Quản trị kênh phân phối là gì? Cách xây dựng & tối ưu hệ thống

3. 4 Kênh phân phối phổ biến doanh nghiệp đang áp dụng

Trong quản trị kênh phân phối, lựa chọn mô hình phù hợp là yếu tố quyết định khả năng tiếp cận thị trường, tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Theo Báo cáo Logistics Việt Nam 2024 do Bộ Công Thương công bố, hơn 65% doanh nghiệp cho biết họ kết hợp nhiều hệ thống phân phối sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Dưới đây là bốn loại kênh phân phối phổ biến và được đánh giá hiệu quả nhất hiện nay:

3.1. Kênh phân phối trực tiếp (Direct Channel)

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ thẳng đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian. Đây là mô hình thường thấy ở các thương hiệu bán lẻ hiện đại và doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ trải nghiệm khách hàng.

Ưu điểm:

- Tối ưu quản lý hàng tồn kho do doanh nghiệp chủ động điều phối nguồn hàng.

- Kiểm soát trực tiếp về chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi.

- Giảm chi phí trung gian, tăng biên lợi nhuận.

Vinamilk xây dựng hệ thống cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt và bán hàng qua website, giúp khách hàng mua trực tiếp, đồng thời thu thập dữ liệu tiêu dùng phục vụ chiến lược marketing cá nhân hóa.

3.2. Kênh phân phối gián tiếp (Indirect Channel)

Đây là mô hình phổ biến tại Việt Nam, đặc biệt với ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Doanh nghiệp sẽ phân phối sản phẩm thông qua nhà phân phối, đại lý bán hàng, và các cửa hàng bán lẻ.

Ưu điểm:

- Phủ sóng thị trường nhanh chóng, mở rộng độ nhận diện thương hiệu.

- Giảm chi phí vận hành khi tận dụng mạng lưới sẵn có của đối tác.

- Hỗ trợ tăng trưởng doanh số nhờ khả năng tiếp cận lượng khách hàng lớn.

Coca-Cola Việt Nam sử dụng hệ thống hơn 300 nhà phân phối và hàng nghìn cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc, giúp sản phẩm luôn có mặt ở mọi điểm bán lẻ.

3.3. Kênh phân phối đa kênh (Multi-Channel Distribution)

Với xu hướng Omni-channel trong phân phối, nhiều doanh nghiệp hiện nay triển khai cùng lúc nhiều kênh để tối đa hóa doanh thu và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Ưu điểm:

- Đáp ứng hành vi mua sắm đa dạng, từ cửa hàng offline đến online.

- Tăng cơ hội bán hàng chéo và tối ưu hiệu suất phân phối.

- Thu thập dữ liệu người dùng từ nhiều điểm chạm để cải thiện chiến lược marketing.

Thế Giới Di Động kết hợp bán hàng qua cửa hàng truyền thống, website và ứng dụng di động, đồng thời liên kết với các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada.

3.4. Kênh phân phối thương mại điện tử (E-commerce Channel)

Sự bùng nổ của thương mại điện tử đã đưa kênh online trở thành một trong những mô hình kênh phân phối hiệu quả nhất. Theo Statista 2024, doanh thu thương mại điện tử toàn cầu dự kiến đạt hơn 6,9 nghìn tỷ USD, trong đó Đông Nam Á tăng trưởng ấn tượng.

Ưu điểm:

- Tiếp cận khách hàng rộng rãi với chi phí thấp.

- Tự động hóa quy trình bán hàng và quản lý chuỗi cung ứng.

- Dễ dàng đo lường hiệu suất phân phối qua các công cụ phân tích.

Ví dụ thực tế: Các thương hiệu mỹ phẩm như L'Oréal hay Maybelline tận dụng TikTok Shop và Shopee Mall để phân phối sản phẩm, vừa bán hàng vừa quảng bá thương hiệu.

Mỗi loại kênh phân phối đều có ưu và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp nên phân tích hiệu quả kênh phân phối, từ đó lựa chọn hoặc kết hợp các mô hình phù hợp để vừa tối ưu chi phí phân phối sản phẩm, vừa mở rộng thị trường một cách bền vững.
Việc đầu tư vào giải pháp tối ưu kênh phân phối và công nghệ quản lý hiện đại như ERP hay CRM sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối cảnh thương mại toàn cầu hóa.

Các kênh phân phối phổ biến doanh nghiệp đang áp dụng

4. Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp và khách hàng

Kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh mà còn quyết định trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Mỗi loại kênh phân phối mang lại những giá trị và tác động khác nhau.

- Kênh phân phối trực tiếp truyền thống: Đây là hình thức phân phối trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian. Ví dụ như các cửa hàng bán lẻ, showroom hoặc điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp.

+ Lợi ích cho doanh nghiệp: Kiểm soát tốt giá cả, chất lượng dịch vụ và thông tin khách hàng.

+ Lợi ích cho khách hàng: Mua sản phẩm nhanh chóng, được tư vấn trực tiếp và đảm bảo hàng chính hãng.

- Kênh phân phối trực tiếp hiện đại: Hình thức này thường gắn liền với thương mại điện tử hoặc các nền tảng bán hàng trực tuyến như website, sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki), mạng xã hội (Facebook, TikTok Shop).

+ Doanh nghiệp: Giảm chi phí vận hành, mở rộng thị trường toàn quốc mà không cần đầu tư nhiều vào hạ tầng bán lẻ.

+ Khách hàng: Tiện lợi, đa dạng lựa chọn, có thể mua sắm mọi lúc, mọi nơi và dễ dàng so sánh giá.

- Kênh phân phối gián tiếp trong marketing: Kênh này bao gồm các trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ. Doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm cho các trung gian, sau đó sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng.

+ Doanh nghiệp: Nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa, tiết kiệm chi phí marketing và nhân sự.

+ Khách hàng: Tiếp cận sản phẩm dễ dàng, đặc biệt tại các khu vực mà doanh nghiệp không trực tiếp hiện diện.

- Kênh phân phối đa cấp trong marketing: Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm đến tay khách hàng thông qua nhiều tầng lớp người bán. Mỗi người bán không chỉ tiêu thụ sản phẩm mà còn có thể tuyển thêm thành viên mới để mở rộng mạng lưới.

+ Doanh nghiệp: Gia tăng doanh số nhanh nhờ hệ thống phân phối rộng rãi.

+ Khách hàng: Có thể được tư vấn cá nhân hóa, nhưng cần lưu ý lựa chọn doanh nghiệp minh bạch và uy tín để tránh rủi ro.

Tóm lại, lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh và mang lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng.