Quay lại

Sales Pipeline là gì? Bí quyết làm chủ Sales Pipeline hoàn hảo!

Đăng bởi: Hạ Linh Saturday , 05/09/20

Trong kinh doanh, hiểu rõ và đầu tư cho Sales Pipeline chính là một phương pháp hiệu quả để tăng doanh số. Bạn càng hiểu rõ về khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ càng làm chủ được cách tiếp cận họ. Nhưng, Sales Pipeline là gì và làm thế nào để nó có thể giúp bạn mang lại nhiều doanh số hơn?

Việc làm bán hàng

1. Thuật ngữ Sales Pipeline là gì?

Thuật ngữ Sales Pipeline là gì?
Thuật ngữ Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline hay còn được hiểu nôm na là đường ống bán hàng (đường dẫn bán hàng) bao gồm mọi giai đoạn cụ thể của quy trình bán hàng, nó giúp bạn theo dõi các cơ hội khi chúng chuyển từ giai đoạn này đến giai đoạn khác dựa trên các hành động cụ thể. Thuật ngữ Sales Pipeline xuất phát từ ý tưởng liên quan đến việc đi dọc theo một con đường đã định, từ liên hệ ban đầu với nhân viên bán hàng đến việc cân nhắc chốt giao dịch.

Các giai đoạn của Sales Pipeline phụ thuộc vào quy trình bán hàng có được tuân thủ hay không, có phù hợp và có lý tưởng với quy trình quyết định của người mua hay không? Mục tiêu của một Sales Pipeline là chuyển các cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng đến cơ hội biến họ thành khách hàng thực sự.

Một Sales Pipeline đôi khi thường được thể hiện trực quan trong một phần mềm, chẳng hạn như Hubspot CRM, nhằm giúp cho nhóm bán hàng hay người đại diện bán hàng có được một cái nhìn tổng quan dễ dàng hơn về những giao dịch trong đường ống bất cứ lúc nào.

2. Sự khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel

Sự khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel
Sự khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel

Các thuật ngữ Sales Pipeline (đường ống bán hàng) và Sales Funnel (kênh bán hàng) thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng trên thực tế chúng có sự khác biệt. Vậy sự khác biệt giữa Sales Funnel và Sales Pipeline là gì?

Một Sales Pipeline tập trung vào chuỗi hành động được xác định trước cần phải xảy ra để di chuyển khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự thông qua quy trình mua hàng. Khi một giai đoạn hoàn thành, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển sang một giai đoạn tiếp theo. Điều này có phép người đại diện bán hàng có thể theo dõi được mọi cuộc giao dịch.

Mặt khác, một kênh bán hàng truyền đạt trực quan tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng khi họ di chuyển qua các giai đoạn của đường ống. Nó được gọi là kênh phễu, vì hình dạng của nó rộng ở đỉnh khi khách hàng tiềm năng bước vào, sau đó sẽ ngày càng thu hẹp khi các triển vọng bị loại bỏ và kết quả các hàng hóa không đủ tiêu chuẩn hoặc họ quyết định không mua nó.

Để tổng hợp sự khác biệt này, có thể kết luận trong một câu: một Sales Pipeline cho thấy những hành động cần phải xảy ra trong quá trình bán hàng và Sales Funnel hiển thị tỷ lệ chuyển đổi trong quá trình bán hàng đó.

3. Các giai đoạn Sales Pipeline tiêu biểu

Các giai đoạn Sales Pipeline tiêu biểu
Các giai đoạn Sales Pipeline tiêu biểu

Trong khi các doanh nghiệp, công ty và mỗi đại diện bán hàng sử dụng các phương thức bán hàng khác nhau, nhưng dường như các giai đoạn thực tế của Sales Pipeline rất giống nhau. Ở cấp độ cao, bạn xác định khách hàng tiềm năng mới, liên hệ với họ và đánh giá xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp hay không trước khi kết thúc thỏa thuận và chốt giao dịch. Các giai đoạn Sales Pipeline là gì? Dưới đây là những gì bạn cần tìm hiểu:

