Trade Marketing là gì? Chiến lược tiếp thị tại điểm bán thành công

Sự ra đời và bánh trướng của ngành Marketing lệ thuận với sự biến động và phát triển của ngành kinh tế và càng đóng vai trò “cầm cân nảy mực” trong hoạt động tiếp cận và khai thác tối đa nguồn lợi từ khách hàng. Bên cạnh những chiến lược marketing, quảng cáo đình đám như Influencer hay Micro-influencer, một xu hướng tiếp thị mới bùng nổ tại Việt Nam nhưng đã tạo ra tiếng vang vì những lợi ích tuyệt vời của nó trong chiến dịch thu hút khách hàng đã gọi tên Trade Marketing. Nhưng bạn đã thực sự hiểu Trade Marketing là gì và chiến lược phát huy xu hướng tiếp thị này hiệu quả nhất? 

1. Bạn đã hiểu Trade marketing là gì chưa?

 Thực ra, trade marketing là gì sẽ không phải là thuật ngữ quá xa lạ với dân trong ngành bởi sức khuynh đảo được các ông chỉ ẩm thực thế giới như Pepsi  hay Coca đến KFC ứng dụng một cách nhiệt tình và thu về những hiệu quả bất ngờ. Tuy nhiên, với người “ngoại đạo”, Trade marketing đang là một thuật ngữ khá mới mẻ ngay với cả những ai vừa mới chân ướt chân ráo vào nghề, bởi lẽ so với những người anh em trong làng tiếp thị, tính đến thời điểm hiện tại, đây vẫn là một làn gió mới được du nhập vào Việt Nam trước yêu cầu cao về nhu cầu tiếp cận khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh kinh tế gia tăng. Trade Marketing hay còn gọi là tiếp thị tại điểm bán. Đây là xu hướng Marketing tập trung vào các điểm cầu là khách hàng trực tiếp và những điểm bán hàng hơn là “dựa hơi” vào các chiến dịch truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng. 

Trong doanh nghiệp, các chiến binh của trade marketing sẽ tối ưu hóa các chương trình tiếp thị bằng đẩy mạnh những dịch vụ để làm hài lòng khách hàng. Để đo lường sự hài lòng của khách hàng, bạn có thể nghiên cứu chỉ số CSAT.

Cụ thể, các marketer tập trung vào thị hiếu của người mua (Buyer) và các nhà bán lẻ (Detailer) để kích thích sự tăng trưởng về doanh số, lợi nhuận. Trong chiến lược này, thay vì tập trung đấu đá nhau giành những vị trí tốp đầu trọng tâm trí người tiêu dùng, họ sẽ tập trung nghiên cứu và thực hiện đồng loạt các phương án tiếp cận khách hàng tốt nhất, tăng cảm tính tương tác tích cực về sản phẩm, tại tất cả các điểm bán lẻ bao gồm các cửa hàng phân phối, siêu thị, đại lý, các trung tâm thương mại...Cuộc chiến của những Marketer được gắn mác “trade” sẽ chinh phục người tiêu dùng ngay tại điểm bán. So với hình thức marketing truyền thống thì Trade marketing linh động hơn vì cho phép người dùng được trải nghiệm dịch vụ thật hơn là sử dụng hình ảnh hay thông điệp mượn từ các diễn viên hay ca sĩ. Điều này tạo nên tính thật của chương trình và hiệu quả dễ dàng “đong đếm” hơn hình thức thông thường. 

Tìm việc làm Trade Marketing

Tuy Trade marketing thực ra mới được du nhập vào Việt Nam những năm gần đây, song chất lượng của những giao dịch trao đổi sản phẩm được khẳng định, đã thúc đẩy doanh nghiệp ứng dụng một cách triệt để.

Xem thêm: Hiểu công chúng mục tiêu là gì để nâng cấp thương hiệu tốt nhất

2. Tận dụng thế mạnh của Trade Marketing mang lại hiệu quả lớn với doanh nghiệp

Hiệu quả bạn đầu của xu hướng tiếp thị truyền thống trên thị trường Việt, có lẽ, không cần đến dân trong ngành tiếp thị đánh giá. Những chương trình marketing dựa trên những người nổi tiếng hay các chương trình tiếp thị online dựa trên cách tối ưu hiệu quả các bài viết có đính kèm thêm thương hiệu mang lại nhiều trải nghiệm “tin” cho dùng trước khi trải nghiệm. Do đó, ấn tượng ban đầu về sản phẩm có thể rất tốt. Tuy nhiên, đó chỉ là bước đầu trong quá trình tiếp cận thị hiếu của người dùng. Sau khi trực tiếp kiểm định sản phẩm, nếu dẫn lối khách hàng nên hay không tiếp tục trung thành với ấn tượng ban đầu hay không.

Trên thực tế, nhiều sản phẩm mặc dù đã được ứng dụng kết hợp các hình thức marketing lẫn quảng cáo có sử dụng các phương tiện truyền thông, song quá trình tiếp cận khách hàng không được chú trọng vẫn dẫn đến tình trạng “khách hàng” bỏ đi sau khi đã “mãn nhãn” và “mãn thính”.

Thêm vào đó, chi phí cho những chiến lược tiếp thị truyền thống khá cao.

lấy ví dụ cụ thể cho chương trình tiếp thị nhờ sức hưởng của các Micro-influencer với lượng người theo theo dõi trên mạng xã hội khoảng 10.000 - 50.000, thì chi phí trung gian để khách hàng tiếp cận sản phẩm cũng tương đối lớn. Đấy là chưa kể nhiều nhãn hàng đầu tư vào những người nổi tiếng như sao hạng A (các celeb). Đối với những doanh nghiệp mới, việc bỏ ra chịu chơi và bỏ ra một lượng chi phí lớn so với giá trị thật của sản phẩm đối khi phải cân nhắc một cách kỹ càng.

Trong khi đó với loại hình Marketing tại điểm bán cho phép doanh nghiệp có thể phân tích trực tiếp, đánh giá được nhu cầu và mong muốn của nhà bán lẻ và khách mua hàng như thế nào, từ đó hoạch định những chiến thuật một cách hiệu quả trên từng đối tượng khác nhau mà không phải thông qua bước trung gian là phương tiện truyền thông cho nên chi phí sẽ được cắt giảm một cách tối đa.

Một lỗi lầm lớn nhất mà hầu hết, các doanh nghiệp thất bại là họ đều có khả năng đánh giá được nhu cầu khách hàng tiềm năng của họ nhưng không biết cách để khai thác hiệu quả nguồn khách hàng đó một cách đồng loạt. Hãy tưởng tượng thị trường của chúng ta hiện nay là một cánh đồng bất tận, doanh nghiệp của bạn chỉ là một vòi nước.

Việc để vòi nước có thể tưới hết được cách đồng trong một quỹ thời gian ngắn và không khả thi. Khi ấy, việc xây dựng và tạo mối quan hệ hợp tác với đại lý, nhà buôn, trung tâm thương mại trong Trade marketing sẽ đóng vai trò là là hệ thống thủy lợi để đảm bảo lượng nước từ vòi (sản phẩm) của doanh nghiệp sẽ phân đều ra tất cả cánh đồng (thị trường) một cách đồng loạt hiệu quả nhất. Nói cách khác, bản chất của tiếp thị tại điểm bán chính là phương án tiếp cận lợi nhuận từ khách hàng thông qua những kênh phân phối chính. Việc quảng cáo hay chạy những chương trình Marketing nhờ quảng bá hình ảnh rậm rộ nhưng bỏ qua khâu điểm bán đã đưa nhiều thương hiệu đình đám vào ngõ cụt. Hai ví dụ về sai lầm nhớ đời này xảy đến với nhãn Mỳ thần thánh Miliket hay sản phẩm bia Laser của Tân Hiệp Phát. Tuy nhiên, việc không thể tìm thấy một địa điểm nào để thử bia hay mỳ trên các cửa hàng mà chỉ được phân phối độc quyền đã làm hai hãng này chấp nhận những cái kết thê thảm và mở đường cho những người anh em chung một dòng sản phẩm chiếm mất thị trường. 

Hiện nay, trước sức phát triển như vũ bão của Internet, nhưng phương thức tiếp thị truyền thống vẫn được giới Marketer các doanh nghiệp ứng dụng một cách rộng rãi nhưng cộng hưởng cùng với Marketing để tối ưu hóa cảm giác thật và tập trung trải nghiệm của thượng đế hơn là dồn 100% nguồn lực vào những hình ảnh quảng cáo màu mè. 

