trong quá trình mua hàng của tổ chức.

1.2.4. Người mua

Người mua hàng là những người thực hiện việc mua sắm hàng hóa và các nhiệm vụ giao dịch cần thiết. Những điều kiện liên quan đến thời hạn, thời gian giao hàng và lựa chọn các địa điểm bán hàng hay phương thức thanh toán hàng hóa họ sẽ là người giữ vai trò quan trọng. Với những mặt hàng quan trọng, người mua hàng cần phải được người quyết định mua hàng phê duyệt.

Xem thêm: Hồ sơ nhập khẩu hàng hóa gồm những gì?

2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức là gì?

Khi quyết định mua hàng, người mua cần phải chịu sự chi phối của nhiều yếu tố ảnh hưởng. Các nguyên tắc kinh tế mà người làm marketing sẽ tập trung vào gồm: Bán những sản phẩm hàng đầu hoặc dịch vụ nổi bật nhất, xác định những nhà cung cấp giá thấp nhất... Do đó, người làm marketing cần chú ý đến các lợi ích kinh tế của tổ chức.

Một số người thực hiện marketing khác sẽ chú trọng đến những tình huống như sự an toàn hay chu đáo khi mua, thiện chí của người mua hàng… Các tổ chức khi mua hàng cần phải đáp ứng được cả yếu tố cá nhân và yếu tổ kinh tế. Chẳng hạn, sản phẩm của người bán có giá giống nhau và chất lượng giống nhau, người mua hàng trong tổ chức sẽ chú trọng đến những cư xử cá nhân và thái độ của người bán hơn rồi mới đưa là quyết định.

Còn nếu các sản phẩm của các nhà cung cấp có sự khác biệt lớn, tổ chức sẽ cần phải chịu trách nhiệm lớn hơn về lựa chọn hàng hóa và yếu tố kinh tế sẽ được quan tâm hơn cả.

2.1. Các yếu tố môi trường

Yếu tố môi trường là yếu tố ảnh hưởng khá lớn đến nền kinh tế hiện tại và tương lai, từ những mức cơ bản cho đến những giá trị dòng tiền lớn hơn. Khi kinh tế không ổn định có xu hướng tăng, các tổ chức mua hàng thường tìm cách giảm bớt mức độ tồn khó và thu hẹp đầu tư về trang thiết bị hay dây chuyền công nghệ. Khi đó, những người mua hàng và làm marketing của tổ chức sẽ kích thích những công việc đầu tư nhưng ở mức độ hạn chế.

Bên cạnh đó, chính trị, sự phát triển về công nghệ và cạnh tranh cũng ảnh hưởng đến việc mua hàng của tổ chức. Những người quyết định cần chú ý đến các yếu tố ấy sẽ ảnh hưởng đến người mua thế nào để tạo thành các cơ hội kinh doanh phù hợp.

2.2. Các yếu tố tổ chức

Những tổ chức thực hiện việc mua hàng đều có những chính sách, mục tiêu, cơ cấu tổ chức, thủ tục và một hệ thống của riêng mình. Những người thực hiện công việc mua hàng và marketing cần tìm hiểu kỹ những vấn đề này như: Ai là người tham gia vào quyết định mua hàng trong tổ chức? Một số hạn chế và chính sách của doanh nghiệp với người mua ra sao? Những tiêu chuẩn đánh giá của tổ chức là gì?...

Trong các tổ chức, xu hướng phổ biến cần lưu ý trong quá trình mua hàng là: Cung ứng tập trung; tăng cường, hoàn thiện các bộ phận cung ứng và các hợp đồng dài hạn.

2.3. Yếu tố quan hệ cá nhân

Quá trình mua hàng của tổ chức được nhiều người tham gia thực hiện với những thẩm quyền, chức vụ, sự thuyết phục và đồng cảm khác nhau. Mỗi người đều có thể chịu ảnh hưởng trở lại và tác động đến người khác.

Nhóm yếu tố quan hệ cá nhân là nhóm khó kiểm soát bởi trong nhiều tình huống, bạn sẽ không biết được tiến trình mua sắm có xảy ra biến động nào hay không. Tuy họ là người có đủ yếu tố quan hệ cá nhân và đầy đủ thông tin về tính cách của những người tham gia mua hàng.

2.4. Các yếu tố cá nhân

Mỗi người tham gia vào tiến trình mua hàng của tổ chức đều có những xu hướng, nhận thức riêng. Những yếu tố cá nhân ảnh hưởng bởi thu nhập, tuổi tác, bằng cấp chuyên môn, trình độ học vấn, thái độ, cá tính với các văn hóa và rủi ro của người tham gia. Vì vậy, mỗi người mua hàng sẽ hình thành nên phong cách khác nhau của người mua.

Để tính toán được hành vi mua hàng của tổ chức, bạn nên sử dụng phần mềm quản lý mua hàng 365. Đây là phần mềm giúp bạn theo dõi đơn hàng dễ dàng, hiểu được khách hàng và nhà cung cấp cụ thể, từ đó điều chỉnh các chính sách phù hợp với khách hàng, môi trường và tổ chức trong các tình huống mua hàng.

Hy vọng qua bài viết này, bạn đã biết được những hành vi mua hàng của tổ chức. Khi mua hàng, tổ chức sẽ bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau và do nhiều người quyết định. Hành vi mua hàng của tổ chức cần sự tham vấn của những người quyết định, người ảnh hưởng, người sử dụng và người mua. Đồng thời, tổ chức sẽ phải mua nhiều mặt hàng với số lượng lớn và các tài sản có giá trị hơn so với hành vi mua hàng cá nhân.