  • Cơ hội mới: bạn đã xác định được một khách hàng tiềm năng mới và bạn cũng đã cập nhật được những thông tin để liên hệ với họ. Làm thế nào để bạn có được một khách hàng tiềm năng mới ư? Thông qua khá nhiều hoạt động như: trên website, quảng cáo và tiếp thị nội dung,...
  • Liên hệ: đã đến lúc trải nghiệm thử thách nhất của quy trình bán hàng, đó lá tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng vấn tồn tại ở giai đoạn này cho đến khi bạn liên hệ với họ.
  • Thu hút: trong giai đoạn này, bạn đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng để xác định liệu họ có đủ nhu cầu cũng như điều kiện để mua sản phẩm của bạn hay không?
  • Đủ tiêu chuẩn: đây là điểm mà bạn cần quyết định xem khách hàng tiềm năng của bạn có đủ điều kiện hay không, nghĩa là họ có nhu cầu, tài chính và quyền hạn để mua sản phẩm, dịch vụ hay không.
  • Các giai đoạn tùy chỉnh: một số doanh nghiệp có khá nhiều giai đoạn bán hàng độc đáo, như lên lịch các cuộc hẹn trực tiếp hay cung cấp bản dùng thử miễn phí. Bất kể chiến thuật nào, giai đoạn này được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn để mua hàng.
  • Kết thúc: khi quá trình bán hàng kết thúc, bạn yêu cầu khách hàng tiềm năng hoàn tất các thỏa thuận.
  • Thắng/thua: tất cả các giai đoạn đi đến thời điểm cuối cùng này, cho dù là thỏa thuận thành công hay thất bại. Cả hai kết quả có thể nhắc nhở một loạt những hành động tiếp theo, như một loạt email gửi đến cho khách hàng mới hoặc email đăng ký sau sáu tháng cho khách hàng tiềm năng cuối cùng không mua.

Tuyển dụng việc làm

4. Xây dựng Sales Pipeline của riêng bạn

Xây dựng Sales Pipeline của riêng bạn
Xây dựng Sales Pipeline của riêng bạn

Sau khi đã thiết lập được các giai đoạn mặc định trong Sales Pipeline, đã đến lúc nên xây dựng một đường ống bán hàng dành riêng cho bạn. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau đây:

Các bước mà một khách hàng tiềm năng cần phải trải qua trước khi quyết định mua hàng là gì?

  • Bạn cần làm gì với một khách hàng tiềm năng trong quá trình đó?
  • Các bước chính bạn có thể xác định là gì?

4.1. Cách xây dựng Sales Pipeline

Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng một đường ống bán hàng:

1) Xác định các giai đoạn của chu kỳ bán hàng của bạn.

2) Xác định có bao nhiêu cơ hội thường tiếp tục đến giai đoạn tiếp theo.

3) Tính toán số lượng cơ hội bạn cấn ở mọi giai đoạn để đạt được mục tiêu doanh thu của bạn.

4) Xác định các đặc điểm chung của các cơ hội chuyển đổi cho mọi giai đoạn. Cả hai hành động mà đại diện bán hàng thực hiện (như gửi email theo dõi) và phản hồi của khách hàng tiềm năng.

5) Tạo quy trình bán hàng hoặc điều chỉnh quy trình hiện có của bạn xung quanh những hành động và con số này.

Việc làm quản lý bán hàng

4.2. Phát triển Sales Pipeline

Mất bao lâu để xây dựng một đường ống bán hàng? Câu trả lời phụ thuộc vào sản phẩm, cơ sở khách hàng tiềm năng và tài nguyên tiếp thị của bạn. Nếu bạn có một giải pháp chi phí thấp, có thể chỉ mất một ngày để đặt mua quảng cáo Facebook và bắt đầu tạo khách hàng tiềm năng. Nếu bạn bán một sản phẩm cao cấp, có thể mất vài tháng đến một năm để xây dựng một danh sách các liên hệ.

Bây giờ, bạn đã có một cái nhìn tổng quan về quy trình, sau đây hãy đi sâu về các bước cụ thể:

- Giai đoạn bán hàng

Mặc dù cách nhanh nhất để xác định các giai đoạn đường ống bán hàng của bạn có thể là sao chép một mẫu, nhưng nó đáng để bạn dành thời gian và công sức để phát triển mẫu của riêng bạn. Các giai đoạn của đường ống phải phù hợp với hành trình mua của khách hàng tiềm năng để giúp bạn theo dõi tiến độ và dự đoán doanh thu một cách hiệu quả. Tham khảo quá trình điển hình khách hàng của bạn trải qua như sau:

  • Nhận thức: người mua nhận ra rằng họ có nhu cầu.
  • Cân nhắc: người mua xác định nhu cầu của họ, đánh giá các tiêu chí và nghiên cứu các phương pháp nhằm giải quyết nhu cầu.
  • Quyết định: người mua đã hoàn thiện chiến lược của họ và hiện đang so sánh các nhà cung cấp với nhau.
  • Với ý nghĩ đó, các giai đoạn đường ống bán hàng của bạn có thể là:
  • Kết nối với người mua.
  • Đặt một cuộc hẹn nếu khách hàng đồng ý.
  • Hoàn thành cuộc hẹn và xác định các bước tiếp theo.
  • Đưa ra các giải pháp cho các đề xuất và khách hàng đang quan tâm.
  • Người mua xem xét đề xuất của bạn hoặc hợp đồng bạn đã đưa.