Việc làm Marketing - Pr tại Hà Nội

3. Nhân tố nào quyết định sự thành bại của trading Marketing và câu trả lời chuẩn nhất?

Được ví là lực lượng trung gian của Marketing và kinh doanh, Marketing thuộc Trade cũng được xem là người làm dâu trăm họ. Họ kiêm nhiệm nhiều công việc khác nhau vừa hoạch định chiến lược về tiếp thị liên quan đến bán hàng, đồng thời là lực lượng tai mắt của phòng kinh doanh khi tung ra những cú hích về khuyến mại, tiêu chuẩn về hàng hóa bán lẻ, vật liệu, tư liệu quảng cáo thậm chí là hoạt động quản lý ngân sách...nhằm thúc đẩy bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp vừa là cánh tay phải đắc lực của các đại lý, cửa hiệu phân phối làm sao tiếp cận được khách hàng một cách nhanh chóng. Họ cũng sẽ đảm nhận trực tiếp là tác động vào người dùng và thu hút họ đến các điểm bán. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp hoạt động dưới cái tên Trading Marketing nhằm phục đích gắn kết giữa người dùng và nhà phân phối. Muốn được như vậy, các Trade Marketer cần những phẩm chất đặc biệt sau đây:

3.1. Tư duy thính nhạy về khu vực mua hàng

Không phải ngẫu nhiên mà các địa điểm bán hàng mặt phố hay cách bày trí sản phẩm...luôn được những ông lớn phân phối rất chú trọng. Theo thống kê của nhiều thương hiệu uy tín, khu vực mua hàng quyết định đến 80% quyết định mua của người dùng. Việc bày bán sản phẩm kèm theo thương hiệu, đúng bao bì, màu sắc biển hiệu đặt đúng tầm nhìn của người mua là chìa khóa cho mọi giao dịch thành công. Công ty cũng phải có bộ nhận diện thương hiệu (brand identity) khiến khách hàng dễ phân biệt hơn so với các sản phẩm công ty khác. Việc đặt đúng vị trí và tìm được một khu vực bày hàng tốt sẽ kích thích trực tiếp vào mặt người dùng và đảm bảo được những thương hiệu mà đại lý, trung tâm thương mại đang phân phối không bị mờ nhạt trước đối thủ cạnh tranh. Nhiều người cho rằng, việc thiết kế hay lên kế hoạch bày đặt sản phẩm, lựa chọn đại lý là công việc của khâu quản lý hay phòng kinh doanh…nhưng ngày nay trong bối cảnh cạnh tranh kinh tế diễn ra gay gắt, nhiệm vụ này nằm trong tốp những mô tả công việc bất khả kháng của những Trade Marketer chuyên nghiệp.

Xem thêm: Proposal là gì? Cách viết Proposal thuyết phục khách hàng hiệu quả

3.2. Bền chí với cuộc đua giành vị trí đắc địa trong lòng người tiêu dùng qua ấn tượng đầu tiên

Bạn có biết, một chiến lược Trading Marketing thành công phụ thuộc nhiều vào nhiều vào sự kiên trì của người tiếp thị trong quá trình giành giật những địa điểm bán hàng và cả địa điểm để trưng bày sản phẩm. Nhưng bên cảnh tỷ lệ mua hàng với 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên thì có tới phần lớn khách hàng mua hàng bởi sự thu hút về màu sắc, thiết kế, diện mạo của sản phẩm bên cạnh những thông tin được các phương tiện truyền thông tác động vào trước đó. Do đó, để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, là bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và các cơ sở phân phối, Trade Marketing trong doanh nghiệp cũng sẽ là người lên ý tưởng cho việc thiết kế về hình dáng của sản phẩm, kích thước...của sản phẩm...để gây ấn tượng với khách hàng đầu tiên bên cạnh tham lược cho nhà phân phối về cách bày trí hay đặt để sản phẩm.

3.3. Am hiểu thói quen của người dùng

“Khách hàng là thượng đế” song không phải doanh nghiệp nào cũng có thể nắm rõ được nhu cầu, thói quen của “thượng đế” để tung ra những cú hích kinh doanh đúng thời điểm. Đấy là lúc lực lượng Marketing tại điểm bán phát huy năng lực giao tiếp siêu đẳng, khả năng phân tích tâm lý khách hàng (thấu hiểu insight khách hàng), thói quen sử dụng sản phẩm, thời gian đi mua sắm...của khách hàng. Dĩ nhiên trong những giao dịch thông thường, bên cạnh những hiểu biết rõ ràng về sản phẩm thương hiệu mình và đối thủ gồm cả điểm mạnh, điểm yếu của thương hiệu, cần một vốn hiểu biết rộng lớn về thị trường, kênh phân phối và dĩ nhiên là nắm được thói quen của người dùng qua các phương án khảo sát, thống kê chi tiết. 

Việc làm nhanh

Hi vọng những thông tin trên đây về Trade Marketing cũng như những nhân tố cần thiết để có thể xây dựng một chiến lược tiếp thị tại điểm bán thành công có thể hữu ích với bạn trong quá trình kinh doanh của mình của mình. 

Xem thêm: Phát triển sản phẩm là gì? Chìa khóa của marketing thành công