Sản phẩm của bạn càng phức tạp, chu kỳ bán hàng của bạn sẽ càng kéo dài và thậm chí càng có nhiều giai đoạn. Bạn nên biết khách hàng tiềm năng sẽ mất bao lâu trong mỗi giai đoạn. Biết các điểm chuẩn này sẽ giúp đại diện và người quản lý bán hàng của bạn dự đoán được cơ hội nào là dễ dàng nhất để kết thúc một cuộc giao dịch thành công.

5. Làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của bạn?

Làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của bạn?
Làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của bạn?

Sau khi đã xây dựng và hoàn thiện một Sales Pipeline cho riêng bạn. Vậy làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của mình?

  • Nhớ theo dõi

Người mua ngày nay có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết và với nó, họ cần nhiều sự giúp đỡ hơn để đưa ra quyết định đúng đắn và chọn sản phẩm cũng như dịch vụ của bạn. Những người bán hàng giỏi nhất sẽ đảm bảo họ tiếp tục theo dõi khách hàng tiềm năng để đạt được doanh số. Nhưng, trong thực tế, hầu hết các chuyên gia bán hàng đều bỏ cuộc sau 2 cuộc gọi. Chính vì vậy, hãy đảm bảo bạn luôn theo dõi.

Một cách để theo dõi là đặt một lời nhắc thông báo cho bạn mỗi khi bạn cần theo dõi với một khách hàng tiềm năng. Một giải pháp khác là tự động hóa hoàn toàn quy trình, bằng cách sử dụng một trong các mẫu email bán hàng của bạn để tự động theo dõi vào một ngày cụ thể hay sau một khoảng thời gian cụ thể.

  • Tập trung vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất

Nếu bạn xem xét kỹ hơn về quy trình bán hàng của mình, bạn có thể nhận thấy rằng sẽ mất thời gian tương tự để kết thúc mỗi giao dịch. Thay vào đó, hãy đảm bảo bạn tập trung nỗ lực của mình vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất, sẵn sàng bán hàng nhất, và tránh bị phân tâm bởi bất cứ điều gì sẽ không thúc đẩy bán hoặc doanh nghiệp của bạn.

Việc làm nhân viên tư vấn bán hàng

  • Từ bỏ một khách hàng tiềm năng

Điều quan trọng không kém là tập trung vào các khách hàng tiềm năng có giá trị cao, biết cách khi nào nên từ bỏ một khách hàng tiềm năng. Việc từ bỏ có thể khá khó khăn, đặc biệt là khi bạn đã dành thời gian hàng tuần, thậm chí là hàng tháng để nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.

Một khách hàng bạn nên từ bỏ là một khách hàng nói rõ rằng họ không quan tâm, khi bạn không còn có thể liên lạc với họ, hoặc bạn đã nói chuyện với họ nhiều lần nhưng không thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của Sales Pipeline. Tìm hiểu, xác định và từ bỏ để có thể chuyển sang cơ hội bán hàng tiếp theo với những khách hàng khác.

  • Theo dõi số liệu Sales Pipeline

Sales Pipeline của bạn có thể luôn thay đổi, do đó bạn cần theo dõi các số liệu bán hàng quan trọng mà nó tạo ra, bao gồm những thứ như: số lượng giao dịch trong đường ống, kích thước trung bình của các giao dịch, tỷ lệ phần trăm trung bình của giao dịch, thời hạn trung bình của một giao dịch trước khi nó kết thúc (tốc độ bán hàng).

Hãy chắc rằng bạn đã dành thời gian hàng tuần để thường xuyên xem xét các số liệu này vì chúng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan nhất về sức mạnh của đường ống bán hàng. Theo dõi kết quả theo thời gian cũng cung cấp cho bạn dấu hiệu mạnh mẽ về bất kỳ thay đổi hoặc cải tiến nào bạn thực hiện cho quy trình bán hàng của mình.

  • Xem lại và cải thiện các quy trình trong Sales Pipeline của bạn

Một kỹ thuật bán hàng hôm nay có thể không hoạt động vào ngày mai. Các doanh nghiệp tốt nhất nên thường xuyên xem xét Sales Pipeline và kỹ thuật bán hàng của họ để đảm bảo mọi thứ được tinh chỉnh và tối ưu hóa cao để đảm bảo hiệu quả và thành công tối đa.

  • Cập nhật Sales Pipeline của bạn thường xuyên

Đường ống bán hàng của bạn thay đổi liên tục. Khách hàng tiềm năng mới được thêm vào, khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo và nhiều giao dịch kết thúc. Nếu bạn không cẩn thận, đường ống bán hàng của bạn có thể bắt đầu hơi vô tổ chức và hỗn loạn. Điều này sẽ khiến bạn gặp bất lợi về mặt doanh số.

Để tránh điều này, bạn cần đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật thông tin chi tiết về từng khách hàng tiềm năng bằng cách thêm ghi chú và thông tin thường xuyên cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Điều này không có nghĩa là bạn cần dành nhiều thời gian hơn cho việc quản trị, nhưng nếu bạn sử dụng thời gian này để loại bỏ các khách hàng tiềm năng không cần thiết cũng như cập nhật thông tin liên hệ đã cũ thì đó là một thời gian đáng để bỏ ra.

  • Giữ chu kỳ bán hàng của bạn ngắn lại

Nếu bạn thấy rằng hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn đã lạnh nhạt với bạn và bạn không thể đảm bảo đủ doanh số để đạt được mục tiêu bán hàng, thì có thể bạn đang gặp về vấn đề với thời gian của quy trình bán hàng. Giảm thời lượng quy trình bán hàng không có nghĩa là bạn nên làm phiền khách hàng tiềm năng của mình với tất cả 8-12 lượt theo dõi trong một ngày, nhưng điều đó có nghĩa là bạn nên xem xét các cách để rút ngắn thời gian có thể.

  • Tạo một quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa

Kỹ thuật bán hàng tùy chỉnh mất thời gian và thêm chi phí lớn - tác động đến lợi nhuận của bạn. Một quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa, có thể lặp lại, có thể được điều chỉnh để hoàn thiện theo thời gian và có thể mở rộng quy mô với doanh nghiệp của bạn khi nó phát triển.

  • Cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều nội dung hơn

Trong khi các cuộc gọi điện thoại và email là trung tâm của hầu hết các giao tiếp bán hàng, khách hàng tiềm năng thường sẽ yêu cầu nhiều thông tin chuyên sâu hơn để giúp họ hiểu nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với doanh nghiệp của họ. Hãy lắng nghe những gì khách hàng đang nói với bạn. Nếu bạn có nội dung giải thích cho nhu cầu của họ, hãy gửi đến họ.

  • Sử dụng Hubspot CRM để quản lý doanh số của bạn

Khi đường ống bán hàng của bạn có đầy đủ khách hàng tiềm năng - và khách hàng tiềm năng đều ở các giai đoạn khác nhau của quy trình - bạn cần đảm bảo rằng bạn đang quản lý nó hiệu quả. Bạn sẽ cần cân nhắc sử dụng hệ thống CRM để theo dõi tất cả các hoạt động bán hàng của mình. Nếu không có CRM chuyên dụng, bạn sẽ không thể quản lý đường ống bán hàng của mình đúng cách. Trên thực tế, phần mềm CRM đã trở thành một phần không thể thiếu trong bán hàng.

Người tìm việc

Đến đây khi đã hiểu rõ Sales Pipeline là gì? Hãy bắt tay vào việc “làm chủ” một Sales Pipeline cho công việc bán hàng của mình đi nào. Truy cập nhanh vào Timviec365.vn để nhận những thông tin việc làm kinh doanh tốt nhất nhé!

Chia sẻ:

Từ khóa liên quan

Chuyên mục

Bí quyết viết CV - Tâm sự Nghề nghiệp - Cẩm Nang Tìm Việc - Kỹ Năng Tuyển Dụng - Cẩm nang khởi nghiệp - Kinh nghiệm ứng tuyển việc làm - Kỹ năng ứng xử văn phòng - Quyền lợi người lao động - Bí quyết đào tạo nhân lực - Bí quyết lãnh đạo - Bí quyết làm việc hiệu quả - Bí quyết viết đơn xin nghỉ phép - Bí quyết viết thư xin thôi việc - Cách viết đơn xin việc - Bí quyết thành công trong công việc - Bí quyết tăng lương - Bí quyết tìm việc dành cho sinh viên - Kỹ năng đàm phán lương - Kỹ năng phỏng vấn - Kỹ năng quản trị doanh nghiệp - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hà Nội - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Đà Nẵng - Mẹo viết hồ sơ xin việc - Mẹo viết thư xin việc - Chia sẻ kinh nghiệm ngành Kinh doanh - Bán hàng - Định hướng nghề nghiệp - Top việc làm hấp dẫn - Tư vấn nghề nghiệp lao động phổ thông - Tư vấn việc làm Hành chính văn phòng - Tư vấn việc làm ngành Báo chí - Tư vấn tìm việc làm thêm - Tư vấn việc làm ngành Bất động sản - Tư vấn việc làm ngành Công nghệ thông tin - Tư vấn việc làm ngành Du lịch - Tư vấn việc làm ngành Kế toán - Tư vấn việc làm ngành Kỹ thuật - Tư vấn việc làm ngành Sư phạm - Tư vấn việc làm ngành Luật - Tư vấn việc làm thẩm định - Tư vấn việc làm vị trí Content - Tư vấn việc làm ngành Nhà hàng - Khách sạn - Tư vấn việc làm quản lý - Kỹ năng văn phòng - Nghề truyền thống - Các vấn đề về lương - Tư vấn tìm việc làm thời vụ - Cách viết Sơ yếu lý lịch - Cách gửi hồ sơ xin việc - Biểu mẫu phục vụ công việc - Tin tức tổng hợp - Ý tưởng kinh doanh - Chia sẻ kinh nghiệm ngành Marketing - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Bình Dương - Kinh nghiệm tìm việc làm tại Hồ Chí Minh - Mẹo viết Thư cảm ơn - Góc Công Sở - Câu chuyện nghề nghiệp - Hoạt động đoàn thể - Tư vấn việc làm Biên - Phiên dịch - Tư vấn việc làm Ngành Nhân Sự - Tư vấn việc làm Ngành Xuất Nhập Khẩu - Logistics - Tư vấn việc làm Ngành Tài Chính - Ngân Hàng - Tư vấn việc làm Ngành Xây Dựng - Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Mỹ thuật - Tư vấn việc làm Ngành Vận tải - Lái xe - Quản trị nhân lực - Quản trị sản xuất - Cẩm nang kinh doanh - Tư vấn việc làm Ngành Thiết kế - Nội thất - Mô tả công việc ngành Kinh doanh - Mô tả công việc ngành Bán hàng - Mô tả công việc Tư vấn - Chăm sóc khách hàng - Mô tả công việc ngành Tài chính - Ngân hàng - Mô tả công việc ngành Kế toán - Kiểm toán - Mô tả công việc ngành Marketing - PR - Mô tả công việc ngành Nhân sự - Mô tả công việc ngành IT - Công nghệ thông tin - Mô tả công việc ngành Sản xuất - Mô tả công việc ngành Giao nhận - Vận tải - Mô tả công việc Kho vận - Vật tư - Mô tả công việc ngành Xuất nhập khẩu – Logistics - Mô tả công việc ngành Du lịch - Nhà hàng - Khách sạn - Mô tả công việc ngành Hàng không - Mô tả công việc ngành Xây dựng - Mô tả công việc ngành Y tế - Dược - Mô tả công việc Lao động phổ thông - Mô tả công việc ngành Kỹ thuật - Mô tả công việc Nhà nghiên cứu - Mô tả công việc ngành Cơ khí - Chế tạo - Mô tả công việc bộ phận Quản lý hành chính - Mô tả công việc Biên - Phiên dịch - Mô tả công việc ngành Thiết kế - Mô tả công việc ngành Báo chí - Truyền hình - Mô tả công việc ngành Nghệ thuật - Điện ảnh - Mô tả công việc ngành Spa – Làm đẹp – Thể lực - Mô tả công việc ngành Giáo dục - Đào tạo - Mô tả công việc Thực tập sinh - Intern - Mô tả công việc ngành Freelancer - Mô tả công việc Công chức - Viên chức - Mô tả công việc ngành Luật - Pháp lý - Tư vấn việc làm Chăm Sóc Khách Hàng - Tư vấn việc làm Vật Tư - Kho Vận - Hồ sơ doanh nhân - Việc làm theo phường - Xem thêm gợi ý Xem thêm gợi ý
Đăng bình luận.
Đăng bình luận thành công!
Liên hệ qua skype Liên hệ qua skype